[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Vladislava Rakhmanova", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u043b\u043e\u043d\u043a\u0430"], "comments": 16, "likes": 25, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "24589" }
Vladislava Rakhmanova
3 731

Почему не всем стартапам нужны инвестиции

Мнение руководителя компании Callibri Ивана Шкири с примерами из личного опыта.

Поделиться

В избранное

В избранном

Развитие, удовольствие, инвестиции — в бизнесе одно из этих слов всегда будет лишним. Что именно вычеркивать, каждый предприниматель решает сам. Лично я вычеркнул инвестиции.

Компания Callibri делает сервисы для работы с клиентским потоком: онлайн-консультант, коллтрекинг, единый коммуникационный центр, обратный звонок и многое другое. Разрабатываем, придумываем, рекламируем, продаем, поддерживаем — вот это всё. Проще говоря, повышаем эффективность коммуникаций между бизнесом и клиентами.

Сейчас Callibri идёт четвертый год, и уже можно рассказать, как развивались наши отношения с инвестиционными деньгами на протяжении этого времени.

Первый год. Высиживал яйца

Вылупилась Callibri совершенно случайно. Четыре года назад я купил долю в умирающем екатеринбургском digital-агентстве. Чтобы спасти компанию, нужно было проанализировать эффективность собственной работы и доказать клиентам, что услуги качественные.

На тот момент у меня были нужные компетенции и ресурсы (разработка и связь). Поэтому за пару недель мы разработали простейший коллтрекинг (сервис для определения рекламного источника звонка) для внутреннего потребления. Агентство он, кстати, не спас. Зато выжил сам.

Важно отметить, что никакого представления о digital-рынке, запуске стартапов и маркетинге у меня тогда не было. Но проект был интересен своей идеей: с точки зрения продукта, разработки, маркетинга, клиентского сервиса, продаж, поддержки и PR.

Подкупало то, что ты сам решаешь, что делать, для кого и за сколько это продавать. До этого я занимался различными спекуляциями (продавал сервера, СХД, булочки на остановке), и открывшаяся теперь свобода дурманила мозг. Дорого рынку — снизил цену, не устраивает продукт — изменил его. С булочками или серверами так не получится, там ты всего лишь посредник. И из всех инструментов у тебя только демпинг и откаты. А тут их вообще нет.

Однако какого-то четкого (или хотя бы призрачного) плана коммерциализации у меня не было. И я об этом не думал: зарабатывал на серверах, вкладывал в Callibri и был счастлив.

Первый год или полтора все инвестиции шли только из собственного кармана. И вот первая мораль:

Нельзя сделать ИТ-продукт, не имея капитала или денежного потока на один-два года работы.

Было вложено около 2-3 миллионов рублей. И если бы я увидел эту сумму на берегу, я бы не вписался. Поэтому сразу вторая мораль:

Если вы хоть немного умеете зарабатывать, то иногда не стоит возиться с детальным планом, а просто делать.

Второй год. Вылупился

Где-то здесь мы пролетели точку безубыточности. Пролетели — это потому что мы птичка, а не потому что неслись с ветерком. Летом 2015 года на нас обратили внимание пара фондов и потенциальных партнеров-стратегов (как они про нас узнали — до сих пор загадка), и мне поступило несколько инвестиционных предложений.

Когда тебе предлагают деньги, это всегда внезапно. А для обычного провинциального предпринимателя это ещё и очень подозрительно. В итоге денег мы не взяли. Не потому что мало или не договорились (в одном случае дошли до договора на условиях $250 тысяч за 15%), а потому что было не понятно, зачем они.

Деньги решают проблемы, а моей проблемой на тот момент было отсутствие понимания, как расти, масштабироваться и что вообще делать дальше. Но все, с кем мы общались, и сами этого не знали. Поэтому через полгода вялых переговоров я закрыл для себя этот вопрос. И мораль следующая:

Бизнесу нужны компетенции. Только они могут сказать, сколько надо денег. Если компетенций нет, то и деньги не нужны.

Третий год. Оперился

На третьем году жизни компании я стал более или менее понимать, что вообще вокруг происходит. Прилично разобрался в продуктоводстве, маркетинге и клиентском сервисе. Финансовые потоки стали осязаемыми, метрики — понятными, положение на рынке — реальным.

Тогда же я избавился от большинства других начинаний и сконцентрировался на Callibri. Фактически это оптимальный момент для получения денег: есть продукт, рынок, рост, тактика и стратегия. Есть команда, эффективная экономика и понимание всех этих вещей.

Но в моей голове появились три причины, по которым инвестиции Callibri не нужны:

  • «А зачем?». Когда я был маленьким, то хотел много разных вещей. Мой суровый и серьёзный отец на каждое такое «хочу» отвечал тяжелым взглядом и жестким, но лаконичным «зачем». Ответа у меня не было. Поэтому и всех этих разных вещей тоже.
  • Если раньше инвест-деньги привлекали самой идеей, что их сразу можно потратить, покуражиться, чему-нибудь научиться, а потом закрыть контору и топать дальше, то сейчас контору стало жалко. Это же мой птенчик. Не для того я его холил и растил, чтобы добровольно взять и бросить.
  • Жадность. Мы уже прошли пустыню смерти и кое-как научились зарабатывать. В силу финансовой осторожности, выработанной жизненными уроками, кассовый разрыв мы физически поймать не могли. И как делать оценку? Тут уже не подойдёт подход вроде «натыкать перьев и распушить их». Наверняка есть какие-то свои правила, мультипликаторы и так далее. И я понимал, что через месяц условия будут гораздо привлекательнее. А через квартал, а через год? Жадность все эти мысли сводит к единственной — «не продешеви».

Год четвертый. Перерождение

В названии глав я пытаюсь острить на орнитологическую тему. В этой подразумевается превращение гадкого утенка в прекрасного лебедя.

В этом году Callibri сформировала свои ценности, убеждения и жизненный маршрут. Мы улетели далеко от первоначального коллтрекинга. Теперь мы делаем сервисы для работы с клиентским потоком. Задачи сделать лучший коллтрекинг, лучший онлайн-консультант, лучшую виртуальную АТС, почту, обратный звонок, виджет, аналитику или что-то ещё больше нет.

Наша миссия — повысить эффективность коммуникаций между бизнесом и клиентом. А все эти инструменты — лишь средство достижения этой цели, которой и посвящено всё, что мы делаем. И конкурентов в этом у нас нет, потому что это никому, кроме нас, не интересно.

И сейчас идеальный момент для инвестиций. Мы отлично понимаем, где находимся и куда хотим двигаться с точки зрения продукта, маркетинга и внутреннего устройства. Наш рынок огромен, модель работает, команда укомплектована, запас прочности заложен, видение есть.

Но в этом видении и есть проблема. Инвесторы — это мужики, которые хотят говорить о деньгах. А я говорю о ценностях и том, что мы создаем. Деньги — это просто индикатор успеха. Они так или иначе придут, но не они стоят во главе угла.

Нашим инвестором может стать только тот партнер, который верит в компанию, которая уже сформировалась, причем не столько с коммерческой точки зрения, сколько с точки зрения видения рынка и компании на нем. Найти такого — нетривиальная задача. На мой взгляд, она вообще невыполнима.

У всех партнеров (в том числе инвесторов) должна быть общая цель. Иначе проекту придёт конец.

Жизнь без инвестиций

Помимо описанных выше, есть много популярных доводов против привлечения инвестора, которые я разделяю:

  • Работа с инвестором — это куча бесполезной работы: собрать данные, пересобрать, собрать снова, выгрузить и перевыгрузить. Разумеется, инвестору это надо, он же вас не знает. А если вы знаете, что у вас честные намерения, то эта бесполезная работа будет вас раздражать.
  • Вход инвестора — это потеря контроля или как минимум его снижение. Многие привыкли считать, что мнение инвестора ценно, ведь на то он и инвестор. Разумеется, любой инвестор более компетентен, чем ваш друг или бабушка. Но в 99% случаев его мнение будет бесполезным. Так как если бы он реально понимал, как делать ваш бизнес, и хранил ответы на все вопросы, он бы делал его сам. Точнее — своей командой, в которой владел бы основной частью, а деньги бы привлек от другого инвестора (обычно так и делается).
  • Говорят, всегда есть кто-то выше. Тот, кто может прийти и отругать, запретить, раскритиковать. Сейчас я пребываю в состоянии, когда выше никого нет. Мне не перед кем отчитываться, я никому ничего не должен, глобально нет единого рычага, который бы влиял на весь мой бизнес и меня. Это свобода, от которой не хочется отказываться.
  • Обладая небольшим ИТ-стартапом, где месячная прибыль на одного сотрудника составляет несколько сотен тысяч, вы можете получать больше, чем топ-менеджер в структурах на несколько тысяч сотрудников. И это — занимаясь любимым делом. И это — без ущерба для развития. И это — без тех стрессов, которые поджидают на топ-должностях в корпорациях. И это — только ступенька. Завтра будет больше, а послезавтра — еще больше.

Но лично моя мотивация лежит в несколько другой плоскости. Просто я убежден в том, что инвестиции, может, и ускорят наше развитие, но при этом убьют удовольствие. Сейчас мы растем с той скоростью, с которой учимся и развиваем необходимые компетенции. И в этом кайф. Да, мы ходим по истоптанным граблям, и да, этот опыт проще и дешевле купить. Но мне это нравится.

Я хочу писать собственную историю и набивать собственные шишки, а не изучать ошибки других. Мне некуда торопиться, а получать удовольствие каждый день хочется. Инвестиции не дадут получать удовольствие от органичного развития — мне придется бежать со скоростью денег и срезать углы.

Читать книгу по диагонали — скучно и неинтересно. Особенно, если эта книга — ваша собственная жизнь и ваш собственный бизнес. Наслаждайтесь каждой страницей.

#Колонка

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

0 новых

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления