Продажи как диалог продавца и покупателя.

Можно рассматривать продажи как соревнование. Однако есть разница, потому что в соревнованиях есть победители и есть проигравшие.
Есть еще одно важное отличие. В определенном смысле обращение покупателя это финальная часть бизнес-процесса (финал в спортивной терминологии) смысле.

Принципиальная разница между соревнованиями и продажами в финале.

В спорте, проиграв в финале, участник получает серебряную медаль.
В продажах нет серебряной медали: или товар/услуга проданы , или нет.
Продажи (контакт продавца и покупателя) это финиш длинного процесса, в котором участвуют в той или иной степени все подразделения компании.

Если покупка не состоялась, то вся работа этой цепочки пошла " в корзину".

Безусловно, срыв может может произойти по многим причинам и, как правило, в отсутствии продаж есть вклад каждого подразделения.

Ниже я хочу продолжить только про продажи, потому что продавал сам более 15 лет и проводил тренинги по продажам столько же лет.
К тому же есть еще и личный опыт покупателя. Я часто задумываюсь над вопросами, после очередной встречи с продавцами.

Одно из слов, которое, на мой взгляд, хорошо подходит к продажам это ДИАЛОГ.

Итог этого диалога - удовлетворенность обеих сторон. Один доволен условиями продажи, другой доволен своим приобретением.
Однако этот диалог не просто поговорить, у него есть особенности.
Незнание этих особенностей создает трудности в построении диалога.
Одна из таких трудностей связана с психологической ловушкой, в которую продавцы часто попадают. Один из признаков, что продавец попал это то, с чего он начинает разговор. Наиболее наглядно это в магазинах.

Продавец после приветствия начинает сразу рассказывать об условиях приобретения предлагаемых товаров.
С чем это связано?

Психологическая ловушка для продавца.

Как правило, на вопрос: Почему покупатель приходит в наш магазин/компанию?

Легко дается ответ: ПОТОМУ ЧТО у нас есть то, чего у покупателя нет и оно ему вдруг стало нужно!

Следствие этого ответа:
Продавец сразу начинает рассказывать о товарах или услугах, обязательно добавляя информацию о существующих льготных условиях в виде скидок и т.д.
Вместо ДИАЛОГА, начинается МОНОЛОГ.
В приципе монолог может привести к продажам, если покупатель точно знает за каким продуктом он пришел в магазин.
ПРОДАЖА уже состоялась, он сам себе продал это продукт.
Разговор строится только вокруг условий покупки.

В значительной части случаев покупатель приходит за покупкой, когда у него сложилась определенная ситуация!
ТО есть у него есть СИТУАЦИЯ!
Эта СИТУАЦИЯ точка отсчета в построении диалога между продавцом и покупателем.
Примеры:

Я понимаю, что это очень простые примеры, однако, опираясь на свой опыт продавца и покупателя я точно знаю, что иду покупать тогда, когда возникает какая-то ситуация.

Следующий важный момент.

Допустим, ситуация покупателя понятна.

Что продавцу дает знание ситуации покупателя?

Важно.Т

Текущая ситуация является источником ПРОБЛЕМЫ для покупателя.

Проблема может быть острой, более осознаваемой, менее осознаваемой, скрытой.

Однако СИТУАЦИЯ всегда является ИСТОЧНИКОМ ПРОБЛЕМЫ.

Понимая ситуацию покупателя продавец получает возможность выйти на проблему.

Как только становится понятна проблема, которую хочет решить покупатель, ПРОДУКТ сразу превращается в РЕШЕНИЕ для покупателя.

Как в сказке про Золушку, когда тыква стала КАРЕТОЙ.

Правда, если ситуация и, соответственно, проблема, определены неверно, карета быстро снова станет Тыквой!

Если проблемы нет или она не является значимой для покупателя, то покупка может быть реализована только через серьезные скидки и/или бонусы.

ТО есть покупка на всякий случай.

При таком подходе к продажам вопрос :насколько это выгодно компании, становится очень острым.

Анекдот.

Директор фермы, в очередной раз, посмотрев на удои молока, расстроился и пошел в коровник.
Вошел, все осмотрел и задает коровам вопрос:
Вот что вам еще нужно, чтобы давать больше молока?
Свет сделали, тепло, хорошее сено и добавки, даже музыка играет приятная, а результат не меняется.
И вдруг слышит ответ: А поговорить?

Вот это имеет отношение к продажам точно. НЕ бойтесь говорить, однако вопросы к покупателю должны быть по существу, чтобы он понял, что этот разговор является заботой о нем.

Важно.

Что мешает построению диалога?
Заучивание скриптов продажи.

Скрипты хороши как первый шаг обучения диалогу, а дальше это уже творчество продавца в ведении диалога.