7 топовых способов продать ручку на собеседовании
Почему вообще просят продать ручку
Если ты идёшь на позицию менеджера по продажам, «продай ручку» — это мини-кейс, где проверяют не легенду, а твои навыки: установление контакта, выявление потребностей, презентацию, работу с возражениями и завершение сделки. В видео-версии такие демонстрации часто выглядят сумбурно, поэтому я аккуратно разложил материал в формат статьи, чтобы ты мог быстро подготовиться и блеснуть на следующем интервью.
1) Метод «Пин-код»: быстрый шок-оффер
Идея: ты пишешь на бумаге пин-код от банковской карты, где якобы лежит 12 000 ₽, и предлагаешь купить ручку за 6 000 ₽ вместе с картой и пин-кодом.
Зачем это нужно: провоцируешь сделку и демонстрируешь, что умеешь делать оффер, от которого сложно уйти в нейтраль. Рекрутер начинает возражать — и вот уже диалог о покупке начался.
Риски: это чисто «шок-креатив». Он не показывает, как ты будешь ежедневнопродавать B2B-клиентам.
Что говорит о тебе: смелость, инициативность, умение вывести собеседника из пассивной позиции.
2) «Ограничение»: создаём дефицит
Сценарий: «Выпуск шариковых ручек приостанавливают: переход на цифровые аналоги. Скоро обычные ручки станут дефицитом — стоит закупиться партией уже сейчас».
Либо: «Я думаю, вы слышали, что сейчас останавливают производство шариковых ручек? Это происходит из-за распространения цифровых аналогов. И уже очень скоро обычная ручка будет редким и дорогим товаром. Я настоятельно рекомендую сделать запас, еще и сможете заработать!»
Зачем: вводишь дефицит и срочность — два классических триггера.Замечание: если используешь такой аргумент на реальном рынке, опирайся на факты. На собеседовании же важнее показать, что ты знаешь механику.
3) «Универсальный»: продаём не ручку, а себя
Формула: «Купите у меня эту ручку за 20000 рублей, и я месяц буду работать на вас бесплатно».
Плюсы: ты предлагаешь ценность сверх товара, допускаешь публичную проверку мастерства и снимаешь риск для «покупателя».Минусы: снова креатив, не заменяющий процесса продаж.
4) «Верну, если не справлюсь»: гарантия результата
Формулировка: «Купи ручку за 1 000 ₽. Если в первый месяц я не выполню план, вся моя зарплата — тебе. Готов оформить расписку».
Смысл: гарантия снижает риск для покупателя. Ты демонстрируешь понимание ценности доверия и умеешь переводить обещания в конкретные условия.
Плюс: показывает ответственность за результат.Минус: всё ещё больше про эффектный ход, чем про архитектуру сделки.
5) «Исчезающие чернила»: продаём функцию, решающую боль
Подача: «Иногда приходится подписывать бумагу, о которой жалеешь. Эта ручка с исчезающими чернилами даёт тебе свободу: переключатель на обычные чернила — здесь. Берём две?»
Чем хорошо: ты не толкаешь товар «вообще», а привязываешь функцию к конкретной боли клиента. Это и есть суть выявления потребностей в мини-формате.
6) «Оперуполномоченный»: сильный, но с секретом
В тренингах этот метод показываю живьём, он самый сильный из «креативных». В статье оставлю интригу: на собеседовании тебе хватит первых пяти — и особенно следующего, правильного.
Но, на всякий случай сохрани себе памятку, вдруг понадобится.
7) Правильный метод: продаём по классике, а не фокусами
Вот что реально оценивает интервьюер. Не то, насколько ловко ты разыграешь театр, а то, как ты проходишь пять стадий продажи:
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация под потребности
- Обсуждение цены и работа с возражениями
- Завершение сделки и договоренность на следующий шаг
Ниже — адаптированный сценарий, которым ты можешь пользоваться на собеседовании. Говори спокойно, по-человечески, без штампов.
Шаг 1. Установи контакт
«Привет! Меня зовут _____. А вас? Супер. Провожу небольшой опрос по качеству офисных ручек — буквально пару вопросов, хорошо?»
Зачем: переключаешь беседу из «экзамена» в диалог. Произносишь имя собеседника, создаёшь микро-доверие.
Шаг 2. Выяви потребности
Задай 5–7 чётких вопросов:
- «Какими ручками пользуетесь чаще всего?»
- «Теряются ли ручки? Как часто?»
- «Бывает, что ручка внезапно перестаёт писать в ответственный момент?»
- «По каким критериям вы закупаете: цена, объём чернил, удобство, надёжность?»
- «Сколько сотрудников? Сколько ручек минимум на столе у каждого?»
- «Что станет решающим при выборе новой ручки?»
Фокус: слушай, веди конспект (пусть на листке перед глазами интервьюера), переформулируй вслух: «Итак, у вас 10 сотрудников, часто ручки теряются, важно, чтобы чернила не заканчивались внезапно, и чтобы ручку легко было найти в бумагах. Верно?»
Это показывает владение техникой активного слушания и уменьшает будущие возражения.
Шаг 3. Презентуй по шаблону «боль — характеристика — выгода — доказательство»
«Вы говорили, что ручки теряются и в стопке бумаг их не видно. Вот модель с корпусом, который заметно выделяется — выгода: легче найти, меньше срывов в работе. Вы переживаете из-за внезапного конца чернил — здесь увеличенный стержень, в среднем хватает до 3 лет интенсивного использования. В итоге — меньше сбоев, меньше лишних закупок».
Важно: не заучивай бренд, продавай решение боли: видимость, ресурс чернил, приятный ход, покрытие, которое не скользит. Это и есть презентация под потребности.
Шаг 4. Цена и возражения — без войны
Типовые фразы:
- «Дорого». «Дешевле 80 ₽ экономят на чернилах или наконечнике. Это приводит к сбоям в моменте, когда время — деньги. Мы берём цену за стабильность».
- «Давайте потом». «Хорошо, только нюанс: у меня осталось 5 штук на тест, следующая партия — нескоро. Возьмете сейчас — через неделю скажете да/нет, без обязательств».
- «Мы уже работаем с поставщиком». «Отлично. Я не прошу менять привычки. Возьмите 5 штук на контрольную неделю: если не даст прирост удобства — всё, на этом закончим».
Техника: всегда соглашайся с правом клиента сомневаться, затем связывай цену с риском/экономией, предлагай микро-шаг.
Шаг 5. Закрывай на конкретный следующий шаг
«Сегодня понедельник — зайду через неделю в следующий понедельник в 13:00. Я оставляю 5 ручек на тест, без предоплаты. Если ок — оплачиваете 500 ₽ и делаем заказ ещё 15 штук (чтобы у 10 сотрудников было по 2). Если не ок — просто скажете «не зашло», и мы расходимся. Подходит?»
Почему это работает: ты не давишь, но фиксируешь срок, объём и критерии успеха. Это и есть завершение сделки.
Готовый скрипт (сокращённая версия для репетиции)
- «Привет! Я _____. Провожу микросрез по офисным ручкам. Пара вопросов — ок?»
- «Какие ручки используете? Теряются? Сколько сотрудников? Что решает при выборе?»
- «Итак: 10 сотрудников, важно: не терять, не высыхать, быть заметной. Верно?»
- «Решение: корпус, который видно в бумагах, увеличенный ресурс чернил, мягкий ход. Это снижает срывы и замену».
- «Дорого? Понимаю. Дешёвые чаще сбоят — экономия мнимая. Я предлагаю стабильность».
- «Делаем так: оставляю 5 штук на неделю без оплаты. В следующий понедельник в 13:00 заберу обратную связь. Если ок — 500 ₽ и дозаказ ещё 15. Норм?»
Сохрани, отрепетируй вслух 3–5 раз. На собеседовании это прозвучит естественно и уверенно.
Что проверяет интервьюер на «ручке»
- Тыкаешь или слушаешь? Умеешь ли задавать вопросы и слышать ответы.
- Привязываешь продукт к боли? Или просто перечисляешь «классные функции».
- Работаешь с возражениями? Сначала соглашаешься, потом аргумент «почему всё же стоит».
- Закрываешь? Назначаешь конкретный следующий шаг — дату, время, критерии.
- Этика и спокойствие. Без манипуляций и страха тишины.
Как подготовиться за вечер
- Сделай лист «вопросы → боли → решения». Минимум 5 вопросов, к каждому — по 1–2 решения.
- Натренируй перефразирование. «Правильно ли я понял, что…?» — золотая фраза.
- Заготовь 3 ответа на «дорого/потом/уже есть поставщик». Короткие, без оправданий.
- Потренируй «закрытие на тест». Всегда предлагай микро-шаг без риска.
- Дыши. Паузы — это нормально. Продажа — не спринт, а шахматы.
Итог
- Креативные приёмы (пин-код, гарантия, дефицит, исчезающие чернила, «работаю бесплатно», «оперуполномоченный») — это крючки внимания.
- Седьмой способ — твой билет: классика из пяти шагов. Делай это — и любой кейс «продай ручку на собеседовании» пройдёшь легко.
- Помни: тебя берут не за ловкий трюк, а за умение доводить процесс до решения клиента.
Бонус для подписчиков:
Хочешь научиться эффективно справляться с возражениями клиентов? Скачай мою методичку «133 ответа на любое возражение». Этот материал поможет тебе и твоим сотрудникам уверенно и легко обрабатывать любые, даже самые сложные сопротивления клиентов
Скачать бесплатно PDF-файл можно ЗДЕСЬ
Всем мир!