Как мы вывели товар "крем для рук" в топ ВБ категории за 2 месяца и увеличили оборот с 80 тыс до 4,3млн ₽
На консультацию вышел селлер, который продавал косметику офлайн и решил протестировать маркетплейсы. Первый товар – крем для рук. До обращения он работал самостоятельно: загрузил карточку, включил рекламу и ждал продаж.
Но реальность оказалась другой – CTR был низким, CR почти нулевой, DRR поднимался выше 30 %, а карточка не индексировалась по ключевым запросам.
Клиент жаловался, что «в офлайне эти кремы разбирают, а здесь вообще ничего не происходит». Дополнительно усложняло ситуацию то, что бюджет был ограничен, а отзывы отсутствовали.
Главный запрос: понять, почему товар не продаётся, и попробовать выйти хотя бы на минимальный стабильный объём заказов.
Цели:
- вывести крем для рук в топ-10 категории за 2–3 месяца
- достичь оборота от 900 тыс - ∞ ₽
- собрать минимум 150 отзывов с рейтингом 4.9
- снизить DRR до ≤ 10 %
- добиться CR от 3 % и выше
- перевести карточку в зону органической выдачи
С чего начали
Провели аудит ниши через MPStats и маркетинговые инструменты. Сравнили конкурентные карточки: какие текстуры показывают, какие ингредиенты выделяют, какие цены дают максимальный CR. Проверили юнит-экономику – при текущей цене клиент оставался почти в нуле из-за скидок, логистики и комиссии. Нашли новый оптимальный диапазон. Далее перешли к SEO. Карточка не индексировалась по большинству LF/MF-запросов: “увлажняющий крем для рук”, “питательный крем натуральный”, “крем с маслами”. Переписали заголовок, расширили описание, добавили ключевые фразы в изображениях и атрибутах. С контентом ситуация была слабая. Фото не передавали текстуру, упаковка выглядела плоско, никакого эффекта “хочется купить” не было. Мы пересняли всю визуализацию: сделали макросъёмку текстуры, добавили фото состава, инфографику и короткое видео-обзор с демонстрацией консистенции. После обновления карточки запустили базовые авто-кампании и начали собирать первичную статистику по CTR и CR.
Что сделали
SEO и карточка товара
Полностью переработали SEO: семантическое ядро, запросы по уходу, LF/MF-кластеры, ключи в атрибутах и медиа. Проверяли индексацию каждые 10–14 дней и корректировали.
Контент и инфографика
Сделали два стилистических направления – “натуральная косметика” и “премиальный уход”. Через A-B тест выявили, что инфографика с акцентом на составе даёт CTR выше на 37 %.
Видео длиной 9 секунд увеличило CR в первые недели почти вдвое.
Реклама внутренняя и внешняя
Запустили ручные кампании по LF-запросам, оптимизировали ставки через биддеры. DRR постепенно снижался с 31 % до 14 %, а после оптимизации – до 9 %. Подключили VK Ads с ретаргетом по карточке и холодным аудиториям “косметика/уход”.
Цена, отзывы и соцдоказательство
Провели тестирование цен в трёх диапазонах – нашли оптимальную точку, где CR был выше всего. Запустили баллы за отзывы – за 6 недель получили 200+ отзывов с рейтингом 4,9.
Аналитика и итерации
Каждые 1–2 недели корректировали SEO и рекламные кампании. Убирали нерелевантные запросы, оставляли только связки с ROI выше 200 %. Фиксировали динамику CR/CTR/DRR и корректировали визуал и текст.
Результаты
рост оборота ×54, уверенный вход в органику, стабильный CR и окупаемость рекламы.
Почему сработало
Главная причина – связка контента и SEO. Рынок кремов высококонкурентный, и первое, что влияет на поведение покупателя – визуал и текстуры. Новые фото + видео подняли CTR, а развернутые описания состава усилили доверие и CR.
SEO дало видимость в LF/MF запросах, а реклама усилила эффект, позволив быстро собрать статистику и адаптировать ставки. Селлер был активно вовлечён – оперативно передавал материалы, быстро вносил изменения. Благодаря этому мы сделали 4 плотные итерации всего за 2 месяца.
Что дальше
Мы переходим к масштабированию:
- создаём мини-версии крема по 30 мл;
- готовим линейку наборов (зима, SPA, для всего тела);
- запускаем дополнительные каналы внешней рекламы;
- выходим на Ozon с адаптацией под другую аудиторию;
- контролируем CR ≥ 3,5 % и DRR ≤ 8 %.
И в конце...
Кейс показал, что даже в конкурентной нише можно добиться роста ×54, если работать системно: SEO, визуал, реклама, итерации. Сейчас проект вышел на стабильные продажи и расширяет линейку.