«Ватериус». От хобби-проекта до продаж на AliExpress

Привет, это «Эй, Стартапер!». Мы запустили новый формат: интервью с небольшими стартапами для повышения знания о нас.

Все привыкли читать, как собрались «добры молодцы», вложили миллионы, получили миллиарды или прогорели. Мы хотим рассказать про маленькие стартапы, которые запускались с минимальными вложениями или без них.

Начнём с Ватериуса — проекта, который передаёт показания счётчиков воды вместо вас, подключается к «умным домам». Разберёмся как любительский проект с открытым кодом и схемой сборки вышел на маркетплейсы и наращивает продажи без маркетинга.

Обо всём этом мы поговорили с основателем Евгением Донцовым. Текста много, путь пройден длинный.

Содержание:

Познакомимся, расскажи немного о себе, где учился, где работаешь.

Я закончил факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ. Со школы интересовался компьютерами и верил, что за ними будущее. Профессиональная карьера началась в дочерней компании Газпрома программистом промышленной автоматизации. С детства любил электронику, поэтому программирование газотранспортных объектов было настоящим вызовом и радостью. Точно интереснее математики (улыбается).

Далее я работал в компании, которая автоматизирует жилые комплексы. Много лет занимаюсь разработкой стыков с оборудованием: пишу драйверы к турникетам, охранным системам и информационным сервисам.

На Хабре есть техническая статья про Ватериус, но там много деталей. Расскажи, как появилась идея проекта?

Идея Ватериуса появилась за много лет до проекта, когда я увидел, что у счётчиков воды болтаются провода. Человечество программирует газораспределительные станции, а к счётчикам до сих пор нужно лазить. Так и ходил с мыслью: «Когда-нибудь в свободное время сделаю». А когда появилось время, начал изучать промышленные аналоги и смотреть, как инженеры решают эту задачу. Появился азарт сделать простое устройство, которое было бы не хуже промышленных аналогов и удобное для использования новичкам в электронике.

А ты хотел сделать для себя или сразу думал о выходе на рынок?

Я не планировал заниматься бизнесом, а хотел закрыть гештальт: сделать полезное устройство. Востребованность выяснил в Фейсбуке опросом на тему передачи коммунальных показаний.

Пока создавал прототип, несколько друзей записались в покупатели. Ещё была пожилая родственница, которой физически трудно снимать показания счётчиков воды, я рассказал про идею и она ждала выпуск устройства. Обратная связь сильно мотивировала закончить прототип и преодолеть «подводные камни» в новой для меня области. Ватериус — мой первый публичный продукт и до сих пор может казаться сыроватым с инженерной точки зрения.

Как запускали продукт, сколько времени прошло от идеи до первого работающего прототипа.

На создание ушло полгода. Разработка велась параллельно основной работе и учёбе в Школе дизайнеров Бюро Горбунова. Я впервые учился на дистанционных курсах и обнаружил, что изучение того, что тебе интересно и важно — очень увлекательный процесс. Создание устройства могло затянуться, если бы я не урезал функционал, который «обязательно должен быть». Принцип Бюро — ФФФ («fix time, fix budget, flex scope») подошел и к хардварному продукту. Например, я думал, что у Ватериуса обязательно должен быть архив показаний в памяти. Но он не нужен — для пользователя имеют значение только актуальные показания.

А сколько понадобилось средств вложить на то, чтобы это всё сделать?

Моё личное время и помощь профильных форумов с консультациями знакомых специалистов по электронике. Несколько тысяч рублей на компоненты.

Можно ли сказать, что запуск был лёгким?

Давайте отделим создание устройства (лето 2018 г.) и запуск сайта с отправкой показаний (спустя год). После статьи на Хабре появились первые последователи. Одни собирали Ватериус сами, другие хотели купить готовый. Появилась внешняя обратная связь. Подтвердилась гипотеза, что открытый код обеспечит независимое тестирование устройства. Несколько раз покупатели задавали вопрос: «Нет ли ошибки вон в той строчке кода?». Они оказывались правы, спасибо им за поддержку и критику!

Сайт запустился со второй попытки. Сначала наговнокодил версию «я — художник, я так вижу». Решил переделать с нуля и анонсировать запуск «нормальной версии» в качестве дипломного проекта 3-й ступени Школы дизайнеров весной 2019 г. Полтора месяца мы обсуждали задачу, согласовывали дизайн сайта, узнавали регистрировать ли ИП или ООО и как сделать кнопку «купить».

Я по-новому взглянул на должность руководителя. Было крайне любопытно наблюдать «с капитанской рубки», как проект рушится и не успевать осознавать почему. Диплом мы не получили. Редактор Кира отлично описала учёбу в блоге. Со стороны может показаться, что диплом помешал запуску, но это не так. Благодаря команде и сотрудникам Бюро проект избежал кучи ошибок и получил правильный вектор развития. Главное, что я вынес — не надо комплексовать запуская продукт по частям.

Из-за совмещения функции руководителя и программиста, в голове были и чисто технические фобии: «Вот запущу сайт и за месяц придёт 10 тысяч пользователей». Ведь так пишут в статьях про успешные стартапы. Несколько месяцев спустя сайт был запущен. Когда за неделю появилось три пользователя, потом пять, пришло понимание, что факт запуска сайта не делает из тебя знаменитость.

Вопрос про название. Это в школе Горбунова придумали?

Нет, прототип назывался «счётчиком импульсов», как большинство промышленных контроллеров. Продукту для пользователей требуется запоминающееся имя, поэтому я провёл брейншторм с друзьями до участия Школы в проекте.

Какая команда у Ватериуса?

Дизайном и редактурой занимается Игорь Вахромеев, с которым мы познакомились в Школе Бюро. В разработке участвуют студенты из Бауманки, МГУ и питерского ЛЭТИ. С техподдержкой и доставкой помогает друг. Формально комьюнити проекта тоже совершенствует продукт. Ещё у меня гигантское количество умных друзей и знакомых, которые консультируют по развитию продукта, экономике, юриспруденции и разработке.

Все работали бесплатно, когда запускали проект?

Да, помощь была бесплатной. Даже в минус — обучение в Школе Бюро платное. Сейчас появились дивиденды с прибыли, разработка оплачивается «по задачам».

А планируете расширяться? Увеличивать штат, продажи?

Для кратного увеличения продаж нужны маркетологи.

Как организовано производство?

Первое время я всё делал самостоятельно, продаж было мало. Мне помогал папа-инженер, например, он сверлил и пилил корпуса, а с пайкой помогал друг. А потом, с увеличением продаж до десятков в месяц, захотелось получать с производства готовое устройство, а личная нагрузка заставила попросить ещё тестировать и упаковывать. То, что Ватериус делают в России, помогает снизить цену для небольших партий.

Сколько у тебя уходило времени, чтобы собрать одно устройство?

Собирал сразу по 20 штук. Конструкция оптимизирована под домашнее изготовление, но новичкам будет тяжело. Думаю, один день на 20 штук уходил.

Были ли какие-то факапы с производством?

После неожиданной статьи блогера склад опустел. Спешно нашли троих производителей, но все они столкнулись с трудностями, до финиша дошёл только один. На радостях мы отправили собранные изделия покупателям, а через день посыпались звонки, что «ватериусы» умирают.

То есть ты отдал в производство, но не протестировал сам?

Мы очень торопились и недостаточно протестировали. Кажется, что конструкция простая, а на деле есть миллион нюансов. Например, производитель использовал низкокачественный флюс, который нарушал схему, из-за чего устройство работало всего сутки. Мы с коллегой поделили Москву и поработали курьерам для обмена устройств. Несколько «ватериусов» возвращали из регионов России. Транспортные расходы и юнит-экономика заиграли новыми красками.

Как появились первые продажи?

Первые продажи свалились в личку со статьи на Хабре. Было 5-7 сообщений. Поскольку проект открытый, то инженеры и программисты натыкались на код в Гитхабе, и спустя полгода я догадался разместить там ссылку для покупки. Покупатели писали о проекте на форумах про «умные дома». В личных сообщениях спрашивали либо о готовом устройстве, либо о радиодеталях для самостоятельного изготовления. Удивительно, но ни один, ни два, а больше пяти человек писали: «Я сам хотел сделать такое устройство, но не доделал».

Как развивали продажи?

Проект начинался с мысли, что главное — это запустить сайт с кнопкой «купить». Я не задумывался о том, что можно торговать через «маркетплейсы». В интернете над ними ореол недобросовестных компаний, которые убивают малый бизнес.

После запуска сайта увидел, что нужно заниматься маркетингом, я приуныл и продолжил заниматься программированием. Друг уговорил потратить 5 тысяч на Яндекс рекламу, но не объяснил, как смотреть результат. Продажи продолжили быть единичными.

Не делайте так. Нужно искать специалиста, который не только настроит рекламу, но и покажет на пальцах числах эффективность для бизнеса

Через полгода после запуска сайта мне напомнили о существовании маркетплейсов. Алиэкспресс как раз разрешил российским продавцам продавать в России. Я отправил пару бумаг, выбрал доставку Почтой России и через пару дней появился собственный магазин. Тут же пошли продажи! В первый месяц было продано 25 штук, что было очень хорошим результатом. А сайт продавал всего по 10 штук.

То есть, ты добавил магазин и сразу пошли продажи? Или какую-то рекламу делал?

Просто открыл магазин. Кажется, Алиэкспресс показывает Ватериус где-то в подборках. Самое смешное: я попросил друга быть первым покупателем на Алиэкспрессе, но его опередил неизвестный.

Я вот увидел рекламу: Вконтакте паблик разместил объявление, что можно купить Ватериус. Это платная реклама?

Нет. Одной из причин появления этой рекламы может быть партнерская комиссия Алиэкспресса. Это когда я плачу тому, по чьей ссылке купили товар. Я её случайно включил, а теперь не знаю как отключить и нужно ли.

Ты упомянул Яндекс.Директ. А еще были попытки платной рекламы на сайт?

Я пробовал купить рекламу на Фейсбуке, потратил 2 тысячи рублей, но без понимания настройки и воронки продаж эти деньги ушли впустую.

Мне давно требуется специалист, который объяснит «что такое хорошо, что такое плохо», «где теплее, куда надо идти в маркетинге». Продажи есть и даже растут, но поиск маркетолога откладывается «на потом». Человеческий мозг так устроен, что понижает приоритет непонятных и неинтересных дел. Мысль о собеседовании вызывают у меня боль. Хотя работы для него предостаточно — метрики, статистика за 2 года. Возможно я боюсь, что он скажет «Ну что это за бизнес. Экономика не сходится, расходимся».

Это твой единственный проект или приходится ещё где-то работать?

У меня есть основная работа, поэтому не удаётся уделять проекту много времени. Но интерес к нему не угасает, тут скорее важно научиться делегировать задачи, чтоб они не требовали твоего внимания. Кажется, что это залог успеха руководителя.

Проект можно запустить и имея другую работу, но твоё внимание размывается между ними и проекту достаётся не всё. В текущей бизнес-модели мне нужны дополнительные заработки.

А какие сейчас обороты?

При отсутствии маркетинга около 100 продаж в месяц (стоимость Ватериуса с доставкой 1990 руб), что очень мало. Хотя, оглядываясь назад, считаю это хорошим результатом для естественного роста.

Расскажи еще немного про Ozon и Wildberries. Туда сложнее было попасть, чем на Алиэкспресс?

Про Ozon не знаю: мне написал человек, который хотел продавать умные гаджеты для дома. Спросил: «Давай я буду продавать Ватериус на Озоне?». Времени и желания разбираться с Озоном не было, я согласился. Так появился первый дилер.

Wildberries — это боль, потому что процедура существенно сложнее Алиэкспресса — из-за электронного документооборота, бюрократии и фулфилмента. Это когда отвозишь на склад товар со штрихкодами и маркетплейс сам доставляет. Полгода искал время на изучение требований сертификации, а они её отменили. Вот что конкуренция животворящая делает!

Воспользовался сервисом youdo и за 5 минут нашёл человека, который помог с первой поставкой. В марте отвез 25 устройств. Продал 9 и появилась табличка «товар отсутствует». Чат Вайлдберриз наполнен сообщениями о потере товара. Техподдержка ответила «Номенклатура находится на инвентаризации… Рекомендуем ожидать.». Wildberries совсем не френдли — это отличная терапия для программистов и дизайнеров, которые уверены, что только от них зависит успех проекта.

Много взял денег?

5000 руб. Это было супер-вложение, я бы существенно дольше разбирался с этой историей.

У вас на сайте написано, что онлайн 690 устройств и прирост около 20 в неделю. Это честные показатели?

Да. За 2020 год добавили 36 управляющих компаний в 16 городах России. Ватериус купили из 142-х городов России. Основные ценности проекта и меня лично — это честность, открытость, польза для людей. Поэтому не вижу проблем в публикации статистики.

Кроме продажи устройств у вас есть еще мастер-классы по пайке. Расскажи немного про них.

В сообществе гиков поступило предложение организовать мастер-класс. Почему бы и нет. Быстро продалось 20 билетов. Мы переоценили свои силы и опыт участников. Думали, что Ватериус можно спаять за 2 часа, но толпа, ограниченное количество рабочих мест… последний участник ушёл спустя 8 часов. Я подхватил ковид и не мог присутствовать, поэтому был «говорящей головой» в ноутбуке. Огромная благодарность Хакспейсу и помощникам, с одним из которых даже не знаком. Я давно помог ему спаять Ватериус и он вызвался помочь. Комьюнити сильно помогает проекту. Начинающим инженерным стартапам рекомендую опираться на людей, кому интересен и нужен ваш продукт.

В марте провели второй мастер-класс для 7 человек. Камерно управились за 2,5 часа

Ещё будете проводить? Насколько это интересно и заряжает, и выгодно?

Планируем! С точки зрения бизнеса мастер-классы не очень выгодны, но позволяют общаться с клиентами. На прошлой неделе нетворкинг «выстрелил». Я кинул в чат: «Кто-нибудь может сделать видео установки Ватериуса?». Покупатель Ватериуса, который спаял на мастер-классе второй, откликнулся и смонтировал профессиональное видео установки и настройки (ютуб).

Ты сделал полностью открытый продукт, не боишься, что более предприимчивые конкуренты могут скопировать, сделать «упаковку» получше и занять какую-то часть рынка?

У меня нет боязни копирования, потому что конкуренты делают что-то своё, для своего рынка и бизнес-модели. Кажется, им не так важен клиентский опыт, как нам. Идея ничего не стоит, важно то, как её делать. Моя мечта — настолько простой Ватериус, чтобы каждый мог подарить его своей маме или бабушке. Даже такой гиковский продукт может быть доступным для установки всем, причём без 100-страничной инструкции.

Получается, открытый код сейчас в плюс работает, а не в минус?

Открытый код работает только в плюс. С трудом представляю, как он может работать в минус. Я евангелист опенсорса и считаю, что человечество должно развиваться объединением, делясь знаниями и наработками.

Буквально на прошлой неделе мы выпустили новую версию прошивки и один из пользователей написал: «Смотрите, есть проблема». Оказалось правда. Код так написан, что ошибка не влияла на работу и проявлялась в 0,0002% случаев.

В это время 300 Ватериусов ждали прошивку на производстве. Мысль, что если мы не найдём проблему и придётся разбирать, прошивать партию вручную, добавила адреналина в кровь. Но ошибку быстро вычислили. В случае закрытого кода мы узнали бы о ней от клиентов слишком поздно.

У конкурентов есть устройства с GSM модулем, датчиком от протечек, Bluetooth. В статье на Хабре ты писал, что из-за особенностей микроконтроллера прикрутить такие штуки не получится. Что-то изменилось с тех пор?

На Гитхабе можно найти вариации Ватериуса с GSM-модулем и с датчиком протечки, но на сайте они не продаются. Это в некоторой степени отдельные продукты, который требуют ресурсов для поддержки и развития. Поэтому, как пишут в учебниках для стартапов, мы фокусируемся на узком сегменте.

То есть, кто-то сделал эти версии для себя и выложил в сеть?

Да. Специалисты хорошего уровня сделали готовые устройства. И сделали просто так, потому что было интересно повторить в «своем цвете» (на своих компонентах). Возможно, у некоторых из них есть цель продавать, но пока такой истории не было.

Сейчас у Ватериуса нет мобильного приложения. Есть ли планы на него или пользователям достаточно мобильной версии сайта?

Покупатели спрашивают мобильное приложение. Я не проводил глубинное интервью с ними и не знаю какую ценность оно добавит. Но если вдруг окажется, что отсутствие приложения влияет на продажи, то будем думать. Сейчас ключевая идея в том, чтобы покупатели меньше всего в жизни думали о показаниях воды, лишний раз не вспоминали о них, глядя на экран смартфона. Желающие следить за потреблением воды часто настраивают «умные дома» и видят там графики. Поэтому фирменное приложение не улучшит их пользовательский опыт.

Насколько я знаю, сообщество самостоятельно дорабатывает код, интеграции и прочее. Расскажи про это подробнее.

Такое происходит уже реже. Основные проблемы в устройстве были решены на этапе создания прототипа. Большой доработкой оказалась поддержка протокола MQTT, который используется в «умных домах». Огромное спасибо неизвестному программисту за эту kill-feature (очень важную функцию).

Далее находили небольшие ошибки и неточности. Часто просят датчик протечек и сервоприводы для перекрытия воды, но это немного другой рынок со своими игроками. У нас акцент на полной автоматизации передачи показаний. Эта цель амбициознее и масштабнее нового функционала. Один раз пользователь написал интеграцию в свою управляющую компанию, но такое пока редкость.

Главное пожелание — это сделать красивый корпус, потому что уровень китайских устройств очень высокий. Для его создания требуются инвестиции.

Не думали собирать общедомовые собрания, на которых бы презентовали продукт?

Есть проблема в том, что Ватериус подключается к счётчикам с проводом. Таких абсолютное меньшинство (10-15%), хотя точных данных нет. Жильцы делятся на 2 категории: у кого есть провод, думают, что провод есть у остальных, а есть те, у кого его нет. Они не знают про существование счётчиков с проводом. Также не хочется навязываться тем, кто хочет сам передавать показания, а такие люди есть.

А сейчас многие застройщики, типа ПИК-а и остальных, когда строят новый район под ключ, как правило, создают свою управляющую компанию. Не пробовали с ними выйти на контакт, чтобы они там всем Ватериусы установили?

Об этом говорил наш трекер в акселераторе Сбербанка, в котором участвовали до запуска сайта. К сожалению, мы его не слушали и до сих пор канала B2B продаж не протестирован.

Есть ощущение, что небольшим количеством ресурсов проще продавать физическим лицам. Но, возможно, я ошибаюсь и гораздо лучше сделать продажу сразу на 1000 устройств управляющим компаниям.

В любом случае, за спрос денег не берут.

Да, но кто-то должен этим заниматься. Таких людей в команде нет.

Я общался с представителями отрасли ЖКХ. Она очень сильно зарегламентирована и далека от цифровизации. Представители управляющей компании и установщики счётчиков не понимают, когда ты говоришь про какую-то дистанционную подачу показаний. «А так можно? А у вас сертификат есть? А акт ввода в эксплуатацию присутствует?». В итоге мы сосредоточились на пользе для людей, а не борьбе с бюрократией.

Про Акселератор Сбербанка. Как удалось туда попасть? Какие плюсы, минусы?

Мы попали туда случайно. Знакомый по университету, работающий в Сбербанке, предложил помощь проекту и рассказал про внутренний пред-акселератор для сотрудников SberUP. Там я узнал про Customer Development, что трекеры — это не спутниковая навигация, а должность и для чего они нужны.

Это было захватывающе. Три месяца нам читали лекции. В итоге, вдохновившись, я пошёл обзванивать по домофону жильцов своего дома и очень обрадовался, когда пятидесятому человеку было сложно отправлять показания воды. Делал это в полдень, когда вся целевая аудитория на работе. Отвечали только бабушки, для которых передача показаний воды — это что-то обязательно-патриотическое или повод увидеть детей.

Это их цель жизни просто.

Да-да-да (смеется). Пред-акселератор на многое открыл глаза: для запуска сайта продукт не нужен, а в команде должны быть люди разных компетенций. Нужны не только технари, но и те, кто смотрит на мир целевыми аудиториями и каналами продаж. У нас в команде таких не было.

Ватериус и ещё 30 проектов отобрали для перехода в акселератор, но я принял решение уйти. Для дальнейшего участия требовалось подписывать бумаги и накладывались некоторые ограничения. К этой истории я не был готов.

Всем начинающим стартаперам я очень рекомендую оказаться в Акселераторах, чтобы узнать что такое «создание продукта». Это развивает.

Какие планы развития Ватериуса?

Есть желание стать неким стандартом в области передачи коммунальных показаний, чтобы каждый человек в России о нас знал. Для этого мы добавили на сайт сервис по передаче показаний, поддерживающий почти все управляющие компании России.

Наибольший приоритет у B2C направления и хочется кратно увеличить продажи. К B2B-партнерствам мы тоже открыты и будем аккуратны, чтобы не отвлечься от главной цели — простоты и доступности устройства. Бывают запросы, не совместимые с успешным клиентским опытом.

B2B может быть немного другое: продавать тем, кто устанавливает систему умного дома оптом.

Безусловно, для этого нужны как раз вы — маркетологи, которые помогут понять рынок и объём каналов продаж. Пока ощущение, что продавать на маркетплейсах выгоднее, чем искать строителей, ремонтирующих одну квартиру в месяц.

Насколько я понимаю, сейчас передача показаний в УК бесплатная, есть ли планы монетизации в эту сторону? Сделать как-то по подписке?

Это первая мысль, человека, разрабатывающего сервис. На мой взгляд, платный сервис в самом начале запуска — рискованная стратегия. Предполагаю, что после увеличения количества клиентов, мы перейдем к продаже сервиса по подписке новым пользователям. Но пока их мало — нет смысла.

А сколько клиентов хотите получить, прежде, чем брать за это деньги?

Я думаю, что порядка 5 тысяч.

Плюс есть идеи по запуску ещё одного сервиса. Уже сделан универсальный АПИ к десяткам управляющих компаний, а это отдельный продукт, которым начали интересоваться конкуренты.

То есть, они готовы со своих аналогичных устройств через твое API своим клиентам предоставлять услуги по передаче показаний?

Да, уже поступали такие запросы. Они на стадии переговоров.

Какую пользу ты хотел бы получить от выпуска нашего интервью?

Надеюсь, оно приведёт маркетолога, который поможет развивать проект.

Сейчас я улучшаю продукт, но не развиваю проект, т.к. не понимаю откуда появляются клиенты. Это напоминает полёт на параплане. Там нужно держать клеванты (стропы задней кромки купола), иначе порыв ветра может уронить тебя на землю. Не тянуть, а просто держать. Кажется, что маркетингу не обязательно уделять фулл тайм времени, но игнорировать его — нельзя. Потому что будет неуправляемый полёт. Если хотя бы чуть-чуть заниматься маркетингом, то полёт станет контролируемым, придёт понимание где находишься в системе координат рынка.

Будем надеяться, что статью увидят не только покупатели, но и маркетологи.

У меня как раз сейчас партия 300 штук на подходе.

И в заключении, подписывайтесь на наш канал, ставьте лайки, заказывайте Ватериус.

За расшифровку статьи благодарим Инессу, за помощь в редактуре Константина Ермолкевича.