CRM-маркетинг в элитной недвижимости: настроили систему повторных продаж, чтобы сгладить сезонное падение спроса

Компания получила рабочий инструмент, который сразу же принес дешевые лиды.

Перед новогодними праздниками агентство премиальной недвижимости в Сочи в очередной раз столкнулось с зимним спадом. Мы предложили сделать рассылку по базе с предложением забронировать либо на Новый год, либо на лето.

Для этого:

Итог: 32 клиента были готовы бронировать на зиму, 22 — на лето, а стоимость заявки составила всего 65 рублей.

Sotis Galaxy — агентство аренды и продажи премиальной жилой недвижимости в Сочи. Компания помогает с покупкой квартир, апартаментов и частных домов для инвестиций и проживания. Прежде чем принять решение о покупке, клиент может вначале арендовать объект и какое-то время пожить на нём. Средний чек — 35 000 в сутки.

Летом спрос стабильно высокий, зимой — резкий спад. Агентство хотело перестать зависеть от сезонности и научиться работать с базой так, чтобы клиенты возвращались.

Заказчик использовал amoCRM, но она была в плохом состоянии: штатные настройки и воронки, шаблонные сущности и т.п.

Выполнив анализ процессов, мы нашли две ключевые проблемы:

❌ Хаос в клиентской базе. Данные велись в Excel, контакты дублировались, часть уже устарела. Сегментации по интересам и другим критериям не было — невозможно было собрать данные о том, почему срываются сделки, какие клиенты приносят больше денег и т.д.

❌ Несистемные коммуникации. Клиентам слабо напоминали о себе, а регулярных рассылок, акций и других касаний почти не было. В итоге люди просто забывали об агентстве.

Предстояло решить две большие задачи:

✅ Модернизировать amoCRM: оптимизировать и оцифровать процессы аренды и продаж, создать воронки и настроить дополнительные поля для карточек клиентов и сделок, научить менеджеров работать в системе.

✅ Настроить CRM-маркетинг. Обычно это делается в три этапа:

Я не буду расписывать работы по модернизации и подробнее расскажу про выстраивание системы повторных продаж и CRM-маркетинг.

Мы перенесли данные, удалили дубли и «мертвые» контакты. Для предстоящий рассылки клиентов сегментировали по следующим признакам:

Получилось 520 контактов. Так мы смогли сформировать персональные предложения для каждого сегмента вместо массовой рассылки «для всех».

Чтобы тестировать форматы сообщений, тайминг касаний и предложения по сегментам, мы разработали подробный сценарий: что происходит при клике на кнопки, какое сообщение получает клиент, что дальше.

Глобально мы тестировали два формата: от лица компании и от лица менеджера Алсу. Это были два разных сценария с разными кнопками и текстами. Всего мы отправили по 25 сообщений каждого формата. Прочитываемость была одинаковой, но больше всего ответов было в на сообщение от лица Алсу, поэтому впоследствии мы применили этот сценарий ко всем остальным сегментам.

Следующим этапом мы сделали WhatsApp-рассылку с предложением провести праздники в Сочи. Цель кампании была двойная: показать плюсы региона зимой (мягкий климат, горные курорты, сочетание моря и лыжного отдыха) и одновременно получить ранние брони на лето, чтобы сгладить сезонный спад.

Из-за технических ограничений получилось сделать только 440 отправок.

Результаты кампании:

Неблагоприятный исход — 96 человек. Причины разные: отписка от рассылки, внутренние ограничения маркетинговой активности в Meta, ошибка отправки из-за смены номера и т.п.

Итог: готовы к броням на зиму 32 человека (из 54 выразивших интерес), на лето — 22 человека (из 33 выразивших интерес). Коммуникацию поддерживали в течение месяца: делали рассылки, напоминали, отправляли персональные акции.

Стоимость лида составила 65 рублей из расчета затрат на рассылку ≈ 3500 рублей. В сравнении с обычными 3000 за лид (собственник считал сам) это очень хороший результат.

Эта и последующие рассылки были настроены с помощью виджета Chatter — он обеспечивает интеграцию между Whatsapp Business API и amoCRM.

Следующим этапом мы настроили регулярные автоматические рассылки трёх видов:

Сегменты под повод были похожи: например, для 8 марта: арендовали за последние 2 года, пол женский и т.п. В дальнейшем мы настроили автосегментацию: клиент, который совершил покупку, автоматически попадал в нужный сегмент и впоследствии получал рассылку.

Сезонный спад больше не парализует агентство: зимой можно напоминать о себе старым клиентам и таким образом получать дешевые заявки.

К сожалению, полученные заявки отдел продаж отработал слабо: менеджеры отправляли шаблонные сообщения с календарем брони, вместо того чтобы помочь клиенту с выбором даты и бронью. Информации о результатах у нас, увы, нет.

По итогу мы закрыли у клиента три задачи:

Подход «чистка базы + сегментация + рассылка» работает не только в недвижимости. Его можно применять в туризме, HoReCa и в любом другом бизнесе, где продукт нужен клиенту относительно редко, но спустя время он может за ним вернуться.

Если ваша база лежит мёртвым грузом, а клиенты обходятся слишком дорого — приходите к нам за CRM-маркетингом — оставляйте заявку на сайте.

Еще можно подписаться на наш канал о CRM-маркетинге, там мы рассказываем о том, как продавать больше и системнее с помощью ИИ и amoCRM.