5 этапов продаж не работают

Я до сих пор встречаю огромное количество менеджеров, которые работают по старой схеме «5 этапов продаж».Сначала контакт, потом потребности, презентация, возражения, закрытие сделки.

Это перестало работать, а если быть точным, то просто потеряло свою эффективность.

Рынок был другим.

У клиента не было десятков конкурентов на расстоянии одного клика.
Скриптов «защиты от скриптов» никто не знал.
Менеджер с готовым алгоритмом выглядел профессионалом.

Сегодня всё иначе: клиент за минуту находит 5 альтернатив, у него заранее есть возражения, а самое главное — он знает, что вы говорите по скрипту.

Клиенты слышали это тысячу раз.Ваши «этапы» для них — сигнал, что им будут сейчас будут продавать, и, возможно, не то, что они хотят.
Они ждут решения, а не процесса.Никого не интересует ваш сценарий. Клиенту интересно, сможете ли Вы закрыть его задачу или проблему, с которой он обратился.
Каждый сегмент думает по-своему.Владельцу бизнеса важна прибыль.Сотруднику — удобство.Частному клиенту — простота и безопасность.А «универсальный скрипт» перестал работать с той же эффективностью, с которой работал раньше. Тем не менее, большинство менеджеров говорят по универсальному скрипту и надеются на прежний результат.

Пока Вы держитесь за 5 этапов продаж, вы сами себе вставляете палки в колеса.Продажи сегодня — это гибкость, внимание к контексту и умение говорить на языке клиента.

Еще больше в моем ТГ канале Сергей Зарзов | Продажи на удаленке

Почему это работало раньше

Почему это не работает сейчас