Ключевые факторы успеха менеджера по продажам

Есть десятки факторов, которые влияют на результат менеджера по продажам.Сегодня мы разберём только два из них: знание продукта и знание клиента.

И если с продуктом всё более-менее понятно, то именно незнание клиента чаще всего «убивает» продажи.

Менеджер, который не разбирается в продукте, звучит как школьник, читающий реферат.Клиенту сразу становится ясно: перед ним не эксперт, а человек, который выучил пару фраз о продукте или услуге компании, в которой он работает.

📌 Что делать: составьте для себя карту продукта — выгоды, реальные кейсы, частые вопросы клиентов и короткие истории. Это позволит отвечать уверенно и не терять доверие клиента.

Именно на этом пункте большинство менеджеров по продажам теряют клиентов.Они делают одну и ту же презентацию для всех подряд, не учитываю задачи и проблемы целевой аудитории.

Простой пример: вы продаете B2B услуги, где клиент может быть владельцем компании, а может быть руководителем департамента.

В большинстве случаев менеджер презентует одинаково, что является грубейшей ошибкой.

Продажа случится только тогда, когда вы говорите с клиентом на его языке и понимаете его задачи и проблемы, которые он хочет решить с помощью вашего продукта.

Если вы продаёте услугу владельцу бизнеса — его волнует прибыль и эффективность.Если вы продаёте менеджеру или сотруднику — его волнует удобство, скорость и конкретный результат именно для него.

📌 Главная мысль: презентация должна зависеть от того, с кем вы разговариваете.Вы не продаёте продукт — вы закрываете конкретную задачу или проблему конкретного человека.

Мой клиент, который работает в сфере услуг для бизнеса делал одинаковую презентацию всем подряд — с цифрами, графиками и длинными объяснениями.Когда к нему приходили предприниматели — они слушали. Но линейные рукодители и менеджеры терялись.

Мы переделали подход: добавили разные акценты под разные целевые аудитории.В итоге его конверсия в продажу выросла на 11% за месяц.

Знание продукта важно. Но знание клиента — это то, что умножает ваши продажи.Пока вы не понимаете, кто перед вами и какие у него реальные задачи, ваша презентация будет пролетать мимо ушей клиента.

Эта лишь малая часть, что влияет на ваши продажи.В своём Telegram-канале я подробно разбираю системный подход к продажам: реальные кейсы, разборы ошибок и методы, которые помогают менеджерам зарабатывать больше без бесконечных звонков и заучивания скриптов.

Мой ТГ канал: Сергей Зарзов | Продажи на удаленке