От трафика к прибыли: 13 шагов построения эффективной воронки продаж в B2B

Хватит гадать, почему интернет-реклама не окупается. Пора управлять результатом. Рост продаж в B2B – это не лотерея, а система из 13 взаимосвязанных шагов. От правильного пополнения рекламного кабинета и настройки сквозной аналитики до интеграции CRM и корректной разметки лидов для обучения алгоритмов. Даём готовый план превращения интернет-рекламы из статьи расходов в источник предсказуемого роста.

Коллеги, я Алексей Уфимцев, руковожу digital-агентством «СайтАктив». С 2006 года мы помогаем B2B-компаниям привлекать клиентов и расти. За эти годы мы реализовали сотни проектов и увидели, как одни бизнесы тратят бюджеты впустую, другие — стабильно увеличивают прибыль.

Эта статья — результат нашего опыта: 13 неочевидных, но рабочих шагов для кратного роста.

Цель любого бизнеса – рост оборотов, маржинальности и прибыли. Кто бы и что ни говорил, но за тысячи лет ничего другого не придумали. Бизнесу нужно больше денег.

Для этого содержат отделы маркетинга, продаж, ОТК и клиентской заботы. Даже когда наш клиент при запросе компреда говорит что-то вроде «нужны: клики / трафик / позиции / лиды / …», мы прекрасно понимаем, что в итоге смотреть будут на деньги: стало их больше в кассе или нет. Уровень подготовленности и цифровизации у бизнесов разный, но «по ощущениям» или «по чётким метрикам» финальная оценка сводится к одному: приросла ли прибыль.

На адекватность прогнозов и достигаемые результаты очень сильно влияет глубина понимания бизнес-процессов. Поэтому, чтобы разобраться, почему деньги «не сходятся» с ожиданиями, нужно понять, с какого уровня осознанности стартует бизнес.

^^^^^ Уровень «-3»: дайте нам трафик / клики – и где-то там потом, как-то появятся деньги в кассе. Никто не понимает как и почему, но вроде должны появиться. По рынку говорят, что появляются. Чёрных ящиков целая гора, как в маркетинге, так и в отделе продаж. Что внутри каждого – неизвестно, а открывать их некому, да и страшно.

Метрики по этапам воронки на этом уровне выглядят примерно так:

Ожидания: нам приведут трафик, он как-то конвертируется в деньги и будет классно.

Реальность: трафик / клики есть, продаж нет.

^^^^^ Уровень «-2»: дайте нам лиды и заявки, мы знаем, что потом из них (скорее всего) будут продажи. Пару чёрных ящиков уже, похоже, вскрыли, разобрали, изучили и сделали их прозрачными для себя. Обычно на этом уровне знают несколько первых конверсий. Например, считают конверсию сайта или рекламного канала и стоимость грязного лида.

Стандартная картина метрик для этого уровня такая:

Ожидания: получим XX лидов, и потом у нас точно будет много денег.

Реальность: лиды есть, продаж нет совсем или не столько, сколько было в ожиданиях.

^^^^^ Уровень «-1»: нам нужны лиды по цене не дороже ХХ руб. Не важно, насколько маржинальная продукция, на которую будут вести рекламу, и какая конверсия в продажу последует, но именно по этой цене. KPI маркетологов обычно выставлен на CPL, иногда в связке с числом лидов.

Характерный для этого уровня набор данных:

Ожидания: если получим много дешёвых лидов, с них должны заработать нужный объём денег. Вроде всё будет круто.

Реальность: лиды дешёвые, даже в нужном объёме, но выручки меньше, чем думали. Прибыль не та, на которую рассчитывали.

Продолжать уровни подготовленности бизнесов можно довольно долго. Главное, что все эти уровни (кроме самых топовых, их нет в списке выше) объединяет, – желание получить «требуемый доход» за «выделенные деньги», не взирая на правила и законы математики и маркетинга.

Вот для наглядности два примера развития ситуации с использованием ключевых метрик.

Вариант 1: Рекламная кампания: потрачено 0,5 млн. руб., привлеченным с неё клиентам продали на 0,5 млн. руб.

Вывод: Канал не эффективен, срочно всё останавливаем.

Вариант 2: Рекламная кампания: потрачено 0,5 млн. руб., привлечённым с неё клиентам продали на 0,5 млн. руб., и в течение ближайших 2-х лет (LT – lifetime) с этих клиентов компания заработает ещё в среднем 7,5 млн. руб (LTV – lifetime value).

Вывод: канал эффективен, надо срочно увеличивать вложения в рекламу.

Всего 2 дополнительных параметра (наиболее крупных и очевидных: LT и LTV) из маркетинга и выводы становятся диаметрально противоположными.

Суть в том, что эти 2 метрики надо учитывать, чтобы принимать верные решения.

В общем списке параметров, указанных под уровнями выше по тексту, почти каждый способен кардинально повлиять, как на оценку (восприятие и интерпретацию), так и на экономический итог рекламной кампании. Подробно разберём их в отдельной статье, где также дадим калькулятор для экспериментов с цифрами.

А в этой пройдёмся по неочевидным шагам и действиям на стороне компании-заказчика, которыми они могут обеспечить кратный рост продаж и прибыли для В2В или, наоборот, сорвать.

Сделаем, как говорится, всё тайное – явным!

На первый взгляд – типовая операция бухгалтера или казначея, что тут обсуждать? Получили счёт от подрядчика, передали в оплату.

Но насколько эта, казалось бы, простая процедура влияет на прибыль компании? Чтобы понять это, рассмотрим принципы работы контекстной рекламы, которая является пока что одним из основных каналов в гонке «вот вам деньги – дайте нам лиды / продажи / оборот».

Итак, система обучения рекламных алгоритмов в Яндекс Директ настроена на выполнение KPI в рекламных кампаниях. Она предусматривает накопление данных о портретах пользователей, которые достигали заданных целей (клики, досмотры, переходы, отправка форм, звонки, конверсии и пр).

При этом, практически любая рекламная кампания идёт по такому пути:

Движение по этому пути происходит с большим числом корректировок, изменений бюджетов, настроек и других манипуляций в рекламном кабинете, после которых каждый раз у алгоритмов сбиваются настройки, и они снова вынуждены обучаться (считали, что нужно приводить посетителей, похожих на Посетителей - H, J, X и Q, которые сделали заявки на сайте, но после квалификации заявок поняли, что на самом деле нам интересны только Посетители, похожие на Q и J, значит алгоритму надо переобучиться).

Естественно, обучение идет только когда есть деньги в достаточном объеме (по нашим оценкам для эффективной работы рекламы надо, чтобы остаток на счёте в начале каждой недели был не менее (!) недельного бюджета, тогда реклама внутри дня работает всё время, а не отключается, условно, к 11 утра, потому что бюджет закончился).

Что происходит, когда деньги с прошлого месяца уже кончились, а деньги нового месяца еще не пришли? Алгоритм, простаивая более 5 рабочих дней без денег, просто «обнуляется», и всё его обучение, которое накопило данные и статистику, - теряется.

Аналогичная ситуация может быть и внутри месяца, например, когда пополнение кабинета идет 3-мя и более платежами, вместо одного, да еще и не регулярно.

Алгоритму, который учится, приходится начинать сбор данных «с нуля» каждый раз при нулевом балансе, а при недостатке денег на балансе – ему просто не хватает скорости и объёма сбора данных внутри дня, недели или месяца.

Для наглядности, таблица с примерами вариантов пополнения рекламного кабинета и их влияния на скорость и объём сбора данных:

Наши аналитики выявили 2 простых правила, выполнение которых позволяет получать полную отдачу от рекламы:

Нарушение любого из правил существенно ухудшает показатели рекламной кампании.

Вывод: Самый вредный для рекламы вариант: нерегулярное пополнение рекламного кабинета, разными суммами, каждый раз в произвольные даты, при одновременных работах по оптимизации (изменение настроек) рекламы. У человека это называется «шоковая терапия».

О максимальной отдаче тут речи идти не может. Наоборот, будут последствия:

А) высокая доля спама;

Б) небольшое число лидов;

В) высокая стоимость лида;

Г) неравномерное поступление лидов (то насыпало, то тишина).

Как надо работать с этим «шагом»:

1) Пополнять рекламный кабинет единовременным платежом (оптимально);

2) Делить оплату не более чем на 2 платежа (допустимо);

3) Оплаты проводить в одни и те же даты каждого месяца.

Любой рост продаж и оборота опирается на несколько ключевых точек, которые можно назвать верхнеуровневыми в развитии компании:

В случае В2В-компаний это:

1) Маржинальность сделки;

2) Число желающих её заключить;

3) Число реально заключивших.

Логично, что чем выше число желающих, тем больше из них дойдёт до сделки, а в определённых случаях число желающих может как увеличить маржинальность (например, очередь из желающих купить и купить именно у вас), так и наоборот – снизить.

2) и 3) точки связывает конверсия – отношение числа совершивших действие к общему числу тех, кто мог потенциально его сделать, выраженное в %. Считается она всегда относительно 100 единиц.

Например: на сайт пришло 100 человек, из них 5 отправили заявку, конверсия составит: 5 / 100 * 100% = 5%.

Теперь давайте посмотрим, где в цифровую эпоху эти понятия обретают практическую форму. Конечно, на сайте, который становится главным узлом вашего интернет-маркетинга.

Как мы только что выяснили, 2 ключевых рычага воздействуют на рост продаж:

1) число пришедших на сайт потенциальных клиентов;

2) конверсия в заявку.

Перемножение одного показателя на другой даёт число заказов, которые вы получите от 100 посетителей.

Теперь немного фактов на основе многолетних замеров конверсии на созданных нами сайтах и landing-page:

Дальше, как обычно, простая математика:

У вас 1 000 посетителей в сети, сколько они дадут заказов?

В случае сайта: 10 шт.В случае landing-page: 120 шт. (в 12 раз больше).

К чему это мы? Побежали все делать landing-page? Да, например, производителям, оптовикам, импортёрам зачастую прямо «показано» именно так и поступать, поскольку и номенклатура небольшая, и дешевле будет сделать новый лендинг, чем переделывать устаревший сайт.

Но, при любом выборе, работы, направленные на рост конверсии сайта – это эффективные, крайне необходимые и практически всегда разовые (сделал и забыл на несколько месяцев / лет), а не регулярные задачи, которые можно считать капитальными вложениями в нематериальный актив – сайт компании.

Конечно, при низкой посещаемости сайта работы по конверсии дадут столь ничтожную отдачу, что она будет меньше погрешности учёта лидов и её можно вообще не заметить, это тоже не надо забывать. Как всегда, нужна золотая середина: и не убиваться в работы по конверсии, когда на сайте 10 посетителей, и не забывать о её важности, когда их 1 000+.

Вывод: Управление изменениями на сайте – обязательный атрибут кратного роста продаж. Без изменений на сайте добиться максимальных результатов практически невозможно. Они могут быть хорошими, отличными, но не максимальными.

Как правило, на сайтах B2B-компаний, которые к нам приходят, мы видим значительное количество нереализованных точек роста по конверсии. Системная работа с ними – прямой рычаг, позволяющий умножить количество заявок и, как следствие, объём продаж.

Как надо работать с этим «шагом»: Целенаправленно проводить работы по росту конверсии на сайте, особенно на страницах, которые продвигаются или используются в контекстной рекламе, чтобы увеличивать число заказов.

Управление любым процессом предполагает полную прозрачность внутри параметров каждого этапа. Чтобы проиллюстрировать эту мысль, рассмотрим конкретный пример.

Допустим, у вас магазин, и вам надо увеличить его оборот (вы хотите развиваться и открыть ещё 1 магазин!).

Вариант 1: Чтобы привлечь покупателей, вы печатаете и раздаёте листовки на 800 руб. в месяц. С них к вам ежедневно приходят 50 человек, которые покупают на 46 000 руб.

И вот ключевой вопрос: что надо сделать, чтобы увеличить оборот? Для чистоты эксперимента не читайте дальше, пока не ответите.

Вариант 2: Часть листовок вы печатаете и раздаёте слева от магазина и тратите 500 руб., а вторую часть печатаете и раздаёте справа и тратите – 300 руб. Суммарно получаете тех же 50 человек с выручкой 46 000 руб.

Вопрос прежний, ответьте: как увеличить оборот?

Вариант 3: Вы знаете, что из каждых 5 покупателей, пришедших в магазин с левой стороны (стоимость листовок 500 руб.) – купит (сегодня) только один товар примерно на 20 000 руб., а каждые 5 пришедших с листовки с правой стороны (стоимость листовок там – 300 руб.) – купят 3 товара, но по 500 руб. каждый. При этом, покупатели слева потом будут сами заходить в магазин в среднем ещё 8 раз за следующие 3 месяца и покупать каждый раз на те же 20 000 руб., а покупатели справа больше ничего не купят.

Снова тот же вопрос: что надо сделать, чтобы увеличить оборот магазина?

Есть подозрение, что ответы у вас будут разные в каждом варианте.

Ситуация одна, задача та же, исходные вводные единые (расходы, число покупателей, которые делают выручку и сама выручка). Что поменялось? Конечно, детализация данных, доступных для принятия решения.

Фраза американского коммерсанта Джона Уонамейкера начинает играть другими красками, когда есть аналитические данные.

Вывод: Оцифрованная воронка продаж даёт очень много полезной информации и сразу делает очевидными все возможные места приложения силы, которые позволят существенно увеличить оборот.

Как надо работать с этим «шагом»:

Просчитать все этапы воронки продаж, выявить аномалии и начать их планомерно отрабатывать, повышая конверсию на каждом этапе. Оптимально – построить прозрачную воронку от лида до рентабельности сделки по нему.

Наглядней всего будет показать, что происходит, когда этой связки нет. Пример из нашей работы, одно из регулярных совещаний с клиентом:

Мы: «По нашим данным, за месяц сгенерировано 100 лидов. План по входящему потоку выполнен».

Заказчик: «Ситуация сложная. Мы не видим такого количества заявок и не выходим на плановые показатели по продажам».

Мы: «Давайте сверим данные. Предоставьте, пожалуйста, данные из вашей CRM, чтобы мы вместе нашли, где происходят потери».

Заказчик: «Сейчас у нас нет технической возможности и отлаженного процесса, чтобы предоставить доступ к CRM».

Мы: «Без объединения данных мы не сможем локализовать проблему».

Заказчик: «Нам требуется время на внутреннее обсуждение этого вопроса, так как на данный момент ресурсы для реализации ограничены».

В результате образуется «слепая зона». Каждый держит свой фрагмент пазла, но целостной картины нет ни у кого: мы не видим финальный результат своих усилий, отдел продаж не видит полный входящий поток. В итоге страдает общая эффективность, в алгоритмы поисковых систем для обучения уходят неверные данные.

Из такого диалога можно сделать два предположения:

а) Наши лиды не поступают в CRM заказчика,

б) Лиды поступают, но среди них высок процент нерелевантных или «брошенных» заявок.

Но какой бы вариант ни был верным, без полной информации мы не можем ни подтвердить гипотезу, ни предпринять конкретные шаги для улучшения ситуации.

В описанном случае проблема была успешно решена: клиент выделил ресурсы на донастройку интеграции, что и позволило устранить разрыв в данных.

Вывод: С первых дней работы нужна сквозная аналитика с передачей данных в обе стороны: о лидах, заказах и смене статусов, а в идеале ещё и с передачей данных по продажам. Тогда гибкость управления рекламной кампанией и её экономическая польза кратно повышаются.

Как надо работать с этим «шагом»:

Настроить связку и передачу данных в обе стороны между системами:

Разные ниши бизнеса – это разные каналы коммуникации, удобные или привычные покупателям. К каждому из них надо подключать инструмент для сбора аналитики.

Email-tracking учитывает заказы, отправленные в виде писем на email. Call-tracking учитывает заказы, поступающие звонками на телефон. Перехватчик форм считает отправленные через формы сайта заказы.

В отличие от B2C, в В2В преобладают «письменные» форматы лидов, а значит подавляющее большинство поступает через почту или формы сайта.

Таким образом, комбинация инструментов: Email-tracking + Call-tracking + перехватчик форм, - даёт контроль над входящим потоком заявок.
Вы получаете:

а) учёт: видите 98%+ всех заявок

б) управление: чётко видите источник привлечения, который можно либо отключить (если лиды спамные или не приводят к продаже) или наоборот усилить (если лиды качественные).

Вывод: Если не все лиды под контролем, то в рекламный кабинет будут поступать неверные данные для обучения рекламных алгоритмов. Ошибки в оценке эффективности кампаний приведут к неоптимальным решениям.

Как надо работать с этим «шагом»:

С первых же дней любого продвижения или рекламы ставить под контроль все каналы поступления заявок и передавать эту аналитику в рекламные системы для учёта и корректировок.

Для начала опять немного теории. Разметка лидов – это классификация менеджерами каждого поступившего лида в соответствии с классификатором лидов конкретного проекта.

Примеры возможных статусов лидов:

Что важно учитывать при разметке лидов в CRM или аналитической системе? Если убрать за скобки внутренние аспекты отдела продаж, то наиболее важны всего 2 параметра:

1) Скорость разметки;

2) Правильность разметки.

Если настроена сквозная аналитика и выгрузка данных из Директа в систему аналитики и обратно, – оба параметра напрямую влияют на то, на каких данных обучаются алгоритмы Директа.

Давайте рассмотрим это на двух противоположных сценариях, чтобы стало совершенно ясно, как это работает на практике.

Вариант 1: Когда разметки нет или она неверная

Представьте: алгоритм получает данные обо всех заявках, из которых 80% — спам (это знают только менеджеры, но в систему аналитики эти данные не передаются). В таком случае алгоритм считает, что все заявки корректные, и таких же ему нужно больше. К чему это приведёт? Алгоритм будет вести такие же заявки, как и раньше. А значит, даже при бюджете в 10 000, 100 000 или 1 000 000 рублей, 80% лидов по-прежнему будет составлять спам.

Вариант 2: Когда разметка точная и своевременная

А теперь другой сценарий: алгоритму через разметку с нужной частотой передают данные только по квалифицированным лидам, явно показывая: «вот эти заявки – хорошие». Плохие заявки система не видит.

Какой будет результат? Алгоритм будет целенаправленно привлекать таких же качественных и целевых клиентов.

Вывод: Отдел продаж или управляет качеством поступающих лидов, или «буксует», тратя время на прозвоны «спама», фрода и прочего неликвида, а отдел маркетинга впустую выбрасывает иногда существенные суммы денег.

Как надо работать с этим «шагом»:

Не реже чем 1 раз в 2 дня размечать лиды в системах Call-tracking или CRM и классифицировать их, отделяя тем самым качественные заявки от мусора и обеспечивая данные для обучения поисковых алгоритмов.

При взаимодействии двух людей или групп людей важно в первую очередь договориться о применяемых в разговоре терминах и определениях. Тогда, говоря про одно и то же, обе стороны будут понимать, что они действительно имеют в виду одно и то же.

В нашем случае справочник-классификатор типов лидов как раз содержит те термины, определения которых мы должны согласовать между сторонами.

Кстати, о точках роста отдела продаж смотрите в нашей статье «11 способов как загубить продажи в В2В»

Вывод: Отсутствие справочника статусов лидов или несоблюдение его положений существенно искажает картину работы рекламных кампаний, даёт неверные данные для обучения алгоритмов и сильно ухудшает экономические показатели, на основе которых принимаются управленческие решения.

Как надо работать с этим «шагом»:

Согласовать справочник статусов, следить за корректностью разметки лидов менеджерами отдела продаж.

Это, пожалуй, самый простой и очевидный параметр. Суть в том, что на поступивший запрос нужно ответить максимально быстро – в идеале, в течение часа.

Почему это так важно?

Быстрый отклик значительно повышает шансы на сделку. Для клиента это сигнал: если в компании так чётко работает отдел продаж, то и с основными процессами здесь всё в порядке.

Конечно, это правило работает не в 100% случаев, например, во время тендеров или если вы один из немногих поставщиков на рынке. Но в большинстве ситуаций скорость работает в «плюс», увеличивая вероятность заключения сделки.

Вывод: Чем выше скорость обработки лидов, тем выше шансы на закрытие сделки при прочих равных условиях.

Как надо работать с этим «шагом»:

Отвечайте всем потенциальным клиентам в удобном им канале в течение 1-2 часов с момента обращения к вам.

Частая ошибка в оценке результатов инвестиций в рекламу – считать экономику только по первой сделке. Но в реальности окупить клиента с первого заказа часто невозможно, особенно, если CPL выше 200-300 руб. Нужно учитывать и повторные продажи.

Что мы упускаем, глядя только на первую сделку:

Если не учитывать эти данные, можно принять неправильное решение и остановить перспективное направление.

Вывод: Соберите полные данные от всех отделов, проанализируйте их и только тогда принимайте решение. Так вы не упустите возможность для серьезного роста, которую можно случайно «отключить» поспешным выводом.

Как надо работать с этим «шагом»:

Раз в год обновляйте данные по LT и LTV клиентов, особенно по тем услугам, с которых начиналось сотрудничество. Первый расчёт будет делать сложно, но ценность этих данных того стоит.

На самом деле в большинстве ниш и отраслей B2B воронка имеет схожий состав. В большинстве случаев её этапы можно свести к следующим показателям:

Несомненно, если параметры в таблице представляют из себя неизвестное число, то вы не управляете воронкой продаж. Согласно треугольнику управления (Знание – Понимание – Контроль), необходимо:

а) Знать эту область

б) Понимать, как она работает

в) Иметь возможность контролировать (влиять) на это

Например: Солнцем мы не можем управлять, да, мы знаем что это такое, да, мы понимаем как оно работает, но мы не можем его контролировать, а, следовательно, и управлять им мы не можем.

Или, скажем, велосипед: мы знаем как он устроен, мы понимаем как он работает, и мы можем его контролировать (руками, ногами, телом), значит мы можем им управлять.

Знание конверсий на этапах воронки позволяет УПРАВЛЯТЬ воронкой продаж. А не это ли ключ к росту продаж, оборота и прибыли в любой компании?

Вывод: Чтобы управлять – надо знать, понимать и иметь возможность контролировать воронку продаж. Это решаемая задача при желании её решить.

Как надо работать с этим «шагом»:

1. Выделить все типовые этапы воронки продаж в вашем бизнесе;

2. Собрать статистику по движению клиентов от начала воронки до выхода из неё (оплаты);

3. Рассчитать конверсию каждого этапа;

4. Определить этапы воронки с наибольшими потерями;

5. Составить план по росту конверсии на каждом из этапов;

6. Методично улучшать каждый этап воронки продаж.

Давайте рассмотрим простой пример: у вас есть 3 вида продукции, которую вы продаёте в 10 регионах.

Вопрос: какую продукцию и в каком регионе надо рекламировать, чтобы быстрее и больше увеличить продажи?

Конечно, вы можете уточнить какая цель рекламы – увеличить оборот или прибыль? Ведь для роста оборота надо пушить одну продукцию (с низкой ценой, которую покупают много и часто), а для роста прибыли – другую (самую маржинальную). В нашем примере будем считать, что нам надо растить прибыль.

Не стоит забывать, что обычно есть ещё и продукция, которая продаётся хуже всех, может быть с бОльшим % возврата, производство дорогое.

Какой вариант выбираете? Какие детали помогли вам принять решение?

Вывод: Выявление приоритетной (а значит и не приоритетной тоже!) продукции и регионов позволяет управлять продажами с учётом главной цели – оборот или прибыль.

Как надо работать с этим «шагом»:

Выявить:

а) Приоритетную продукцию в рамках текущей цели (оборот или прибыль?);

б) Выяснить приоритетные регионы для рекламы (перспективные или исторически с самыми большими объёмами отгрузок);

в) Вместе с подрядчиком взять эти данные в постоянную работу.

Почему же важно обновлять медиапланы при смене номенклатуры или регионов?

Компании часто продолжают использовать старый медиаплан после изменения ассортимента или регионов рекламы. Это приводит к неверным прогнозам и неэффективным затратам.

Пример:

Допустим, в вашей рекламной кампании 10 товаров, которые вместе приносят 100 лидов в месяц. Из них 50-60 заявок обеспечивает один товар-лидер: у него лучшая цена, наличие на складе и быстрая доставка.

Если этот товар временно пропадает из ассортимента, исходный медиаплан и прогнозирование будущих месяцев перестаёт быть реалистичным.

Но в медиаплане по-прежнему заложены старые цифры — 100 лидов. В результате реклама не достигает плановых показателей, хотя проблема не в канале, а в устаревших данных.

Всегда корректируйте медиаплан при любых изменениях:

Вывод: Точные прогнозы и эффективные рекламные кампании возможны только при работе с актуальными данными.

Как надо работать с этим «шагом»:

Смену товарной матрицы и географии рекламы необходимо постоянно сопровождать обновлением медиапланов.

Многие считают: чем дешевле лид, тем лучше. Но давайте посмотрим, что стоит за низкой ценой заявки.

Гарантирует ли дешёвый лид:

Практика показывает, что нет. Чаще всего дешёвые лиды – это разовые мелкие покупки, нецелевые запросы или просто неготовые к сделке клиенты.

Бывает, клиенты настаивают: «Нам нужны лиды строго по такой цене, и ни рублём дороже». И, такую цену обычно удаётся достичь! Но потом заказчик сталкивается с реальностью: да, лиды дешёвые, но и продажи с них – такие же.

Вывод:

Дешёвые лиды – это победа только на бумаге. На деле стоимость привлечения не окупается доходом от клиента.

Как надо работать с этим «шагом»:

Настройте аналитику по всей воронке продаж: от заявки до итоговой прибыли.

Определите, какие лиды приносят максимальный доход, а какие лишь создают видимость работы.

Используйте эти данные в повседневной работе, перенаправляя бюджет на те каналы и стратегии, которые привлекают по-настоящему ценных клиентов.

Кейс, как производителю фасадных подъемников удалось вырасти в 100 раз благодаря планомерной работе над построением воронки продаж.

Не существует одной или даже двух «волшебных таблеток» для роста продаж, оборота или прибыли. Вместо этого есть понятные алгоритмы действий, которые помогают собирать важные данные и аналитику.

И уже на основе этих цифр и фактов можно принимать обоснованные решения и управлять бизнес-процессами, – что, согласитесь, гораздо эффективнее и надёжнее.

Если вам нужна помощь в настройке вашей воронки, запишитесь на консультацию.

👉🏼 Записаться на консультацию
Мы вместе найдём точки роста и пути для построения системы, которая приносит результат.

Хотите проверить готовность вашего Отдела продаж к продвижению в интернете?

Скачайте полный чек-лист для самостоятельной проверки:

👉🏼 Забрать чек-лист

Хотите больше полезных инсайтов? Подписывайтесь на наш Telegram-канал о digital-стратегиях для производителей

👉🏼 Подписаться

PS: если вы не видите ни одну ссылку в статье, но хотите познакомиться с другими кейсами и получить чек-лист, напишите в комментариях, мы пришлём 😊