Бизнес на ICO

Методы работы консалтингового агентства, которое привлекает инвестиции в криптовалютные проекты.

В середине июня 2017 года стоимость криптовалюты Ethereum — второй по важности после биткоина, — достигла $407. Темп роста составил более 2000% — еще в марте один «эфир» стоил не более $15. Однако к 26 июня валюта подешевела почти на 60% из-за трудностей при инвестировании в ICO сингапурского стартапа Status.

На падение цены также повлияли ложные сообщения о гибели основателя Ethereum, канадца российского происхождения Виталика Бутерина, которые он опроверг в Twitter. Это приостановило понижение курса, но ненадолго.

«Никто не знает, какой курс будет завтра и послезавтра. Это биржа, и произойти может все, что угодно. Резкий рост курса с $15 — это некоторое чудо, магия. В реальном секторе такие доходности никому и не снились», — рассказывает сооснователь консалтинговой компании ModernToken Александр Гаркуша.

Он и его коллеги организуют ICO для российских и международных проектов. Их цель — превратить этот процесс в «криптовалютный конвейер».

Гаркуша — выпускник физфака МГУ, несколько лет занимавшийся теоретической и математической физикой. Впервые о «новых деньгах» он задумался в начале 2014 года, когда истекал срок его банковского вклада: чтобы не терять время во время 16-часового перелета из Москва в Токио, он скачал с «Хабрахабра» статьи о финансовом планировании и операциях с криптовалютами.

Вернувшись в Москву, он разобрался в технических деталях работы биткоина, попробовал майнинг и вложил свободные средства в криптовалюту, купив 3,14 единиц. Спустя несколько месяцев он познакомился с Виталиком Бутериным и другими основателями проекта Ethereum, релиз которого состоялся в июле 2015 года.

Для работы над проектом Бутерину требовались миллионы долларов — он настаивал на том, чтобы Ethereum оставался независимой платформой, и отказывался от венчурных инвестиций.

Чтобы собрать средства, он решил провести предпродажу токенов Ethereum. Говоря иначе, — ICO или краудсейл. Бутерин вдохновлялся опытом Mastercoin — первого в истории криптовалют краудсейла, который стартовал 31 июля 2013 года и за месяц привлёк более 5 тысяч биткоинов (более $500 тысяч по курсу на тот момент).

Готовясь к ICO Ethereum, Бутерин написал whitepaper — документ, который рассказывает потенциальным инвесторам об архитектуре проекта, рынке и рисках, — а Гаркуша перевёл его на русский язык. Со временем термин whitepaper стал стандартом в индустрии новых криптовалют.

В результате ICO (третьего в истории криптовалют после Mastercoin и Nxt) команда Ethereum привлекла более 31 тысячи биткоинов — $18 миллионов по курсу на момент завершения ICO, а пользователи приобрели 60 тысяч токенов проекта — эфиров. Со временем «эфир» стал второй по суммарной рыночной капитализации криптовалютой в мире.

Параллельно Гаркуша продолжал изучать блокчейн и общаться с представителями мировой «криптотусовки». Когда в июле 2016 года Центральный банк России объявил о создании блокчейн-консорциума — организации, в которую вошли «Сбербанк», «Открытие», «Альфа-Банк», «Тинькофф» и QIWI, — Гаркуша стал консультантом проекта. Там он разрабатывал технологию на основе блокчейна для организации анонимного голосования держателей облигаций.

Проработав полгода, он решил отказаться от «более чем неплохой зарплаты» и открыть собственный проект: занялся консалтингом в сфере блокчейна. В это время к нему обратился знакомый, который «вращался» в мире криптовалют с 2011 года и предложил инвестировать несколько миллионов рублей, чтобы масштабировать бизнес и сконцентрироваться на услугах по выводу компаний на ICO.

Он же познакомил Гаркушу еще с одним партнером — бывшим ecommerce-директором московского ЦУМа Максимом Росляковым. В начале лета 2017 года они открыли свою собственную консалтинговую компанию в сфере криптовалют и ICO.

ICO продукта состоит из трех этапов — проработки экономической модели, маркетинга и вывода проекта на биржу. «Любое ICO можно провести хоть завтра — придумать продукт и выпустить под него токены. Проблема в том, что скорее всего, никто не станет их покупать без хорошего маркетинга», — рассказывает Гаркуша.

Клиентами компании становятся предприниматели, которые хотят перевести свой проект на технологию блокчейн и привлечь дополнительные инвестиции от большого количества частных инвесторов.

По мнению Гаркуши, для успешного ICO требуется как минимум два месяца подготовки. В первую очередь необходимо придумать экономическое обоснование и «правила игры» для инвесторов — зачем нужен токен в этом продукте, какие услуги можно будет за этот токен приобрести, и почему спрос на эти услуги будет повышаться. Иными словами — почему рациональному инвестору стоит вкладываться в этот проект.

Все эти пункты отражаются в whitepaper проекта. В ModernToken за эту работу отвечает Александр Гаркуша. Ранее он составил whitepaper для финтех-проекта Humaniq. Во время ICO компания привлекла $5,1 млн от 11 тысяч инвесторов.

После того, как исследовательско-аналитическая часть завершена, начинается маркетинг проекта. Этим занимается Росляков: в ЦУМе он отвечал за продвижение бренда в интернете. По его мнению, сегмент электронной торговли — это переполненный и высококонкурентный рынок, где маркетинговые инструменты помогают участникам привлекать внимание клиентов.

Когда Росляков обратил внимание на рынок криптовалют и ICO, он обнаружил, что несмотря на его потенциал и рост, маркетинговые инструменты остаются «примитивными» по сравнению с рынком электронной коммерции. Существует несколько отраслевых изданий, где авторы проектов стремятся разместить рекламу или платные публикации о своем ICO.

Росляков занялся закупками медиарекламы, работой с лидерами мнений и «генерацией интереса» к проектам ModernToken. «Не буду раскрывать всех карт: мы делаем сильно больше, чем принято», — поясняет он.

Одна из целей маркетинга — получить поддержку проекта среди известных людей в мире криптовалют. 24 июня состоялось ICO мобильной платежной платформы TenX. Одним из менторов проекта был Виталик Бутерин: за счёт известного имени и эффективного продвижения основатели собрали более 245 тысяч «эфиров» менее чем за 5 минут.

31 мая основатель Mozilla Брендон Айк провел ICO для браузера Brave, выпустив токен Basic Attention Token. По задумке автора, в Brave каждый раз при просмотре рекламы пользователи будут получать вознаграждение — токены. Их можно потратить на открытие дополнительных функций браузера или конвертировать в другие криптовалюты.

Айк планировал собрать $35 млн. Для этого ему потребовалось 24 секунды. «Было 185 успешных транзакций и более 10 тысяч опоздавших. Англоязычные криптовалютные форумы и соцсети порвало от гнева тех, кто не успел. Во время этого ICO была зафиксирована самая высокая комиссия майнерам за обработку транзакции: кто-то не пожалел $6,6 тысяч просто, чтобы успеть вложиться в проект», — рассказывает Гаркуша.

Когда маркетинговая кампания заканчивается, сотрудники ModernToken помогают проектам с листингом на криптовалютных биржах, где происходит конвертация токенов в «эфиры», биткоины или традиционные валюты.

Все биржи независимы, и у каждой существует свой «набор предпочтений». Поэтому, чтобы пройти процедуру листинга, требуется провести переговоры с владельцами площадок.

По словам Рослякова, расходы на маркетинг и продвижение для ICO составляют не меньше $200 тысяч. Полная стоимость проекта — $310 тысяч. Цена может измениться в большую или меньшую сторону в зависимости от пожеланий клиента и объема работ.

Например, некоторые клиенты могут сами придумать экономическую модель проекта и обратиться в консалтинговое агентство только за помощью в продвижении. Однако по словам Гаркуши, таких людей немного: «Около 90-95% клиентов, с которыми я разговаривал, из-за незнания индустрии, из-за незнания технических деталей допускают ошибки. Лишь те 5-10%, кто долго варится в индустрии, делают сразу всё правильно».

ModernToken не занимается продвижением своих услуг: все активные участники российского блокчейн-сообщества знают друг друга в лицо, и «сарафанного радио» оказывается вполне достаточно.

Вместе с Росляковым и Гаркушей работает 15 человек. Сейчас у компании в очереди около 20 заказов, однако человеческих ресурсов хватает только на то, чтобы брать один новый заказ в неделю. В дальнейшем основатели планируют увеличить количество сотрудников, чтобы вести больше проектов одновременно и превратить компанию в «ICO-конвейер».

Компания отбирает входящие заявки в зависимости от того, целесообразно ли использовать в проекте блокчейн и внутреннюю валюту. Кроме того, Росляков и Гаркуша обращают внимание на личность обратившегося предпринимателя: насколько легко вести с ним диалог и насколько внушителен, с точки зрения потенциального криптоинвестора, его собственный бэкграунд и бэкграунд команды.

В качестве вознаграждения ModernToken берет комиссию за услуги в виде процента от выпущенных токенов. В случае, если проект многообещающий, но у основателей недостаточно денег для проведения ICO, ModernToken соглашается вложить свои деньги в обмен на чуть больший процент. По словам Рослякова, на эмиссии токенов зарабатывается «львиная доля» доходов консалтинговой компании.

«Это хорошая практика, потому что если у основателей или связанной с ними маркетинговой команды остается доля токенов, то они сами заинтересованы в том, чтобы повышать их капитализацию — работать над продуктом, над его продвижением», — продолжает Гаркуша.

Курс токенов не привязан к стоимости компании и зависит от спроса и предложения. Возможности, которые токен дает инвестору, различаются в зависимости от проекта.

Например, основатели российской компании ZrCoin в мае 2017 года провели ICO для строительства предприятия по восстановлению диоксида циркония из промышленных отходов и привлекли $7 млн от 3,9 тысяч инвесторов.

Они пообещали инвесторам выкупить токены через 18 месяцев после старта производства или обменять их на диоксид циркония. «ICO позволило им организовать оптовые предпродажи готового продукта», — поясняет Росляков.

Поскольку для участия в ICO в большинстве случаев требуются криптовалюты, ожидается, что биткоин и «эфир» будут дорожать в долгосрочной перспективе из-за увеличения спроса. При этом стоимость токенов со временем также может расти — как правило, в первые часы после старта ICO они продаются с дисконтом, и инвестор может продать их через некоторое время по более выгодному курсу.

Однако Росляков не отрицает, что это крайне рискованный рынок, и не рекомендует инвестировать в криптовалюты все семейные сбережения. «Мы общаемся со многими инвесторами — это серьёзные, хладнокровные и разумные люди. На таком рынке рисковать более, чем 10% активов, здравомыслящий человек не будет. Стоит ли вкладываться? Тот, у кого есть свободный запас наличных средств, знает ответ на этот вопрос. Но рискуя, нужно быть готовым потерять эти деньги».