Как выйти на маркетплейсы с нуля в 2025 году: пошаговый план для начинающих

«Как выйти на WB?», — вопрос, который я слышу постоянно от друзей, знакомых и даже незнакомцев в социальных сетях.

Меня зовут Елизавета, я продаю зоотовары на Wildberries больше 2-х лет и в этой статье хочу поделиться личным опытом и рассказать как начинающему предпринимателю выйти на маркетплейсы: с чего начать, как зарегистрировать бизнес, какой товар выбрать, где и как найти надежного поставщика, а также поделюсь секретом успешных продаж.

Перед стартом важно иметь не только огромное желание, но и провести всестороннюю аналитическую работу. Это необходимо для того, чтобы выбрать правильный товар и нишу, а также торговую площадку подходящую для продажи выбранного вами продукта.

[Товар]

Одна из распространенных ошибок, которую я часто замечаю у новичков перед выходом на маркетплейсы — неправильный выбор товара на старте. Многие выбирают товар не анализируя рынок из-за чего заходят в слишком конкурентную среду, где новичку просто невозможно закрепиться и как следствие прогорают.

Поэтому при выборе товара обращайте внимание на следующие характеристики:

Спрос и популярность

Все категории товаров можно разделить на три вида:

Например, новогодние подарки, сезонный спортивный инвентарь, тематические украшения для дома и т.д.

Например, популярные в настоящее время игрушки Лабубу или продукция с изображением Лило и Стича.

Например, косметика, бытовая химия, одежда и т.д.

Объём рынка

Число товаров, продающихся в определенной категории за какой-то промежуток времени: неделя, месяц или год. Чтобы выяснить объем рынка вам необходимо знать следующие показатели:

Найти эту информацию можно на любом аналитическом сервисе. Я использую один из наиболее популярных сервисов — MP Stats.

Если уровень продаж в нише постоянно растет и ежемесячная прибыль первых 100 продавцов более 2-3 миллионов рублей, то в ниша считается достаточно комфортной для старта.

Оценка конкуренции

Для успешного выхода на маркетплейс важно не просто «прочувствовать рынок», а системно оценить нишу.

Введите ключевые слова в поиск на Wildberries или Ozon. Если по запросу 500+ карточек, ниша насыщена. Посмотрите, кто занимает топ: частные продавцы, бренды или маркетплейс. Чем выше доля крупных игроков, тем выше конкуренция.

Если основную выручку генерируют 5-10 продавцов — ниша высококонкурентная.

Проанализируйте карточки конкурентов, обратите внимание на: качество фото и описаний, использование SEO-ключей, количество и формат отзывов (фото/ видео, реальные или заказные).

Слабые карточки — ваш шанс занять место в выдаче за счет более качественного контента.

Если в нише активно представлены производители, узнаваемые бренды или товары самого маркетплейса, входной порог и конкуренция выше.

Выбирайте нишу, где конкуренция невысокая и нет устоявшихся популярных брендов.

Цена

В начале пути я не рекомендую продавать товары дешевле 1000 рублей так как вам попросту будет сложно покрыть все издержки. Оптимальнее всего торговать продукцией в диапазоне 1000–3000 рублей. Эта сумма комфортна для большинства покупателей и донести ценность продукта будет легче.

Маржинальность

Запоминаем этот термин, он вам точно пригодится! Маржа — разница между выручкой и себестоимостью продукта. Новичкам рекомендуется выбирать товары с маржинальностью больше 30%.

Сертификация

Для некоторых категорий товаров требуется оформление специальных документов: декларации и сертификатов, что влечет за собой дополнительные финансовые издержки. Поэтому, если вы новичок, то для продажи рекомендуется выбирать товар, для которого не нужны сертификаты. Например, я начинала свой путь с продажи пеленок для собак.

Возвраты

Чтобы не потерять прибыль на возвратах, выбирайте товары с высокой долей выкупа — больше 70%. Например, канцелярию, продукцию для животных, бижутерию и т.д. Да, к сожалению, открытие бренда одежды придется оставить на потом.

[Маркетплейс]

В настоящее время в России представлены 6 крупных торговых площадок: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, AliExpress Россия, Мегамаркет и Магнит Маркет.

При выборе маркетплейса обращайте внимание на его целевую аудиторию, условия доставки и возврата, размер комиссии, политику сервиса и правила торговли. Найти эту информацию можно на официальном сайте любого маркетплейса.

Я для себя выбрала Wildberries так как даже несмотря на постоянное изменение политики оферты это было наиболее выгодным для меня решением. Регистрация на сервисе платная — 30 000 рублей.

В 2025 году для селлеров в России есть по факту два наиболее популярных варианта для закупки: Садовод и Китай. У каждого есть свои преимущества и минусы, я для себя сразу выбрала заказывать товары у китайских поставщиков так как это значительно снижало себестоимость продукции. Своего поставщика я искала через посредников — логистическую компанию CN Bridge, с которой сотрудничаю до сих пор.

Знаю, что некоторые селлеры занимаются этим самостоятельно и напрямую заказывают товары у поставщика, но мне было важно минимизировать количество задач, в которых я не разбираюсь, чтобы уделить больше внимания упаковке и продвижению продукта, да и торговаться я если честно не умею от слова совсем, тем более еще и на Китайском. Также не забываем, что особенно, если вы новичок и работаете самостоятельно, не исключен риск нарваться на мошенников.

Поэтому моя рекомендация — работайте через посредников, например, CN Bridge, которых упоминала ранее (реально от сердца отрываю контакт) или другой компанией, какая вам больше понравится.

Если вы все таки решили возить самостоятельно, то настоятельно рекомендую перед этим почитать вот эту статью. Узнаете как найти и работать с китайскими поставщиками в условиях культурных различий.

Для выхода на маркетплейсы необходимо зарегистрировать юридическое лицо: ИП, ООО или самозанятость. Самозанятые могут продавать товары только собственного производства, например, украшения ручной работы.

Я для себя выбрала ИП так как это наиболее доступный и комфортный вариант — не требуется уставной капитал в отличие от ООО и отчетность как правило проще.

Зарегистрировать ИП можно онлайн на сайте Госуслуг или ФНС, а также обратившись с личным визитом в один из офисов МФЦ. Для регистрации вам потребуется паспорт и заявление. В заявлении необходимо будет указать код ОКВЭД — он показывает налоговой, что вы продаете. Начинающим предпринимателям рекомендую сразу перейти на УСН (Упрощенную Систему Налогообложения), чтобы снизить налог на доход. Для этого во время регистрации ИП заполните уведомление о переходе на УСН.

После того как вы определились с маркетплейсом, необходимо пройти регистрацию в качестве продавца. В большинстве случаев процедура стандартная:

Обязательно читайте документ целиком прежде, чем соглашаться!

Маркетплейсы работают по двум основным схемам: FBO и FBS

FBO (Fulfillment by Operator) — вы заранее отправляете товар на склад площадки, а маркетплейс сам занимается хранением, обработкой и доставкой.

FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у вас и вы самостоятельно отслеживаете поступление заказов, упаковывает их и передает в службу доставки маркетплейса.

Существуют и менее популярные схемы — DBS и экспресс-доставка. Более подробную информацию вы найдете на сайте маркетплейса.

Для новичков наиболее оптимальная модель — FBS, так как количество заказов на старте небольшое и вы можете самостоятельно обрабатывать входящий поток, а комиссия будет значительно ниже, чем у FBO.

Для старта продаж необходимо заполнить информацию о магазине, а также оформить карточки товаров. При необходимости к личному кабинету можно подключить сотрудников, если они у вас уже есть.

Я вас прошу, подойдите к оформлению карточки товара тщательно:

Для облегчения работы вы можете обратиться за помощью к специалистам, которые помогут заполнить профиль, провести техническую настройку личного кабинета и оформить карточки товаров. Я делале самостоятельно, но слышала от знакомых про сервис MPGO.

Если все сильно упростить, то можно сказать,что количество продаж зависит от того в топе ваша карточка или нет — чем выше ваша карточка в поисковой выдаче, тем выше вероятность, что покупатель обратит внимание именно на ваш товар. К сожалению, чтобы попасть в топ недостаточно просто опубликовать карточку товара, необходимо проработать фото и описание, а также настроить трафик. У каждого маркетплейса есть различные инструменты для продвижения и настройки рекламы. Если вы только начинаете работать с маркетплейсами рекомендую использовать бесплатные методы:

Не устану это повторять — для успешных продаж на маркетплейсе необходимо качественно проработать карточку товара.

Чем больше отзывов и выше рейтинг магазина, тем больше к нему доверия со стороны покупателей. Уверена вы и сам , когда покупаете товары смотрите на отзывы, так вот, ваши покупатели будут делать тоже самое.

Чтобы ускорить процесс получения отзывов на старте, можно попросить знакомых приобрести ваш товар и оставить подробный отзыв с фото или видео. Также можно использовать встроенные инструменты самих маркетплейсов. Например, знаю, что на Ozon есть функция сбора отзывов за бонусы: 1 балл = 1 ₽.

Маркетплейс выбирает категорию товаров, на которую нужно установить скидку. Вы снижаете цену, а площадка запускает продвижение — отправляет рассылки, пуш-уведомления, размещает товары в специальных разделах и рекламирует их другими способами. В результате маркетплейс наращивает обороты, а вы получаете рост заказов, положительные отзывы и повышение рейтинга магазина.

Если установить слишком низкую цену, это может вызвать у покупателей подозрения в качестве товара, а слишком высокая стоимость, наоборот, может отпугнуть их. Поэтому рекомендую ориентироваться на средний уровень цен в нише.

Помните, успешный запуск ― это еще не устойчивый бизнес. Для того чтобы ваш магазин развивался и с каждым месяцем приносил все больше продаж, необходимо проводить постоянную аналитику и подсчет юнит-экономики (страшный термин, но на самом деле все куда проще).

Юнит-экономика — это простой, но мощный инструмент, который поможет вам лучше понять успех и долгосрочную устойчивость вашего бизнеса. Она описывает доходы и затраты конкретной бизнес-модели в отношении одной единицы. Единица обозначает любой базовый, количественно измеряемый элемент, который создает ценность для бизнеса. В случае магазина на маркетплейсе, например, юнит-экономика — это сумма дохода, которую он способен генерировать каждый месяц от каждого отдельного клиента.

Выглядит это так:

Валовая прибыль = цена за единицу – переменные затраты на продажу.

Таким образом влиять на рост прибыли можно двумя способами: увеличивая цену товара или уменьшая его себестоимость.

Снизить себестоимость продукта можно за счет оптимизации расходов. Например, если вы возите товар из Китая можно снизить расходы на логистику за счет грамотного подхода к транспортировке, тем самым увеличив прибыль бизнеса.

Пример того как увеличить прибыль на 15% за счет оптимизации логистики читайте в статье.

Подводя итог хочется отметить, что продажа товаров на маркетплейсах — бизнес доступный для каждого. При грамотном подходе на каждом этапе вы сможете не только успешно продать товар, а создать устойчивый бизнес, который регулярно будет приносить прибыль.