"Я просто добавил гифки, и понеслось...": Как сделать понятную B2B презентацию и объединить её с КП

Привет, VC! Меня зовут Денис Коннов. Я проектный менеджер из команды CRM Пачка. В статье хочу рассказать о своём подходе к созданию понятных и запоминающихся презентаций. Поделюсь способами, как увеличить лояльность клиентов, как создавать презентации быстрее и как все это объединить с коммерческим предложением.

Первое, что нужно сделать для подготовки презентации — определить, что продаёте. Чаще всего — это перспектива того, как изменится жизнь клиента с вашим продуктом.

Например, продукт — CRM-система. В этом случае человеку нужно продавать перспективу увеличения его доходов за счёт автоматизации продаж, возврата клиентов и тд. Главный акцент — на увеличении доходов, но он всегда должен быть подкреплён аргументами — за счёт чего увеличатся доходы. И всегда эти аргументы должны быть понятны покупателю. Он должен верить, что это решение — CRM-cистема, приведёт его к желаемому результату — увеличению доходов.

Для разных людей продукт будет менять жизнь по-разному. При выборе CRM-системы продавцу будет важно наличие автоматизаций и интеграций, а результат — увеличение собственных доходов. HR-менеджеру будет важна простота системы, чтобы новые сотрудники могли её быстро освоить и раньше начать работать.

Как определить, что вы продаете и кому?

Главное правило: создавайте одну презентацию для одного типа клиента. Нельзя сделать одинаковое предложение и продажнику и HR-менеджеру из примера выше.

Второе, с чем нужно разобраться — структура презентации. Я дам свою структуру, которую использую, а вы сможете адаптировать её под свой продукт, клиента и рынок. Структура последней презентации:

Что продаю? Упаковку их бизнес-процессов в IT-систему для более быстрого масштабирования.

Кому продаю? Основателям маленьких франшиз (до 10-15 точек).

При выборе проблем клиента я выбираю самые наболевшие из тех, которые может решить мой продукт. Пачка не решит проблему франшизы с плохой рентабельностью, но поможет быстро обучать партнёров, быстрее открывать точки и экономить на разных сервисах.

В этих слайдах разбираю конкретные решения тех проблем, которые обозначил в прошлом пункте. Важно постоянно дорабатывать описание решений, чтобы слайды были написаны словами клиентов — так они будут верить вам больше.

Вы должны понять, в какие решения клиенты уже верят. И от этого провести логическую цепочку к выгодам, которые они получат.

Называйте компании, с которыми вы реально работаете и можете рассказать ваши совместные кейсы — в них показывайте такие же решения, как в пункте выше, и какие выгоды получил клиент.

В этом слайде покажите, какую персональную выгоду получает клиент, например: скидка от обычных цен.

Опишите, какие следующие шаги должен сделать клиент, чтобы работать с вами. Пишите просто и понятно, иначе работа с вами покажется ему сложной, и он уйдет.

Предлагайте сразу назначить следующую встречу, так вам обоим будет понятно, что делать дальше.

Третье, что нужно сделать — написать текст презентации и оформить его в слайды. Главная ошибка в этом процессе, которая была у меня раньше — тратить на дизайн гораздо больше времени, чем на написание текста. Глобально клиенту всё равно, какого цвета у вас картинки, какие шрифты и тд. Для него важно, чтобы презентация была понятна и несла какую-то пользу.

Значит ли это, что на дизайн можно забить? Нет. Им тоже надо заниматься, но не делать на этом основной фокус. Зато можно привнести в него что-то необычное с помощью новых инструментов.

Я использую Pitch — софт для создания презентаций. В нём мне удобна возможность быстро вносить правки и добавлять новые инструменты связи с клиентом, например, гифки. Да, именно гифки оказались неожиданным способом повысить лояльность клиентов.

Приведу пример:

Один из наших клиентов студии красоты COCOS. Я проводил для них обучающий вебинар, и мне было важно:

Для первой задачи я и использовал гифки. Например:

Подобные гифки создают эмоциональную связь с клиентом — ну кто не любит собак и кошек? Плюс для клиента это показывает большую открытость компании. Все привыкли к сложным презентациям, в которых нужно сидеть и разбираться — чего обычно никто не делает. А тут появляется возможность сильно выделиться среди конкурентов.

Стоит ли вставлять гифки в каждую презентацию? Нет. В моём примере с презентацией для начинающих франшиз у меня нет гифок, потому что нет цели повысить лояльность при общении. Но есть цель — заинтересовать продуктом. Нужно пользоваться этим инструментом в меру и когда это уместно.

В том же сервисе Pitch есть огромное количество шаблонов, которые можно использовать. Также можно создать и собственные шаблоны, которые ускорят вашу работу — так делают мои коллеги.

Во всех своих презентациях я стараюсь придерживаться единого стиля — он проверен на практике и работает. Принципы, которые использую при создании слайдов:

Мне нравится делать простые презентации с минимальным количеством цветов и фигур. Чем проще человеку прочитать текст и увидеть картинку, тем лучше презентация получилась и тем больше поймет клиент.

Четвёртое, что хотел бы рассказать — КП в презентации. Сразу уточню, что у Пачки для франшиз простое ценообразование, и создать большой КП не получится. Раньше после презентаций я делал две вещи:

Так как КП всегда получалось небольшое, я подумал — а почему бы не совместить эти два пункта? Добавил слайд с ценами в презентацию, начал подробнее изучать компанию перед встречей, чтобы сразу предложить цены на презентации и включить их в неё. Получилось интересно — клиент после встречи получает один файл, в котором вся презентация, чтобы он мог отправить её коллегам + КП, которое закрепляет цены между нами, и его не приходится ждать сутки. Просто присылаю готовую презентацию сразу после звонка в WhatsApp, и все довольны.

Узнайте своего клиента.

При создании презентации важно понимать, для кого вы её делаете. Ваши предложения для продавца и для HR-менеджера будут разные. Чтобы лучше понимать клиентов, нужно больше общаться с теми, кто уже пользуется вашим продуктом. Продавайте мечту, а не сам продукт.

Регулярно меняйте структуру и слайды презентации.

Делайте все короткими итерациями и изменяйте суть, исходя из реакций клиентов. Старайтесь писать презентацию их же словами, им будет понятнее.

Не тратьте много времени на дизайн, лучше больше тестируйте и меняйте текст.

При создании слайдов попробуйте гифки, они создают эмоциональную связь с клиентом и увеличивают лояльность. Pitch — софт для создания презентаций. В нём можно удобно работать с гифками (в бесплатной версии нельзя скачать презентацию).

Объедините презентацию с КП.

Отправляйте её сразу же после звонка с клиентом. И вы и клиент будете экономить время, что ценно для обоих сторон.