Кейс: Как выстроить виртуальную очередь и получить первые депозиты ... до открытия бизнеса

Несколько лет назад меня пригласили в интересный проект – запустить сеть студий удаления татуировок в Лондоне с помощью новейшей разработки – инновационного лазера. В этом кейсе я расскажу, как мне удалось построить маркетинговую стратегию с нуля и получить первые депозиты на сумму £2,500 еще до открытия первой студии.

Вот так студия выглядит сейчас в центре Лондона
Вот так студия выглядит сейчас в центре Лондона

С чего все начиналось

В самом начале я поставил себе целью набрать сумму в несколько тысяч в депозитах, чтобы выстроить очередь и после открытия студии сразу запустить работу с клиентами. Как и любой бизнес, сперва я решил проверить спрос на услугу. Для этого мы предварительно определились с некоторыми показателями.

Во-первых, было решено проанализировать сильные стороны проекта, то, чем можно было похвастаться на том этапе. Самым большим плюсом, конечно, был сам лазер. Уникальная технология была разработана в университете Принстон и не имела аналогов на рынке по критериям безопасности и безболезненности удаления татуировок. На тот момент разработка технологии была завершена, и мы получили отличные результаты клинических исследований. К тому же, компания уже существовала юридически, а патент на технологию был оформлен. Также ребята начали формировать бренд и сделали небольшой лендинг для старта продаж. Присутствие, пусть и не самое активное, в социальных сетях тоже было.

Лазер в действии
Лазер в действии

А вот, чего не было: не было открыто ни одной студии. Не было даже дат открытия. Соответственно, если нет студии, то нет и первых довольных результатами клиентов. Также результаты клинических исследований в общий доступ мы выложить не могли.

Решение задачки

Первым делом мы решили определить свою целевую аудиторию. Нам важно было выяснить всё — от возраста и пола до материального положения будущих клиентов, узнать их основные потребности. Также нужно было найти конкретных людей – тех, кто хотел удалить татуировки и готов был платить за это уже сейчас. Я понял, что для выстраивания онлайн очереди с таким небольшим количеством преимуществ понадобится много «ручной» работы. В итоге, было принято решение сделать акцент на выстраивании отношений с людьми через создание сообществ вокруг темы татуировок и их удаления.

Что же было на практике? Главным камнем преткновения в рекламе на Facebook и Instagram стала невозможность приводить трафик по целевым запросам – запросов под "удаление тату" и его вариаций попросту не существовало. Чтобы это обыграть, я задействовал глубокое таргетирование (сбор данных с big data под конкретный целевой запрос) и использовал таргетинговые инструменты вроде InterestExplorer для выявления скрытых интересов потенциальных клиентов. Так мы собрали lookalike аудитории, а также запустили ремаркетинг на новый лендинг. Я постоянно экспериментировал с использованием разных подходов - и это дало свои плоды: тестирования в первые три дня показали хорошие результаты и в дальнейшем мы расширяли трафик на новые аудитории по Лондону.

Молниеносные ответы на заявки

Огромную роль сыграла моментальная реакция на ответы в наших формах. Мы старались звонить человеку в течение 5 минут после оставления заявки, что многократно увеличивало шансы на получение депозита. Наняв опытных продажников, мы составили свой скрипт с учетом наших целей – выстраивание отношений и ответы на любые возможные вопросы по лазерной технологии. Более того, мне удалось построить партнерские отношения с благотворительной организацией, которая способствовала социализации бывших заключенных. В итоге, мы не только помогли людям забыть о криминальном прошлом удалив их татуировки, но и получили реальные результаты, которые можно было использовать в рекламных кампаниях и выстроили сеть контактов с благотворительными организациями. В дальнейшем мы продолжили сотрудничество и организовали множество мероприятий, что способствовало повышению узнаваемости бренда и увеличению лояльной аудитории.

Как же полезны были бы эти фотографии тогда...
Как же полезны были бы эти фотографии тогда...

В результате мы смогли получить первые 30 депозитов, Lifetime Value каждого составляла £2,500 – и это еще до открытия первой студии! Мы получили лояльную аудиторию, базу контактов будущих клиентов и подтвердили наличие спроса на услугу.

При всей успешности кейса, он заставил меня задуматься, нужно ли валидировать бизнес на таком раннем этапе и насколько это актуально для инвестора? В нашем случае можно было пойти двумя путями – собрать депозиты, показать успешность стартапа и найти еще больше инвесторов или сделать акцент на уникальности идеи, удачных клинических исследованиях и искать инвестиции для запуска проекта. Многие инвесторы готовы идти по второму пути, и этот вариант вероятно был бы более рациональным на раннем этапе.

10 комментариев

Спасибо за Interest Explorer! Уже где-то слышал об этом инструменте, рад, что теперь есть ссылка))

Ответить

Да, инструмент отличный! Рад, что оказался полезен)

Ответить

Этот же функционал можно напрямую из FB достать, кстати, через Marketing API.

Вот тут можно почитать:
https://klientboost.com/ppc/facebook-hidden-interests/

Ответить

Оч красивая студия!
А то уже надоели эти стерильные, белые клиники... 

Ответить

Именно на это мы и делали ударение как компания) Уйти от формата косметологических кабинетов и показать, что опыт удаления татуировок может быть приятным и современным

Ответить

Про быстрые ответы на заявки - сущая правда. У самого был тот же самый опыт с ecomm проектом. Конверсия увеличивалась кратно если звонили сразу

Ответить

£2.5т - нормальное такое удаление татухи! Видно очень крутой experience создается в студии?

Ответить