Как мы за 3 месяца увеличили количество заказов в 8 раз (и не прогорели на сервисе подарочных карт)

Задача была простая — запустить рекламу так, чтобы не слить весь бюджет на ветер. Спойлер: получилось даже лучше, чем ожидали, но пришлось пережить несколько болезненных провалов.

Клиент: Сервис продажи подарочных карт для Roblox, Apple, Xbox, PlayStation, Netflix, Spotify и других зарубежных платформ

Проблема: До нас уже была реклама, но работала как дырявое ведро — CPA зашкаливал настолько, что превышал установленные лимиты в разы. Бюджет улетал в трубу без видимого результата.

Наши ограничения:

Особенности ниши: Цены у клиента существенно выше конкурентов. Но есть преимущества: максимальная прозрачность, после покупки приходят чеки, работает нормальная техподдержка. Приходилось объяснять, за что люди переплачивают.

Конкурентная среда (а возможно даже и четверг): Прямых и косвенных конкурентов оказалось довольно много. Конкурировали не только с подобными сервисами, но и с крупными маркетплейсами типа Плейрока и других гигантов.

Как всегда, начали с изучения конкурентов и целевой аудитории. Целевая аудитория разделилась на несколько групп:

Для других продуктов аудиторию позже тоже сегментировали, но продвижение решили начать именно с Roblox как самого востребованного направления.

Решили не распыляться и сосредоточиться на самом востребованном направлении — Roblox. Аудитория специфическая: дети, которые хотят робуксы, и их родители, которые пытаются понять, что вообще происходит.

Бюджет был выделен небольшой, но востребованность направления позволила провести несколько A/B тестов стратегий.

Что тестировали в марте 2025:

Результат тестов: Неожиданно лучше всех сработала оптимизация по ДРР. Честно говоря, мы были в шоке — это единственное направление во всем проекте, где эта стратегия показала результат. На всех остальных продуктах она вообще не взлетела.

CPA был далеко от идеала, но первые заказы пошли и с каждой неделей стоимость заявки уменьшалась. Радоваться рано — в какой-то момент возникла проблема: кампания с оптимизацией по конверсиям имеет ограниченную аудитории. Стоимость заявок падала, но количество росло не так быстро, как хотелось бы.

Поэтому сделали две вещи:

В основном ставили на Мастера Кампаний с оплатой за конверсии (с установленным клиентом CPA). Мастера начали работать сразу же и приносили идеальные заявки в плане CPA, но каждая кампания приносила ограниченное количество и даже не отрабатывала недельный бюджет.

Наша схема работы (5 типов кампаний):

Правило недели: Максимальный срок теста любой гипотезы — 1 неделя. За полную неделю (если она не аномальная, например, выпадает на праздники) становится понятно, эффективно работает кампания или нет. При этом нет опасений, что кампания сожрет слишком много денег без какого-либо выхлопа.

Алгоритм принятия решений:

Результат по Roblox за несколько месяцев:

Успех с базовыми кампаниями позволил нам проводить различные эксперименты:

Что тестировали дополнительно:

Все эксперименты проводились по тому же принципу недели — быстро тестируем, быстро принимаем решение.

Параллельно запустили остальные продукты: Apple Россия, Apple Турция, Xbox, PlayStation, Netflix, Spotify. Задача была понять, какие направления дают приемлемое количество заявок, а какие "мертвые" и нет смысла тратить на них бюджет и время.

Яркие провалы:

Nintendo — несмотря на очень высокую маржинальность, реклама так и не запустилась. С оплатой за клики было слишком дорого, а с оплатой за конверсии — слишком мало объемов. Была дана команда "Ну и фиг с ним" — иногда нужно честно признать поражение.

Успехи:

Apple Россия — направление, которое нас приятно удивило. Несмотря на крайне низкий требуемый CPA, дало очень хорошие результаты. Видимо, спрос на российские App Store карты оказался выше ожидаемого.

Xbox, PlayStation — показали приемлемые объемы, работали стабильно, хотя и не так впечатляюще как Roblox.

С перспективными кампаниями поступали так же, как с кампаниями по Roblox — параллельно тестировали несколько стратегий для поиска оптимальной. И не забывали использовать Мастера Кампаний, потому что в этой тематике они отлично себя показали.

Что на удивление вообще не пошло — это сети. Практически все заказы были с поиска, на РСЯ приходится настолько мизерный процент заявок, что он даже на графиках не виден.

Парадокс: Мастера Кампаний известны тем, что как раз в основном трафик и заявки наливают из РСЯ. Однако в нашей тематике все случилось с точностью наоборот. Мы даже площадки очень редко чистили, в основном работали с поисковыми запросами, потому что основные показы были именно на поиске.

Что пробовали для РСЯ:

Результат: Пустота и трата бюджета.

Наша гипотеза: Такие услуги ищут "здесь и сейчас" и не слишком долго раздумывают. Логика пользователя: зашли на один сайт — цены высокие, зашли на другой — все подозрительно выглядит, зашли на третий — идеально, купили. И никакие ретаргетинги уже пользователя не интересуют, он уже купил все, что хотел.

Решение: Сети (кроме Мастеров Кампаний) решили заморозить. Лучше тратить бюджет на то, что точно приносит заказы.

Параллельно с контекстной рекламой использовали несколько основных каналов продвижения:

Задача: Найти условно бесплатные методы продвижения, так как бюджет был сильно ограничен.

Проблемы со статейными площадками: Со статейными площадками возникли проблемы — без платного тарифа ссылки ставить нельзя, а без ссылок это не имеет смысла. Единственной площадкой, на которой смогли разместиться бесплатно, был Яндекс.Дзен.

Контент-стратегия для Dzen: Писали статьи, исходя из семантического ядра, составленного SEO-специалистом. Статьи были ориентированы в основном:

Результат контент-маркетинга: Больших охватов это не принесло, покупок тоже — всего 3 покупки с Дзена за все время работы.

Проблема с аудиторией Roblox: По остальным каналам были активности, комментарии, но до покупок дело не доходило. Много неплатежеспособной аудитории, которая ищет "халяву" и не готова платить даже относительно небольшие деньги.

Вывод по Roblox: Идея продвижения Roblox через контент показалась не очень перспективной. Хорошие показатели были только в контекстной рекламе, а по остальным каналам — активность есть, денег нет.

Поэтому Roblox оставили только в контекстной рекламе, а также попробовали B2B направление:

Логика: Школы программирования могли бы предлагать робуксы как бонус ученикам или использовать в образовательных целях.

Результат: Большого успеха эта гипотеза также не принесла. Ответов было мало, конверсия в партнеров — еще меньше.

После понимания, что с Roblox через контент особо не разгонишься, решили подключить продвижение остальных продуктов активнее.

Каналы для других продуктов:

Контент для других продуктов: Продолжали постить контент на различных площадках, пробовали разные форматы:

Проблемы с крупными площадками: Поскольку продукт специфический, на площадки типа Тинькофф Журнал и прочие крупные медиа пройти было сложно. Тем более, что размещать ссылки там все равно нельзя без платного размещения. Но попытались — безрезультатно.

Трафик на сайт решили увеличивать с помощью статей в блог. Темы статей подбирались таким образом, чтобы можно было вставить рекламу соответствующей услуги - "Как оплатить YouTube Music", "Как оплатить iCloud", "Как пополнить турецкий PS Store" и т.д.

Подобных тем не так много, основные информационные запросы связаны с определенным направлением, но пользователей вряд ли интересует услуга (например, "Ошибка 524 в Roblox"). Поэтому основная сложность именно в поиске подходящего запроса для статьи.

Статьи постепенно индексировались, и со временем приносили всё больше трафика. Средний срок, когда начинает идти поток трафика на статью - 2-3 недели.

Основная идея развития блога - привлечение информационного трафика с поиска, улучшение поведенческих факторов, конвертация пользователей в клиентов, сбор аудитории для рекламы, увеличение узнаваемости бренда.

В итоге протестировали много гипотез, но пришли к выводу, что нужно оставить только один канал трафика, который дает стабильный измеримый результат — контекстную рекламу.

Почему остальные каналы не сработали: Для остальных каналов нужен гораздо больший бюджет, поскольку крупные игроки на рынке уже заняли свои позиции и перебить их без серьезного бюджета не получается.

Итоговые цифры по проекту:

1. Быстрое тестирование — максимум неделя на проверку любой гипотезы
2. Безжалостная остановка неэффективных кампаний — эмоции в сторону
3. Фокус на том, что работает — поиск вместо попыток "захватить все каналы"
4. Параллельный запуск копий кампаний для масштабирования объемов
5. Честность с клиентом — сразу говорили, что не все направления взлетят
6. Постоянный мониторинг — еженедельный анализ результатов по каждой кампании

1. Поведение пользователей: Люди ищут такие услуги импульсно. Не изучают рынок месяцами, а принимают решение быстро. Отсюда низкая эффективность ретаргетинга и контент-маркетинга.

2. Специфика Мастеров Кампаний: В отличие от других ниш, МК в тематике подарочных карт льют трафик с поиска, а не с РСЯ. Полная противоположность стандартному поведению.

3. Возрастная специфика: Детская аудитория (Roblox) активна в соцсетях, но неплатежеспособна. Взрослая аудитория (другие продукты) менее активна, но готова платить.

4. Ценовая чувствительность: Несмотря на готовность переплачивать за надежность, аудитория остается чувствительной к цене. Каждые 10-15% наценки серьезно влияют на конверсию.

❌ Попытка охватить все сразу — сосредоточились на Roblox, потом масштабировались

❌ Долгие тесты — могли бы месяцами тестировать неэффективные направления

❌ Упорство с РСЯ — быстро поняли, что не работает, и переключились

❌ Переоценка контент-маркетинга — не стали тратить большие ресурсы на низкоэффективный канал

❌ Игнорирование данных — еженедельный анализ помог быстро корректировать стратегию

Краткосрочные планы:

Среднесрочные планы:

P.S. Мы не изобрели велосипед и не открыли Америку. Но взяли провальную рекламу с зашкаливающими CPA и сделали ее прибыльной, позволив клиенту масштабироваться. Иногда это важнее всяких инноваций и креативных решений.