Как мы прошли в акселератор Sber500 (и почему не всем стартапам нужно в нём участвовать)

Привет! Меня зовут Тёма, я CMO проекта «Антисон». В феврале этого года мы прошли буткемп-отбор акселератора Sber500 и попали в топ-25 стартапов.

Здесь я поделюсь впечатлениями о программе акселерации: чем она хороша, кому будет полезнее всего (и как взять от нее максимум), на что обратить внимание, и какие есть подводные камни. Надеюсь, эта статья будет в первую очередь полезна стартап-командам, и, возможно, организаторам акселерационных программ.

О третьем наборе акселератора Сбера и Sber500 я узнал в декабре. Это был первый международный акселератор, к участию в котором приглашались IT-стартапы из разных отраслей: Process Automatization Solutions, EduTech, HR Tech, MedTech, Computer Vision, Biometrics и многих других. Наш проект попадал в категорию «Computer Vision», и отвечал формальным критериям.

«Антисон» – бесконтактная система мониторинга состояния водителя.

По статистике, 7 из 10 инцидентов аварий на дороге происходят, потому что человек устал или отвлекся. Соответственно, 70% ДТП мы потенциально можем предотвратить, убрав фактор отвлечения.

Мы это делаем с помощью компьютерного зрения и вычислений прямо на устройстве. Система автоматически определяет риск-факторы (например, человек надолго закрыл глаза, значит, скорее всего, он засыпает) и дает водителю громкий звуковой сигнал, таким образом предотвращая инцидент. Конечно же, мы можем идентифицировать человека за рулем, и сделать каждому водителю персональную статистику, так называемый риск-профиль.

Для пассажирского транспорта внедрение таких систем скоро станет обязательным (в Европе уже приняли соответствующие законы) – это спасенные жизни и безопасность на дорогах. Для бизнеса кейс тоже понятен: заснувший водитель может нанести вред себе, автомобилю (хороший тягач легко может стоить 10 млн. рублей), грузу, другим участникам движения, муниципальной собственности – все это ляжет на плечи компании в виде экономических потерь и ущерба репутации.

В начале 2020 мы затащили тендер на почти 8000 устройств для пассажирского транспорта Москвы и почти весь год работали над тем, чтобы обеспечить этот контракт. Очевидно, что жить моноклиентом опасно – поэтому в конце года мы сформировали отдел продаж и стали внимательно смотреть, как нам расти и масштабироваться дальше.

Уже в этом году стало понятно, что без инвестиций и стратегического партнера активно развивать проект на стыке железа, data science и SaaS решения не получится, и мы выбрали несколько корпоративных акселераторов с хорошим потенциалом.

Отбор на программу состоит из двух этапов: подача заявки и очный этап.

В январе мы сделали стандартную презентацию — о продукте, о проблеме, которую мы решаем, и о том, что мы уже умеем делать, отправили заявку по почте и стали ждать.

Первый этап полностью электронный: мы прошли его вместе с 270 другими проектами. Затем начался так называемый bootcamp, который длился весь февраль.

В течение четырех недель у каждой команды есть ежедневная «домашка», которую нужно сдать к утру следующего дня. Сначала домашние задания были достаточно базовыми, и они решали две важных задачи: 1) стандартизировать информацию о проекте для менторов и лиц, принимающих решение и 2) посмотреть, как думает команда, как они готовы справляться с заданиями и возможными препятствиями.

Также были задачи «со звездочкой»: например, создать 60-ти секундный промо-ролик. На них давалось больше времени (сутки для сценария и две недели на само видео).

В какой-то момент сложность заданий выросла: например, нужно было провести когортный анализ или всей командой нагенерить гипотезы роста и оценить их по специальной методике. Такой опыт дал возможность сделать классный фреймворк (даже несмотря на то, что относительно нашей модели бизнеса когортный анализ не совсем подходящая вещь — на мой взгляд, это больше подходит для B2C-историй).

Справившиеся с домашками стартапы были приглашены на интервью (питч) с менторами. На интервью чаще всего спрашивали про цикл продаж и «какие у вас цели на акселератор» – это тоже понятные критерии отбора команд. Для акселератора важно взять тех, кто не просто вытянет программу, но сможет показать действительно сильные результаты – у них ведь тоже есть свои KPI. После интервью, в начале марта, пришло письмо, что мы прошли в акселератор. Мы подписали все документы и NDA, а 9 марта началась сама программа.

После питча с инвесторами в финал проходят примерно 10% из 200 стартапов. Сразу уточню, что в этом году в акселерации не было победителей и проигравших — то есть не было тех, кто получил и не получил инвестиции. На этот раз суть акселератора свелась к самому участию в нем. В чем тогда сила ценность?

В течение программы за каждым стартапом закрепляется свой ментор, работающий в конкретном направлении. С нами работала ментор из Канады, которая специализировалась в маркетинге и продажах. Это не значит, что общаться с другими менторами нельзя – наоборот, 45-ти минутные тайм-слоты каждого тренера доступны для всех участников, но бронировать встречи и приходить на них лучше всего с уже конкретным вопросом. Ограниченное время менторов мотивирует общаться с другими участниками бэтча, делиться проблемами и идеями.

Первые две недели вы с ментором анализируете гипотезы, определяете ключевые метрики и «узкие места», работа над которыми даст вам максимальный буст в росте. Например, у нас была проблема с конверсией из бесплатного пилота в оплачиваемый контракт. Нам предложили вместо бесконечного и бесплатного пилота перейти к модели Try&Buy, при которой сразу заключается контракт — но с пробным периодом от одного до трех месяцев.

Каждую неделю команды встречаются на growth meeting — делиться результатами проверки гипотез. Здесь начинаешь чувствовать крутость подхода – даже если гипотеза не дала ожидаемого результата, тебя стремятся поддержать.

Акселератор нам такую среду дал. Когда видишь, что другие тоже работают, ошибаются, но идут дальше – мотивация появляется сама собой. Особенно это было полезно b2b-стартапам — тем, кому жизненно необходимо завоевать рынок, и показывать рост на 5-10% в неделю.

Помимо еженедельных встреч были лекции и мастер-классы в том числе от приглашенных экспертов и выпускников прошлых бэтчей, которые можно и нужно посещать.

Абсолютно разные темы, от экологии до привлечения новых сотрудников. Например, Бронислав из Amadei рассказывал, как они помогают монетизировать творчество. Артем из HinEd делился лайфхаками по онбордингу сотрудников. В этом плане акселератор стремительно расширяет кругозор: узнаешь, какие есть проблемы и решения в разных тех-областях, о которых ты даже не задумывался – а там вдруг ниша на несколько миллиардов. Компьютерным зрением помимо нас занимались еще три команды, так что нам всегда было, чем поделиться.

Еще один крутой поинт — несколько раз мы встречались с представителями стримов Сбера. Все знают, что у Сбера есть экосистема, внутри которой есть различные компании. Эти компании ищут себе новые технологичные решения и новые проекты, с которыми они могут запартнериться. Некоторые из команд удалось подписать партнерства еще до того, как акселератор закончился.

Это одновременно смущает и придает уверенности. С одной стороны нет ощущения, что Демо-дей — самое важное мероприятие и всё затевается ради него, с другой стороны это ведь так и есть.

Здесь мог бы быть совет из разряда «как выступить и не облажаться» — но этому учат на программе. Как стоять на сцене, что делать с руками, как разработать артикуляцию, как правильно дышать, как сделать питч на две минуты и что в нем должно быть — всему ключевым вещам можно будет научиться. Намного, на мой взгляд, важнее, чтобы был продукт, и чтобы команда была готова к росту и масштабированию.

Помимо очевидных вещей типа: пиара для компании, определения новых гипотез и новых точек роста стартапа, нельзя не сказать о контактах с потенциальными клиентами, инвесторами, стратегическими и технологическими партнерами. Например, у нас были встречи с представителями инвестфондов: первая часть встречи посвящена питчу, и часть вечера уделялась кулуарному общению. Также была встреча с представителями корпораций типа Макдональдса, Магнита, Х5, на которых стартап также может познакомиться с возможными клиентами и инвесторами.

Что касается гипотез, обычно эксперименты для компаний обходятся очень дорого, а на акселераторе есть возможность получить много информации «малой кровью», и это круто (а еще полезно для burn rate).

Например, тем, кто настолько влюблен в свою идею и свой продукт, что не готов экспериментировать. Нужно быть быть готовым к тому, что идея может оказаться нежизнеспособной, и понадобится пересобрать: себя, продукт, идею, упаковку. Понять на середине пути, что продукта нет, рынка нет, ниши нет, а ты, влюбленный в идею, продолжаешь упорствовать в том, что бесполезно — такой вариант плох и для самого стартапа, и для менторов, чьей главной задачей является помощь бизнесу, а не безусловное принятие.

Ну и конечно нужно помнить, что акселерационная программа отнимает много времени и ресурсов, поэтому нужно уметь жонглировать, чтобы сочетать ее с рабочей текучкой.

В России люди воспитаны в страхе ошибиться – нас ругают за ошибки и нестандартное мышление в школе, часто это продолжается и в ВУЗе, и переносится во «взрослую жизнь». В итоге, нам страшно задать глупый вопрос, страшно попробовать что-то новое без уверенности в результате (а ведь он может оказаться каким угодно).

На акселераторе ты продолжаешь пробовать, даже если у тебя не получается. Ты смотришь на других — тех, у кого большая часть экспериментов тоже провалилась, и они тоже продолжают пробовать. И, самое главное, ты понимаешь, что реакция на неудачи: «Спасибо, что вы поделились таким ужасным результатом, вы большие молодцы» — это единственно нормальная реакция. «Давайте посмотрим, почему не получилось, и что мы будем делать дальше» — это непривычно и круто, и российскому бизнесу и управленцем здесь явно есть, чему поучиться.