Платформа для споров, аукцион по продаже жилья и сервис по поиску и анализу данных

Истории трёх компаний, победивших в конкурсе McKinsey и Winter Capital в 2016 году.

Материал подготовлен при поддержке конкурса «Первая высота»

В 2016 году консалтинговая компания McKinsey и инвестиционный фонд Winter Capital провели конкурс «Первая высота». Его задача заключалась в поиске многообещающих стартапов, каждому из которых организаторы предоставили $75 тысяч на развитие и оказывали полугодичную менторскую поддержку.

Победителями «Первой высоты» в прошлом году стали приложение для заключения пари Eristica, онлайн-аукцион по продаже квартир Gavels и сервис по поиску и семантическому анализу данных Particle. Основатели стартапов рассказали, что произошло с ними после победы в конкурсе.

В 2014 году двое музыкантов-любителей — Никита Акимов и Артем Далевич — поспорили, сможет ли Акимов за пару недель выучить 15 гитарных соло. На кону стоял ящик шотландского виски Chivas Regal. Друзья рассказали о своем пари в соцсетях, и подписчики стали комментировать и писать сообщения с просьбами выложить видео, где Никита сыграет выученные партии.

Тогда партнёры поняли, что это отличная идея — создать приложение, в котором люди смогут заключать пари и выкладывать видеодоказательства того, что они выполнили условия. Так появился проект Eristica.

Сначала предприниматели не знали, как назвать приложение — все варианты казались скучными и незапоминающимися. Но однажды жена Далевича сказала, что где-то услышала греческое слово «эвристика», и ей показалось, что оно может подойти.

Разработчики нашли значение слова в интернете и выяснили, что эвристика — это совсем другое. Но удалось обнаружить похожее слово — «эристика». С греческого оно переводится как искусство побеждать в споре. «Бывают такие моменты, когда ты случайно натыкаешься на какое-нибудь заумное иностранное слово, точно передающее труднообъяснимое состояние или явление, для которого в русском есть длинное определение. И ты чувствуешь, что это слово тебе и было нужно. Это был именно такой момент», — говорит Акимов.

Акимов окончил экономический факультет МГУ, но работать по специальности ему было не очень интересно — хотелось открыть свое дело. Далевич отучился на факультете прикладной математики и физики в МАИ, разбирался в программировании, и у него было много знакомых из этой сферы. Друзья решили, что это отличные условия, чтобы сделать свое мобильное приложение, и начали работать.

Акимов признаётся, что опыта и понимания рынка у них не было, поэтому сначала они делали много ошибок: «Мы просто создавали приложение так, как нам хотелось, не задумываясь о стратегии и глубоком анализе».

Выяснилось, что даже для очень простого приложения нужны сложные алгоритмы, и всему этому друзья учились по ходу дела. Сначала Eristica выглядела не очень красиво, а работала плохо. Акимов и Далевич постепенно улучшали и тестировали приложение — предлагали друзьям установить и опробовать, потом стали привлекать пользователей из развлекательных пабликов во «ВКонтакте».

Акимов и Далевич с самого начала хотели, чтобы их проект был международным — в России слишком маленькая аудитория, заинтересованная в подобных приложениях. Они начали ездить на международные конференции и собирать отзывы от коллег и потенциальных пользователей.

Однажды на конференции в Японии к ним подошел один из участников и сказал, что их приложение может стать очень популярным у японцев, но они не будут сами создавать контент — только смотреть готовые видео. У японцев очень необычная культура, и если они выложат что-то провокационное, то могут лишиться работы или подписчиков в интернете.

Друзья поняли, что рынки в разных странах кардинально различаются. «В развитых странах, например, больше любят потреблять контент, чем самим его создавать, — говорит Акимов. — Так что мы не можем продвигать свое приложение только в условных США и Японии, игнорируя развивающиеся страны. Мы стали учиться мыслить стратегически».

Когда Акимов и Далевич узнали, что McKinsey и Winter Capital проводят конкурс стартапов, они решили участвовать, но совсем не рассчитывали на победу. Опыт подсказывал, что к стартапам в области FunTech инвесторы и менторы часто относятся не очень серьезно. Однако стартап неожиданно оказался среди победителей.

«Благодаря менторам, которые у нас появились после конкурса, мы сильно изменили приложение», — говорит Акимов. После конкурса основатели пришли к выводу, что главное в Eristica — это не сами пари, а контент, который получается благодаря спорам, и изменили фокус деятельности.

Вскоре после этой победы управляющий партнер американского акселератора SOSV пригласил Акимова и Далевича в акселерационную программу MOX. «Мы давно были с ним знакомы, — говорит Акимов. — Он заинтересовался нами после конференции Slush Asia, и мы периодически созванивались и рассказывали ему, как у нас дела.

В апреле 2017 года создатели Eristica вернулись с MOX — пока они участвовали в программе, им удалось привлечь около ста тысяч пользователей из Индии и юго-восточной Азии и начать постепенно изучать этот рынок.

«Три месяца в акселераторе для стартапа — это как три года службы на подлодке для человека. Он полностью меняется. Но главное — теперь у нас есть много менторов и помощников, к которым мы в любой момент можем обратиться за помощью. И хорошо, что сначала у нас были ошибки, теперь мы подходим к делу более взвешенно и глубоко», — считает Акимов.

В 2016 году Анатолий Сошин — основатель агентства недвижимости «Сошин» — решил расширить свой бизнес и сделать проект для продажи жилья через аукцион. Он создал интернет-площадку, на которой собственник мог разместить лот. После этого квартиру в течение двух дней демонстрировали потенциальным покупателям. Дальше начинался аукцион — квартира доставалась тому, кто предложил лучшую цену.

«В США аукционный метод очень распространен, и я решил попробовать внедрить эту практику и в России», — говорит Сошин. За время существования стартапа Gavels удалось заключить порядка 40 сделок и продать недвижимости примерно на 200 млн рублей. Когда Сошин решил участвовать в конкурсе «Первая высота», главным для него было даже не привлечение финансовых ресурсов, а помощь и советы экспертов.

Сошин узнал о конкурсе за три дня до конца регистрации и до последнего момента даже не собирался участвовать. У Gavels не было ни презентации, ни видео, которые нужно было прикрепить к заявке. Но, узнав о конкурсе, Сошин не мог выбросить его из головы, и в итоге незадолго до окончания регистрации сел, сделал презентацию в PowerPoint и записал видеообращение на фронтальную камеру.

В последующие полгода после победы в «Первой высоте», Gavels активно привлекал клиентов и тестировал различные подходы. Однако показатель CAC (расходы на привлечение клиентов — vc.ru) оставался высоким. После многочисленных дискуссий с менторами, Сошин пришел к выводу, что его стартап не предназначен для российского рынка недвижимости. Как объясняет предприниматель, в США онлайн-аукционы стали популярны, потому что люди в основном продают частные дома, и многие из них уникальны.

«Мы же нацелились на эконом-сегмент Москвы, типовое жилье, — говорит Сошин. — Если клиент хочет купить однокомнатную квартиру в Ясенево в типовом доме, ему проще действовать обычным методом. Это как велосипед. Ты катаешься на нем, и тебе удобно. И вдруг тебе рассказывают, что можно делать это вверх ногами и крутить педали руками. Классно, но зачем так делать?».

По мнению Сошина, интернет-аукционы все еще могут выстрелить, но в другом сегменте — с их помощью можно продавать элитную загородную недвижимость. Но сам предприниматель не планирует этим заниматься. «У нас начал развиваться еще один проект — по кредитованию малого и среднего бизнеса, и сейчас мы переключились на него».

О времени и силах, потраченных на стартап, Сошин не жалеет. Он считает, что конкурс стартапов и общение с экспертами помогли ему переосмыслить Gavels.

«Это был наш первый опыт привлечения венчурных денег, и хорошо, что, общаясь с менторами, мы быстро сумели понять, что в нынешнем виде наш проект не представляет значительной ценности для покупателей и продавцов сфокусировались на другом начинании, более успешном, — говорит Сошин. — Может, кто-то учтет наш опыт и сделает подобный стартап уже в сфере элитного жилья. Я буду рад, если у этих людей все получится».

Сооснователи Particle Татьяна Любимова и Илья Никольский дружили с самого детства, ходили в одну школу, а больше 10 лет назад основали рекрутинговое агентство. На собственном опыте они узнали, что при подборе персонала больше всего времени тратится на интернет-рисерч, и в прошлом году решили сделать инструмент, который позволит автоматизировать процесс поиска кандидатов и сильно экономить время.

«Идея была в том, чтобы загружать полнотекстовые описания вакансий без разбивки на поисковые запросы и ключевые слова, единым текстом, в том виде, в котором заказчики дают эти описания рекрутерам», — объясняет Любимова.

По описаниям машина ищет подходящих людей в открытых источниках, и шорт-лист составляется за несколько секунд или минут. Так можно сэкономить недели работы рекрутеров.

Большую часть детства Любимова провела в Америке, а высшее образование получила на физфаке МГУ. Для начала они с Никольским решили сфокусироваться на компаниях в сфере биотехнологий — теми, которые создают лекарственные препараты и проводят клинические и доклинические испытания. В России таких компаний очень мало, так что сервис Particle создавался в первую очередь для американского рынка. «Там это — одна из самых быстрорастущих индустрий, — объясняет Любимова. — В нее вкладываются миллиарды долларов, и потребность в сотрудниках огромная».

Когда создатели Particle решили участвовать в конкурсе «Первая высота», стартап был еще на ранней стадии — первые клиенты только начали его тестировать. Но все-таки Любимова и Никольский отправили заявку.

Через некоторое время, когда Любимова и Никольский были в Калифорнии, им позвонили и пригласили в Россию на полуфинал. «Когда мы подали заявку, нам это казалось авантюрой, — говорит Любимова. — Проекты других участников были более зрелыми, а у нас пока даже не было понятной схемы монетизации». И все-таки Particle оказался в числе победителей.

Работая с экспертами, предприниматели научились к каждой встрече формулировать конкретный запрос — например, какую лучше выбрать модель ценообразования. Если на повестке дня есть конкретная тема, встречи проходят по-настоящему продуктивно.

С тех пор, как Particle победил в конкурсе, он полностью поменялся. «Первый большой контракт мы заключили с компанией Science Exchange», — говорит Любимова. Компании нужно было быстро получить из открытых источников данные о лабораториях в сфере биотехнологий и химии по всему миру, их сервисах и услугах». Алгоритм Particle справился с этой задачей в 40 раз быстрее, чем это сделал бы человек, и обеспечил 93% точность.

Алгоритм Particle собирает большие массивы данных и решает задачи обработки структурированных и неструктурированных текстов — выделения ключевой информации, датирования, определения сантимента. В процессе обработки текста есть базовые этапы. Например, токенизация — разбивка текста на отдельные элементы, или лемматизация — приведение слова к его словарной форме (например, technologies — technology).

Компания Particle разработала собственный стэммер — инструмент, который выделяет важный кусок слова, определяющий его значение. Это нужно, чтобы приводить однокоренные слова из разных частей речи к одному виду. Например, microscope и microscopic — лемматизация не приведет эти два слова к одному виду. А ведь мы часто хотим, чтобы на запрос со словом microscope алгоритм выдавал предложения со словом microscopic, и наоборот.

«Мы каждый день создаем большие словари и делаем разметку текстов для разных индустрий, определяем семантику и снимаем омонимию», — говорит Любимова.

Теперь Particle занимается текстовой аналитикой не только для наукоемкой, но и для финансовой индустрии — работает и с банками, и с хедж-фондами. Он пока еще не может позволить себе полноценный офис в Европе или Калифорнии, но основатели и инвесторы считают, что уже в следующем году это станет возможно.

С 21 июня McKinsey и Winter Capital снова ищут перспективные проекты. Участникам нужно не позднее 4 августа подготовить презентацию проекта и выложить на YouTube двухминутный ролик с рассказом о стартапе.

25 августа жюри конкурса выберет 12 проектов, которые пройдут в полуфинал, а затем определят победителя, который получит $200 тысяч инвестиций и полугодовую менторскую поддержку.

#партнерский