Ценообразование: Почему ваша низкая цена вас убивает 💀📊
Вы считаете себестоимость, добавляете «немного сверху» и думаете, что теперь вы — самый выгодный вариант на рынке. А в итоге клиенты все равно уходят к конкуренту, который дороже. Или еще хуже — к вам приходит тот, кто вечно недоволен и торгуется до последнего.
Потому что цена — это не просто цифра на ценнике. Это сигнал. Сигнал о качестве, уверенности и ценности. И если сигнал слабый — вас не воспринимают всерьез.
Забудьте про «нужно быть подешевле». Сегодня разберем три рабочих метода. И кейс, где повышение цены спасло бизнес.
1. Метод «Себестоимость +» (для начинающих)
Вы считаете все затраты на продукт и накидываете желаемую маржу.
Цена = Себестоимость + (Себестоимость × Желаемая наценка %)
➗ Пример: Кофе вам обходится в 50 ₽. Хотите накинуть 100%.
Цена = 50 + (50 × 100%) = 100 ₽.
Плюсы: Просто, вы всегда в плюсе.
Минусы: Игнорирует рынок и ценность для клиента. Вы можете оказаться слишком дорогими для своей категории или, что чаще, слишком дешевыми, вызывая недоверие.
Вывод: Это база, но на ней одном далеко не уедешь.
2. Метод «Анализ конкурентов» (чтобы не выпасть из обоймы)
Вы смотрите, кто вокруг и за сколько продает похожее. И занимаете свою нишу.
Лидер по цене: Самый дешевый. Убыточная стратегия, если у вас нет гигантских объемов.
Средний сегмент: Цена как у большинства. Без сильного УТП вас не заметят.
Премиум: Дороже всех. Тут нужно доказывать, за что клиент платит больше.
Вывод: Этот метод отвечает на вопрос «Где мое место?», но не на вопрос «Какую ценность я даю?».
3. Ценностное ценообразование (для тех, кто хочет зарабатывать)
Вы считаете не свои затраты, а выгоду клиента. Сколько денег или времени он сэкономит, какую проблему решит, какую эмоцию получит с вашим продуктом?
➗ Кейс: Повышение цены = рост спроса.
История из практики: мастер по ремонту Apple-техники брал 2000 ₽ за диагностику. Клиенты постоянно сомневались, торговались, ждали «подешевле». Он поднял цену до 5000 ₽, но включил в нее: выезд в день обращения, полную диагностику с видеоотчетом и гарантию на работы.
Что произошло? Отсеялся сомневающийся сегмент. Пришли клиенты, которые ценят свое время и уверенность. Они не спрашивали «почему так дорого?». Они спрашивали «можете приехать в течение часа?». Спрос вырос, потому что выросла очевидная ценность.
Формула простая:
Ваша цена = Базовая стоимость решения проблемы + Цена вашей экспертизы + Цена эмоции клиента (спокойствие, статус, уверенность)
Дешево — не значит выигрышно. Часто это значит «нам не верят».
Алгоритм на сегодня:
Посчитайте себестоимость (чтобы знать дно).
Изучите цены конкурентов (чтобы знать поле).
Ответьте честно: За что клиент будет готов заплатить именно вам больше? (Это и есть ваша настоящая цена).
Если не можете ответить на пункт 3 — работайте над продуктом и УТП, а не над скидками.
А вы как назначаете цену? По себестоимости, по конкурентам или по ощущениям? Делитесь в комментариях, обсудим самые больные точки! 👇