Сергей Зарзов

Ранее я писал, что большинство менеджеров по продажам зарабатывают до 80к в месяц. По статистике, даже те, у кого есть несколько лет опыта, в резюме указывают зарплаты ниже 100к.

Я зашел на известную площадку по поиску работы и посмотрел статистику по резюме менеджеров по продажам на удаленке.

Когда я работал менеджером, а потом и руководителем отдела продаж, я был уверен: KPI — это то, что помогает расти.100 звонков, 10 встреч, 5 презентаций — и вот он результат.

Но со временем я заметил странную вещь.Менеджеры выполняют все эти цифры… а выручка не растёт.Они закрывают план по звонкам, КП, но не по деньгам.

Бывало у вас так: провели встречу или звонок, рассказали про продукт, выгоды, цену. Клиент кивает, всё понимает, говорит, что все нравится, НО нужно еще подумать, а завтра он даст ответа. А завтра — тишина. Клиент просто исчезает.

Я часто встречаю менеджеров по продажам, которые при возражении клиента вытаскивают готовую фразу из интернета.

Клиент говорит: «Дорого».А менеджер отвечает по шаблону из интернета и надеятся, что это сработает.

Есть десятки факторов, которые влияют на результат менеджера по продажам.Сегодня мы разберём только два из них: знание продукта и знание клиента.

И если с продуктом всё более-менее понятно, то именно незнание клиента чаще всего «убивает» продажи.

Я до сих пор встречаю огромное количество менеджеров, которые работают по старой схеме «5 этапов продаж».Сначала контакт, потом потребности, презентация, возражения, закрытие сделки.

Это перестало работать, а если быть точным, то просто потеряло свою эффективность.