Никому не советую привлекать клиентов с помощью аутрича
Прочитали на vc статью про лидогенерацию в B2B с помощью холодных рассылок. Попробовали, и вот что из этого получилось…
Всем привет! Это Федор Ченков, основатель аутрич-сервиса Respondo, который помогает B2B-компаниям привлекать клиентов через холодные email-рассылки. Здесь я веду блог про аутрич и публикую честные истории наших пользователей: кто сколько лидов привел и какие советы может дать остальным.
Весной к нам обратились из компании ProfitAds. Игорь Ермолаев, директор по маркетингу компании, наткнулся на одну из моих статей на vc.ru и тоже решил попробовать аутрич. Раз мы тут про открытость, этой историей я с вами тоже поделюсь.
Как ProfitAds привлекает лиды
ProfitAds — это сервис пополнения рекламных кабинетов с вознаграждением от расходов до 18%. Если через него открываешь аккаунты в «Яндекс Директе» или «VK Рекламе», то можно рассчитывать на ежемесячные бонусы с расходов на этих рекламных площадках. В общем, сервис-мечта любого рекламщика.
В основном клиенты приходят из сарафана, SEO, контекстной рекламы, различных партнерских программ и коллабораций с брендами схожей тематики.
Лиды из платных каналов в среднем обходятся около 2 000 рублей, это с учетом неквалифицированных. Качественных лидов с Директа — порядка 20%.
И вот Игорь знакомится с новым каналом — холодным аутричем.
«Я люблю тестировать новые каналы для поиска клиентов. Этот выглядел настолько логично и понятно, что не попробовать его было бы слишком странным решением, подумал я».
Отношение к холодным рассылкам
Раньше у компании уже был опыт ручного аутрича: брали какую-то базу, «пробивали» ЛПР, отправляли им какие-то письма.
«После того как мы попробовали аутрич, скажу честно, наш изначальный подход был более конверсионным, потому что там идет не один канал связи, а ты вариативно смотришь, куда писать: на почту, в соцсети или мессенджер».
Проблема ручного аутрича в том, что он очень долгий и трудозатратный с точки зрения стоимости рабочего часа сотрудника. А если аутричем занимается сам руководитель, стоимость лида вообще улетает в космос.
Поэтому в целом в ProfitAds не против холодных продаж, но не на постоянной основе. Когда запущено много других активностей и идут лиды, команда не тратит ресурс на холодные обзвоны и рассылки. В периоды затишья, когда какой-то канал изжил себя или нужно время пересобрать базу, возвращаются к этой тактике.
Email-аутрич в сервисе Respondo
Когда в компании узнали, что рассылать письма ЛПР можно в разы проще и дешевле, то попросили нас настроить аутрич под ключ. Достаточно подробно рассказали, что у них за продукт, какая целевая аудитория, и даже сами придумали, какая база нужна. Т. е. к делу подошли вдумчиво.
Базу собрали максимально целевую — компании, у которых потенциально есть неплохой бюджет на маркетинг и кто по большей части ведет контекстную и таргетированную рекламу самостоятельно, не через агентства.
Отбирали по выручке (от 200 млн рублей в год) и вакансиям, где компании искали в штат контекстников и таргетологов, исключая упоминания в тексте агентств, подрядчиков и т. д. Всего получили так 1001 компанию.
Какие ответы от ЛПР получили
Ниже количество всех пришедших ответов по шагам (отправленным письмам). Обратите внимание, что самым результативным оказалось 3-е письмо — оно собрало 37 ответов:
Вот почему важно писать не одно письмо, а развивать взаимодействие с помощью продуманной цепочки сообщений — шанс конверсии значительно повышается.
Подробнее про цепочку и другие нюансы создания холодных писем я писал в этой статье.
В основном ответы приходили от маркетологов либо директоров по маркетингу:
Результаты
Всего по итогам рассылки ProfitAds получили 78 ответов, из них 39 посчитали интересными и забрали в дальнейшую работу. Итого конверсия в квалифицированный лид составила 21,6% — примерно как в «Яндекс Директе».
Поскольку базу собрали качественную, многие ответы пришли от организаций с многомиллионными бюджетами на маркетинг. Сейчас компания «добивает» эту базу и планирует тестировать новые.
Есть ли уже сделки? Пока нет. И это нормально, т. к. рассылка завершилась в мае и сейчас активно идет процесс продаж. К сожалению, в B2B цикл сделки достаточно долгий, особенно когда речь идет о столь крупных компаниях.
Сейчас у ProfitAds порядка 3-5 потенциальных клиентов близки к закрытию, с остальными пока просто идет коммуникация. Пожелаем ребятам скорее закрыть первые сделки!
Но аутрич Игорь не рекомендует по другой причине
Он рад, что открыл для себя перспективный канал лидогенерации, который дает результат как минимум не хуже Директа, приносит крупные лиды без больших затрат и легко масштабируется.
«Не хочу, чтобы кто-то узнал про этот инструмент».
Хоть мы в Respondo и выступаем амбассадором аутрича на российском B2B-рынке, те компании, которые его уже попробовали, теперь мечтают, чтобы об этом ноу-хау не прознали конкуренты. Могу их понять.
Вот тут мы составили подробное руководство по самостоятельному запуску аутрича и привлечению супердешевых лидов. Но вы его не смотрите! Ни в коем случае! ;)
Кто еще пробовал аутрич, что скажете? Посоветуете остальным?