Осенние изменения на Wildberries: что важно знать продавцам
Этой осенью на Wildberries произошли масштабные изменения, которые кардинально меняют правила игры для продавцов. Большинство нововведений маркетплейс официально не анонсировал, но они серьезно влияют на продажи и экономику бизнеса. Давайте разберемся, что изменилось и как теперь работать.
Персонализированная выдача: почему вы не находите свои товары
Что случилось с поиском?
Wildberries внедрил персонализированную выдачу товаров, хотя официально это отрицает. Теперь разные покупатели видят совершенно разные товары даже при одинаковом запросе и выборе одного пункта выдачи.
Как это выглядит на практике?
Представьте: вы ищете свой товар по запросу “зимняя куртка” и не находите его. А ваш друг с другого телефона видит вас на первой странице. При этом третий человек увидит совсем другие товары. Это новая реальность Wildberries.
Почему так происходит?
По всей видимости, маркетплейс проводит глобальное тестирование новых алгоритмов. Проблема в том, что:
- Товары не подбираются по вкусам покупателя (это не настоящая персонализация)
- Выдача не соответствует официальным факторам ранжирования
- Логика работы алгоритма непонятна даже специалистам
- Логика работы алгоритма непонятна даже специалистам
Продавцы стали заложниками этой ситуации — мы не можем повлиять на то, как показываются наши товары.
Разные цены для разных покупателей
График цен исчез
С витрины убрали историю изменения цен. С одной стороны, это плюс — можно незаметно повышать цены. Но появилась новая проблема.
Феномен “плавающих” цен
Теперь разные покупатели видят разные цены на один и тот же товар. В тестировании у четырех человек были четыре разных варианта цены на одну позицию!
Важно понимать: Wildberries заплатит вам по цене из личного кабинета. Но ваши стратегии ценообразования могут не работать для части аудитории — вы снижаете цену для увеличения продаж, а покупатели этого не видят.
Крах аналитических сервисов
Что скрыл Wildberries?
Маркетплейс закрыл доступ к критически важным данным:
- Остатки товаров конкурентов
- Распределение по складам
- Количество заказов у конкурентов
- Популярные размеры
- Рекламные ставки конкурентов
Последствия для бизнеса
Все внешние сервисы аналитики (Маяк, Маркет, Гуру и другие) теперь показывают недостоверную информацию. Это официально подтверждено — Wildberries больше не будет открывать эти данные.
Что еще работает?
- Исторические данные до августа-сентября 2025 года
- Статистика вашего личного кабинета
- Базовая аналитика в подписке “ДЖЕМ” (но она очень поверхностная)
Теперь невозможно делать глубокий анализ конкурентов и точно планировать ассортимент.
Революция в рекламе: дорого и неэффективно
Рекламных мест стало в разы меньше
Было: До 100% первой страницы занимала реклама
Стало: Только 30-40% мест под рекламу
При этом желающих рекламироваться не убавилось. Результат предсказуем.
Ставки взлетели до небес
Пример с постельным бельем:
- Раньше: 500-1000 рублей за показ на первой странице
- Сейчас: минимум 1500-1800 рублей, реально — 2200 рублей
Пример с бюджетами:
- Раньше: за 1000 рублей получали 2-4 тысячи показов
- Сейчас: с таким бюджетом часто нет смысла продвигаться
Введены “топ-ставки”
По некоторым категориям Wildberries установил гарантированные ставки за 1 и 2 место. Они никак не связаны с минимальными ставками и запредельно высоки.
Новая стратегия работы с рекламой
Что теперь делать?
1. Рекламируйте только сильные карточки
Нужны товары с:
- Хорошим рейтингом
- Высокой конверсией
- Качественными фото
- Достаточным количеством на складе
2. Усиливайте органическое продвижение
- SEO-оптимизация названий и описаний стала критически важной
- Активно собирайте отзывы
- Тестируйте свой контент
3. Рассмотрите временную остановку рекламы
Есть примеры, когда после остановки рекламы на 1-2 дня продажи сначала падали, но потом восстанавливались за счет органической выдачи.
4. Переключитесь на рекомендательные полки
Реклама в рекомендательных полках работает стабильнее, чем в поиске. В поиске выдача “сломана” и продвижение запредельно дорого.
Важное предупреждение
Сейчас невозможно запускать две рекламные кампании на один артикул — это техническое ограничение платформы.
Индекс локализации: ужесточение требований
Что это такое?
Индекс локализации показывает, насколько хорошо ваши товары распределены по регионам. Это процент заказов, которые доставляются покупателю из его же региона.
Что изменилось?
Было: индекс 45% = без переплат за логистику
Стало: нужно 60% = без переплат
Главная проблема
О изменении объявили за 4 дня до внедрения, хотя индекс рассчитывается по истории за 13 недель. Подготовиться было невозможно.
Кого это не касается?
- Небольшие продавцы с малым количеством заказов
- Продавцы с долей FBS более 20%
Что делать?
Распределяйте товары минимум по 4 регионам, даже если вы пока маленький продавец. Это инвестиция в будущее.
Индекс остатков: новая головная боль
Что это такое?
Индекс остатков — показатель темпа продаж. Он определяет, не слишком ли много товара лежит на складе относительно скорости продаж.
Как работает система?
Когда индекс становится низким, Wildberries фиксирует товар и дает вам 10 дней на выбор одного из трех вариантов.
Три сценария для товаров с низким индексом
Вариант 1: Возврат со скидкой 50%
Когда выбирать:
- Есть возможность продать товар вне Wildberries
- Товар долго лежит и может быть испорчен
Риски: Товары, которые долго хранились, могут быть в плохом состоянии (помятая упаковка, загрязнения).
Вариант 2: Повышенное хранение
Условия:
- Доплата 1,5 рубля в день (45 рублей в месяц за единицу)
- Скидка 30% на РК Единая ставка
Когда выбирать:
- Товар маржинальный
- Товар сезонный и актуальный
- Есть запас по цене
При ускорении продаж повышенное хранение отменяется автоматически.
Вариант 3: Автоматическое снижение цены
Если не выберете первые два варианта, Wildberries автоматически снизит цену:
- Неделя 1: скидка 10%
- Неделя 2: скидка 15%
- Неделя 3: скидка 20% (максимум)
Когда это приемлемо:
- Вывоз дорогой
- Нет альтернативных каналов сбыта
- Товар несезонный
- Остались непопулярные размеры
Критически важно: действуйте быстро!
Почему нельзя медлить?
- Если не выбрать вариант за 10 дней, Wildberries принудительно снизит цену
- Вернуть цену можно только при условии выбора повышенного хранения или вывоза
- Если это ваш топовый товар — удар по всей экономике магазина будет болезненным
План действий
- Оперативно отвечайте менеджерам при обращении по товарам с низким индексом
- Обсуждайте рекомендации с аналитиками
- Принимайте решения быстро, но осознанно
- Строго следуйте рекомендациям по объемам поставок
Правила поставок в новых условиях
Соблюдайте баланс
Не привозите больше рекомендованного:
- Рискуете попасть под индекс остатков
- Придется переплачивать за хранение или снижать цены
Не привозите значительно меньше:
- Потеряете локальные заказы
- Ухудшится индекс локализации
- В регионах может быть спрос именно на эти товары
Выводы: как работать в новой реальности
Что нужно понимать
- Wildberries тестирует новые алгоритмы — многое работает нестабильно
- Реклама стала дорогим удовольствием — используйте точечно
- Органика важнее, чем когда-либо — инвестируйте в SEO и качество карточек
- Аналитика по конкурентам умерла — опирайтесь на собственную статистику
- Управление запасами стало сложнее — нужен тщательный контроль
Что делать прямо сейчас
- Пересмотрите стратегию рекламы с менеджером
- Проверьте индекс локализации
- Отслеживайте товары с низким индексом остатков
- Улучшайте SEO-оптимизацию
- Активнее работайте с отзывами
- Точно следуйте рекомендациям по поставкам
Помните: большинство изменений — это тестирование. Wildberries может откатить или изменить правила. Главное — оставаться гибкими и быстро адаптироваться к новым условиям. Те, кто сможет приспособиться, получат конкурентное преимущество.
Следите за изменениями на маркетплейсах и свежими инсайтами от экспертов — подписывайтесь на нас в соц сетях, чтобы всегда быть на шаг впереди.