Заработай больше с Коммерческим Предложением на фрилансе
Чаще всего коммерческое предложение или смета не нужна для тех, кто работает на фрилансе. НО если бюджет ваших работ превышает 100 000 ₽, то скорее всего от Вас клиент будет ожидать развернутого описания услуги, этапов и сроки. Разбираю, как собрать КП, зачем оно Заказчику и какие подводные камни могут возникнуть при переговорах с клиентами из-за наличия развернутой сметы.
Для начала разберемся зачем Вам коммерческое предложение и его преимущества.
- Обоснование цены. Подробное описание услуг и результатов повышает готовность платить больше и снижает торг(правда не во всех случаях).
- Фильтр клиентов. Ваше КП отсекает нецелевую аудиторию с минимальным бюджетом и нереальными условиями по задаче.
- Профессиональный имидж и доверие. КП демонстрирует, что вы системны и серьезны; клиенты воспринимают вас как бизнес-партнера, а не как случайного исполнителя.
- Быстрое закрытие сделок. Готовое предложение ускоряет принятие решения у клиента — ему не нужно ждать устных пояснений.
- Увеличение среднего чека. Пакетные предложения и дополнительные услуги в Коммерческом предложении способствуют росту продаж одному Клиенту.
- Повышение конверсии повторных продаж. Чёткое КП повышает шанс, что клиент вернётся или порекомендует вас своим коллегам.
- Четкое формулирование ценности. КП показывает клиенту, какие проблемы вы решаете и какие результаты даст Ваша работа.
- Защита от недопониманий. Письменный документ устраняет споры о том, что именно входит в работу.
- Управление ожиданиями. Указывая сроки, этапы и результаты, вы уменьшаете риск разочарования и количество правок.
- Предотвращение расползание объёма работ. В КП прописаны границы: что включено, а что — за дополнительную плату.
- Удобство переговоров. КП становится основой для обсуждений: менять пункты проще, чем придумывать всё заново в разговоре.
- Масштабирование и экономия времени. Шаблоны КП позволяют быстрее отвечать на запросы и заводить больше клиентов.
- Возможность тестирования коммерческих предложений. Разные формулировки и прайсы можно тестировать и оптимизировать. Но это такой хард скилл на будущее.
Так что ж такое коммерческое предложение?!
Это документ чаще всего в формате ворд или PDF, где есть описание услуги (то есть что вы делаете в рамках задачи), сроки на каждый этап и его стоимость. Иногда оформляется в виде документа вертикальной ориентации, иногда в формате презентации (с табличкой). На финальном слайде всегда сводная табличка, где видно всю смету проекта целиком и условия, что входит, а что нет в данное предложение.
Итак, первый слайд можете делать каким хотите. Слайды с этапами работ лучше всего делать в формате таблиц это более удобно для читаемости Заказчиком нужной информации. Самые важные пункты таблички:
Этап
Он помогает понять Заказчику объем и оценить реальные сроки реализации проекта и, что вы не за один день сделаете проект.
Описание
Чтоб Заказчик оконцательно понял, что входит в каждый этап и убедился, что Вы стоите своих денег, а главное понимаете, как сделать необходимые работы.
В данном разделе лучше всего указывать формат передаваемого РЕЗУЛЬТАТА, если это применимо. Так как Заказчик чаще всего не очень понимает, что этапы тоже имеют свои результат и им важно понимать, зачем нужен тот или иной этап, пункт “результат” поможет в этом.
На этапе разработки концепции дизайна, может возникнуть момент, что Заказчику, ничего не нравится и он требует сделать ему все заново снова и снова. Для таких случаев, лучше всего прописывать сколько концепций Вы презентуете в рамках стандартных услуг и сколько стоит дополнительные подходы к этапу разработки вариантов концепций.
Бывают случаи (чаще у графических дизайнеров), когда клиент хочет выкупить несколько концепцепт-дизайнов или по другому передача авторских прав. Лучше об этом подумать заранее и можно тоже прописать это под звездочкой в описании нужного этапа. Обычно стоимость выкупа концепта может стоить как весь этап разработки, так и половину стоимости всего этапа.
Доработки по комментариям Заказчика лучше всего тоже лимитировать. Прям в описании указывать сколько правок входит в стандартные условия и какой бюджет ему еще понадобится на последующие итерации. Помогает с теми, кто любит вносить правки бесконечно.
Следующий столбик Срок
Лучше всего указывать рабочие дни, а не календарные. Календарные это значит в выходные Вы тоже работаете, рабочие дни помогают дать понять Заказчику, что у Вас есть личное время и немного снижает градус истерики с внесением “СРОЧНЫХ” правок. Как мне сказала моя руководитель на одной из работ: “Еще ни один клиент не умер от отказа в сокращении сроков”. В конце концов давайте будем уважать свое время и работу, Господа!
Цена за единицу
Если работы можно посчитать.
Сумма
Это общая цена работ по одному этапу. Лучше всего указывать валюту в которой вы принимаете гонорар и обязательно указывайте систему налогообложения (при возможности включите налог в эту сумму), т.к. от этого зависит понимание Заказчиком финального бюджета проекта.
Уже упоминала в прошлой теме, но повторение-Мать учения…!
НА КАЖДОЙ СТРАНИЦЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ внизу рекомендую делать сноску с Вашими контактами и ФИО + специализация, так как бывали случаи, когда Заказчик печатает листочки, они разлетаются и уже не найдешь, чьи где работы. Это исключение, но такое тоже случается. За 15 лет работы с клиентами в B2B сегменте с чем только не сталкивалась.
Финальный слайд с общей сметой.
Здесь самое интересное для Заказчиков. В таблице указываем только этапы, сроки, цены и общую стоимость всего проекта включая налоги. НО интересна эта страница не столько тем что в ней, а тем что НАПИСАНО ПОД НЕЙ мелким шрифтом. Важно указать, что не входит в работы описанные в Вашем КП.
Какие дополнительные услуги, может Заказчик у вас приобрести и что приобретает сам. Также можно прописать уточнение о сроках. Например: сроки в таблице указывают только то время что Исполнитель (то есть Вы) затрачивает на работу, не включая срок согласования со стороны Заказчика. А то есть клиенты что думают что срок на согласование тоже входит.
Можете еще указать предпочтительные условия по оплате: тип работы начинаются после получения 100% предоплаты по первому этапу, или комфортные условия оплаты 50\50 перед началом работ и после сдачи проекта Заказчику.
Можно определить срок актуальности коммерческого предложения. Это значит, что если клиент не зайдет в ближайший месяц, то цены в КП для него аннулируются и если Вы планируете поднять ценники, то через месяц и считать будете его иначе. Это как вариант. Психологически это помогает иногда Зказчикам почувствовать ценность за счет лимитированности времени для принятия решения.
То есть все подводные камни, с которыми Вы сталкивались с другими клиентами ранее и все что стоит обсудить перед началом работ, лучше выносить уже на этапе расчета Коммерческого предложения.
Нашла на просторах интернета сайт Wikiweb, где есть редактируемые шаблоны коммерческих предложений. Это ресурс с полезной инфо и шаблонами для фрилансеров в области цифровых технологий и IT. Рекомендую!
Использование коммерческого предложения в переговорах с Заказчиком.
Итак, вам пришел новый запрос, предложим у него даже есть БРИФ. Изучаем техническое задание, открываем шаблон Коммерческого предложения, который мы заранее сделали на все услуги, вносим этапы, которые необходимы. Отправляем клиенту, с сопроводительным сообщением, что цена указанная предварительная на основе брифа. И предложите спланировать встречу, где познакомитесь ближе и обсудите подробнее задачу, и возможно бюджет изменится в ту или иную сторону в зависимости от конкретных пожеланий клиента. Чуете уровень подхода?! Это Вам не за 15-20 тысяч рублей работы делать.
В зависимости от ответа Заказчика, либо присылаем удобные нам слоты для встречи. Если Заказчик скажет, что сначала ему надо согласовать бюджет с руководством, уточняем, когда он сможет вернуться по обратной связи по итогу обсуждения вашего предложения с коллегами. Если клиент уходит от ответа и говорит не знаю, а вам все таки интересно когда они вообще вернутся, скажите что понимание сроков даже по ОС(обратной связи) вам нужно для планирования своего рабочего графика. Даже если Заказчику будет по барабану, автоматически у него будет пометка, что со срочными своими задачами ему стоит приходить заранее, ведь у вас свой ГРАФИК ЕСТЬ!
ПОДВОДНЫЕ КАМНИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
А вот теперь наступает момент переговоров и “ТОРГА”. Удобство КП в развернутой деностранции этапов, и в этом есть его слабая сторона. Я встречала случаи, когда Заказчик выбирал какой-то этап и говорил: “ну это мы сами сделаем”. Вот здесь стоит Заказчика предупреждать, что это снижает Вашу гарантию качественного выполнения работы, так как часть работ будет зависеть не от Вас. А она наверняка сильно влияет на конечный результат.
Короче, не пугаемся и ведем переговоры как Вам удобно, предупреждайте Заказчиков о последствиях их решений. Чем снимаете с себя ответственность и это говорит о Вас как об ответственном специалисте. Ведь если доверяете работу Исполнителю, то давайте полностью, тогда результат гарантированно будет высоким по качеству. Если кто-то сторонний будет вмешиваться, все свободны и тут уж как получится.
И вообще для клиента это определенный риск потери бюджета и затягивания сроков. Можете парировать и этим. В итоге, у вас будет сильная позиция и уверенность в том что все пойдет по плану, Заказчик будет спокойно доверять вам на каждом этапе. Ведь Вы эксперт в своем деле. Да это не относится к вашей экспертизе на прямую, НО восприятие Вас как специалиста высокого плана возникает.
Именно поэтому стоит такие переговоры делать на онлайн встречах по запись. После такого ни один Заказчик не откажется от своих слов.
В моей практике бывали случаи, когда эксперт шел на поводу у клиента, стараясь ему угодить и быстрее закрыть проект, а в итоге, получал упрек : Мы обратились к Вам как к эксперту и хотели услышать Вашу оценку, а получилось что вы просто делали что мы скажем. И уходили. Такое я встречала достаточно часто и поняла, что все хотят работать с сильными личностями, которые знают себе цену. Конечно есть наглые злодеи, которые давят и выжимают соки, но если вы не мазохист, посылайте таких подальше. И выбирайте другие пути к адекватным клиентам. А как это сделать разберем дальше.
Спасибо, что прочли статью до конца. Надеюсь она будет Вам полезной. Пишите в комментариях, чего не хватает. А еще пишите, какие темы еще хотите увидеть в моих статьях.
Хорошего настроения несмотря ни на что и вопреки!)