KPI в продажах — зло

Когда я работал менеджером, а потом и руководителем отдела продаж, я был уверен: KPI — это то, что помогает расти.100 звонков, 10 встреч, 5 презентаций — и вот он результат.

Но со временем я заметил странную вещь.Менеджеры выполняют все эти цифры… а выручка не растёт.Они закрывают план по звонкам, КП, но не по деньгам.

Потому что KPI часто превращают работу в игру «набери больше баллов».Неважно, как ты поговорил с клиентом, нашёл ли его задачу, двинул ли его к решению.

Главное — 100 звонков в CRM.И менеджеры начинают работать на цифры, а не на результат.

В итоге:

— Звонков много, но разговоры формальные.

— КП есть, но они ради галочки.

— В CRM всё красиво, а в кассе пусто.

Я видел это десятки раз.

И понял: KPI — это костыль. Они нужны, чтобы контролировать тех, кто вообще ничего не делает.

Но если у тебя цель — расти в доходе, то главная метрика всегда одна — деньги.

Когда мы в команде отказались от жёсткой гонки за KPI и сделали фокус на качестве контакта с клиентом, на поиске его реальной задачи, а не на количестве звонков — выручка пошла вверх.

Причём без переработок, без бессмысленных «100 звонков в день».

На одной из консультаций мы с менеджером разобрали его звонки. Он делал 120 холодных в день, но закрывал только 2–3 сделки в месяц. После изменений — сократил объём до 80 звонков, но начал общаться по-другому: глубже, внимательнее, с правильными вопросами.Через 2 месяца он увеличил количество продаж вдвое (длинный цикл сделки).

KPI не про деньги.KPI нужны компании для контроля.А вам, как менеджеру, нужны продажи и доход.

Хочешь разбирать такие ситуации глубже — подписывайся на мой Телеграм канал.

Там я показываю, как реально растить доход, а не просто «делать 100 звонков в день».