Как после покупки мы становимся фанатами брендов.

В 2013 году японские исследователи Накамура и Кавабата провели занятное исследование под названием
«I Choose, Therefore I Like» — «Я выбираю, значит, мне нравится».

В этом эксперименте исследователи показывали людям два одинаково симпатичных лица. Сначала участники выбирали одно лицо, которое им нравилось больше.

Через некоторое время им снова показывали те же два лица, но уже не просили выбирать. И вот что произошло: большинство участников вдруг оценили выбранное ранее лицо как более привлекательное, чем в первый раз, а невыбранное — как менее привлекательное.

Почему так происходит?

Когда мы выбираем между двумя одинаково привлекательными вариантами, внутри возникает лёгкое напряжение — когнитивный диссонанс.

Мозг не любит сомневаться в себе.

Поэтому, чтобы снять это напряжение, он “докручивает” восприятие: выбранный вариант начинает казаться лучше, а отвергнутый — хуже.Эта идея не нова.

Ещё Эзоп описал её в басне «Лиса и виноград».Лиса пыталась достать виноград, но не смогла.

Чтобы не чувствовать себя проигравшей, она убеждает себя, что виноград, наверное, кислый и ей вовсе не нужен.

Так работает когнитивный диссонанс: когда действие и желание не совпадают, мы меняем не действие, а своё отношение.

Отсюда появляются фанаты брендов. Помните, как яростно покупатели iPhone защищают свой выбор?

Это не просто любовь к продукту — это защита собственной самооценки. Признать, что кто-то другой выбрал лучше — значит признать, что ты ошибся.

А мозг ошибки не любит.

Для продаж это — золото. Клиент, который выбрал вас, становится вашим адвокатом. Он будет доказывать окружающим (и себе), что решение было верным. И чем больше он вложился — деньгами, временем или эмоциями — тем сильнее будет защищать свой выбор.