Почему клиент пропадает после презентации ?
Бывало у вас так: провели встречу или звонок, рассказали про продукт, выгоды, цену. Клиент кивает, всё понимает, говорит, что все нравится, НО нужно еще подумать, а завтра он даст ответа. А завтра — тишина. Клиент просто исчезает.
Почему так происходит?
Проблема редко в том, что продукт плохой или человек передумал.
- Обычно причина в другом. Вы сделали презентацию ради самой презентации. Рассказали всё, что знаете о продукте, но клиент так и не понял, зачем это ему и как именно это решает его задачу.
- Вы не управляете процессом. После разговора не назначен следующий шаг, и клиент уходит «подумать». А если уходит думать — значит, уходит надолго.
- Вы не работаете с сомнениями. Человек может соглашаться, улыбаться, но в голове у него куча вопросов и страхов. Если их не проговорить, он просто не решится.
- И ещё одна причина: фокус смещён с клиента на продукт. Мы рассказываем, какая у нас компания и какой классный сервис, как давно мы на рынке, а человеку важно другое — что он получит лично для себя.
Что с этим делать?
Презентация должна быть связана с конкретной задачей клиента. Сначала нужно внимательно выслушать, что болит у него, а уже потом показывать, как ваш продукт это решает.
В конце разговора всегда должен быть следующий шаг: повторный звонок, встреча, счёт — неважно что, главное, чтобы клиент понимал, куда двигаться дальше.
И, конечно, сомнения нужно разбирать сразу. Иногда лучше потратить десять минут на обсуждение рисков и страхов, чем потом неделями ждать ответа, которого так и не будет.
Клиенты редко пропадают без причины. Чаще они «теряются», когда инициативу полностью отдают им.
Потери в воронке неизбежны, но их можно и нужно минимизировать.
Всё зависит от того, как именно вы ведёте клиента после презентации.
Мой клиент, с которым мы работали, часто сталкивался с этой проблемой: презентации проводил хорошо, но сделки застревали. Мы вместе разобрали процесс и поменяли акцент — вместо того чтобы делать акцент на том, какой классный продукт, он начал начинать с вопросов о задачах клиента и показывал как именно продукт решит задачу клиента.
Уже в первый месяц это дало прирост — выручка выросла на 17%.
Если хотите больше таких разборов и кейсов из практики, подписывайтесь на мой Телеграм канал — там регулярно делюсь рабочими приёмами для менеджеров по продажам.