«У нас по умолчанию проблем меньше, чем у Uber»

Интервью с основателем сервиса срочной доставки Dostavista Михаилом Александровским об опыте «уберизации» логистического бизнеса в России и за рубежом.

Дважды в месяц генеральный директор компании «Нетология-групп» и ведущий подкаста «Рунетология» Максим Спиридонов беседует с российскими предпринимателями в сфере цифровых технологий и интернета. Редакция vc.ru публикует краткое изложение интервью.

До открытия Dostavista ты лет пятнадцать провёл в агентском бизнесе (владел рекламным агентством TotalView — vc.ru). Как решился сделать что-то новое?

Я всё время пытался что-нибудь «застартапить». У меня было несколько других проектов, от которых уже почти ничего не осталось. А моё агентство продолжает существовать, и оно достаточно большое.

Насколько большое?

У него биллинг больше чем на миллиард рублей в год. Я остаюсь его акционером.

С чего начиналась Dostavista?

История возникновения Dostavista похожа на анекдот. Ещё в 2011 году, когда получили распространение смартфоны с геопозиционированием, мне пришла в голову идея сделать мобильную игру, где телефон представлял бы собой виртуальный грузовичок; в одной точке города в него загружался бы виртуальный же товар, в другой — выгружался. Что-то типа Pokemon Go, но с уклоном в логистику.

Меня смущало, что игровая индустрия — одна из самых развитых в ИТ. Соваться туда без опыта — дело, по-моему, гиблое. В мобильной сфере у меня никакой практики не было. Вот и подумал: возможно же нишевое применение, когда студент по дороге в институт захватывает и привозит куда нужно тот или иной товар.

Пусть работает в маленьком масштабе, ну а я разберусь в мобильной сфере и с партнёром из какой-нибудь игровой студии сделаю игру. Но неожиданно Dostavista начала расти настолько хорошо, что об игре я и думать забыл.

Насколько ты был вовлечён в проект на старте?

Поначалу я не делал почти ничего. На двух страничках набросал описание рабочих процессов и нанял проджект-менеджера. Был замечательный парень, который запустил всё это с нуля. Первое время я интересовался тем, как идут дела, примерно раз в неделю. Но чем дальше — тем больше увлекался.

Года два спустя начал заниматься проектом уже каждый день. Стало ясно, кто наши клиенты и кто наши курьеры. Подтвердилось: история не нишевая. Больше того, рискну предположить, что сколько-то лет спустя по выбранной нами бизнес-модели будут производиться вообще все доставки.

Сейчас я трачу на Dostavista 90% своего рабочего времени.

В 2015 году на запуск Today Delivery, конкурента Dostavista, ушло около 10 млн рублей. А сколько стоил запуск твоего проекта?

Гораздо меньше. Хотя как раз около 10 млн рублей мы потратили за год с небольшим после запуска.

За какие деньги сейчас можно сделать конкурента Dostavista?

Наш конкурент — компания Bringo — потратила на запуск, по моим прикидкам, несколько миллионов долларов. Возможно, пять. Возможно, десять. У компании была реклама на радио, на щитах. Тем не менее она не сумела приблизиться к нам.

Чтобы создать конкурирующий сервис в техническом воплощении, много денег не нужно. Необходимо экспертное знание и понимание того, как выращивать маркетплейс. Вдобавок, это алгоритмически нагруженная система. А сама услуга сложнее, чем подача такси: гораздо больше параметров, больше тонкостей. И чтобы аккумулировать эти знания, требуется время. Даже не знаю, за счет чего кому-нибудь удалось бы нас догнать или перегнать.

Ты называешь свой проект работающим по Uber-модели, так?

Да.

Тебе не кажется, что в неё зашито постоянное ужимание выплат тем, кто непосредственно оказывает услугу, и создание более привлекательной цены для тех, кто услугу покупает? Конфликт, согласись.

Не соглашусь. Нашим курьерам мы выплаты не уменьшаем. Наоборот, у Dostavista сезонные наценки. В декабре, когда спрос очень большой, цена растёт, и курьеры зарабатывают больше.

Скорее с увеличением объёмов растёт эффективность структуры в целом, и курьер за час может зарабатывать больше просто потому, что плотность заказов выше и «пустого пробега» у него меньше.

Деятельность Uber запрещена в десятках городов в нескольких странах. Как участник «уберизации» вы чувствуете себя «дизраптором», разрушителем основ?

В каком-то смысле да. Однако, мне кажется, большая часть негатива вокруг Uber возникла из-за того, что он не соблюдал местное законодательство. По крайней мере, очень вольно с ним обращался. Такси в большинстве стран — деятельность лицензируемая. Курьерские услуги — нет. У нас по умолчанию проблем меньше, чем у Uber.

Можешь дать общие рекомендации предпринимателю, строящему проект а-ля «Uber для…»?

Нам повезло. У большинства маркетплейсов на ранней стадии возникает проблема курицы и яйца: чтобы покупатели покупали, должно быть много продавцов, а чтобы продавцы продавали, должно быть много покупателей.

Как правило, одно из двух направлений нужно субсидировать. Мы сумели стартануть иначе. Плавно начали, и оказалось, что конкретно при нашей модели в городе может быть даже небольшое количества курьеров и клиентов.

Но обычно дело обстоит не как у нас. Так что мой совет — поймите, будет ли модель работать в малом масштабе, а если нет, то какие деньги нужно инвестировать в то, чтобы заработала.

На каком именно рынке вы играете? Сейчас даже службы такси, тот же Gett, занимаются доставкой.

Индустрия доставки большая — на порядок больше, чем рынок такси. Если считать только third-party logistics (доставку нештатными курьерами), в мировом масштабе выйдет около $250 млрд в год. Масса видов доставки, масса видов транспорта. Мы занимаемся «первой милей» — то есть собираем товары у мелких производителей и отвозим на склад. И «последней милей» — это внутригородская доставка от подъезда к подъезду.

Какую часть российского рынка вы занимаете?

На общем рынке доставки наша доля невелика. Но в нише доставки день в день, суперсрочной, мы уже заметны. Здесь наши главные конкуренты не другие курьерские службы, а личные курьеры, курьеры в штате организаций.

Сама идея экспресс-доставки силами непрофессиональных курьеров не была новаторской на момент вашего старта, верно?

Когда мы запускались, уже существовала подобная компания в Москве — CityCourier.me. Мы даже общались с её представителями. Заказов у них было в несколько раз больше, чем у нас. Росли мы примерно с одинаковой скоростью.

Я даже не представлял, что нам позволило бы их обогнать. Однако почему-то они закрылись. По-моему, им не понравились темпы роста. Это ведь b2b, он не в состоянии расти очень быстро. Мы-то это осознавали, и нас троекратный годовой рост устраивал.

Как устроена ваша система сейчас? Что в её центре?

Главный компонент — это алгоритм назначения. У нас генерируется приблизительно десять тысяч доставок в день. Их выполняют около 3-3,5 тысяч курьеров. Важнейшая задача — распределять заказы по курьерам.

Система в Dostavista не как в такси. Мы не кидаем заказ курьеру. Они сами откликаются на интересные заказы, и дальше система выбирает наиболее подходящего: по рейтингу, расстоянию и так далее. Она действует по сложным алгоритмам; это ядро сервиса.

Исходя из каких критериев распределяются заказы?

Самое важное — это, наверное, рейтинг курьера у конкретного клиента. Клиент может оценить курьера (кстати, это делают в 40% случаев). Если курьер удостоился высокого балла, то будет в приоритете при выборе исполнителя под следующую задачу того же заказчика.

Таким образом, в нашей базе можно собрать свой «внутренний курьерский корпус». Это только один из примеров. Формула очень сложная: если мне не изменяет память, курьер выбирается в семь шагов. Зависит от того, срочный заказ или нет, нужно подавать легковую машину или необходим грузовик, или, наоборот, справится даже пеший курьер.

Какова структура вашего «легиона курьеров»?

В России примерно 80% пеших, 17-18% — на легковых автомобилях, 2-3% — на грузовых.

Мне представлялось, что грузовые доставки у вас играют более значимую роль.

Грузовую доставку мы запустили недавно, и она растёт куда быстрее, чем пешая и легковая. Впрочем, думаю, ситуация не будет такой вечно.

На своём сайте вы обещаете курьерам заработок до 50 тысяч рублей в месяц. Сколько на самом деле в среднем зарабатывает у вас исполнитель?

Большинство курьеров в Dostavista подрабатывают. Типичный пример: кто-то дежурит сутки через трое охранником, в свободные дни трудится у нас.

Свыше половины заказов обслуживается курьерами, которые выполняют один заказ в день. Поэтому средний заработок невелик. Те же, кто работает с утра до вечера (их процентов десять), зарабатывают у нас до 60 тысяч рублей в месяц.

Как делится плата за выполнение заказа?

Клиент платит за доставку по городу, внутри МКАДа, фиксированную сумму. Если совсем грубо, 190 рублей — за забор, 200 рублей — за каждый следующий адрес доставки. Таким образом, самый простой заказ обходится в 390 рублей. Независимо от того, необходимо ли ехать с одного конца Москвы на другой или на соседнюю станцию метро.

В то же время заработок курьера определяется именно сложностью маршрута. За «путешествие» через весь город мы можем взять комиссию в 10 рублей, а за поездку на соседнюю станцию — 40%. И наша система постоянно регулирует сложность заказов таким образом, чтобы в среднем мы зарабатывали 20%.

Как вы отбираете курьеров?

Кандидат должен пройти сложную регистрацию: предоставить фотографии, подтвердить данные паспорта и СНИЛС, заполнить анкеты. В случае успеха ему назначают телефонное интервью.

Дальше он получает какой-нибудь чрезвычайно простой заказ, обычно на доставку документов. А потом движется по воронке, ему открываются всё более сложные и дорогие заказы. У него растёт оценка внутри системы, которая и позволяет ему получать всё больше заказов.

Dostavista отвечает за сохранность груза, даёт страховку на случай противоправных действий курьеров?

Да. Если быть точнее, когда груз отправляется, клиент обязан указать его стоимость. Это не совсем страховка. Обычно у курьерских компаний соответствующая услуга называется «объявленная ценность». У нас за неё нужно заплатить 0,9% от стоимости заказа. Если с грузом что-то случится — например, он будет повреждён или потерян, — Dostavista вернёт клиенту полную сумму.

Что у вас происходит за рубежом?

Мы изначально предполагали, что наша бизнес-модель не является специфической для России. Скорее наоборот: в России сложное, муторное законодательство. Мы, например, налоговые агенты наших курьеров: платим за них НДФЛ, взносы в ПФР и ФОМС. Это заметная нагрузка на компанию.

Так что нашей стратегией было попытаться открыться где только можно. Причём нам интересны не столько отдельные страны, сколько крупные города — и чем крупнее, тем лучше. Такие как Шанхай, Мумбаи, Дели, Джакарта, Мехико, Сан-Паулу, Стамбул. Дальше смотрим, насколько наша модель подходит конкретному рынку. Везде свои особенности. Возможно, где-то и не преуспеем. Экспериментируем.

Сначала решаем юридические вопросы, потом разворачиваем ИТ-инфраструктуру, даём контекстную рекламу и начинаем принимать заказы.

Где ваша международная экспансия пока наиболее успешна?

В Индии (работаем в трёх городах), Индонезии и Мексике (по одному).

В какой-нибудь из зарубежных стран бизнес хотя бы приближается к величине, сопоставимой с вашими российскими заработками?

Пока нет. Но мы нигде и не ожидали неимоверно бурного роста.

Не слишком ли много стран и городов? Не чревато ли это расфокусировкой?

Мы посчитали, что потенциальный результат стоит рисков, на которые нужно пойти. Развитие бизнеса в одной стране способно давать идеи для использования в другой, даже для России. В первую очередь это касается Китая, где рынок доставки день в день развит неимоверно.

Стратегия развития — распространиться на весь мир?

Да, разумеется.

Наметили определённое количество стран или городов, где точно собираетесь закрепиться?

На старте нам казалось, что мы сможем вести бизнес только в очень больших городах. Но сейчас в России, помимо Москвы, мы работаем уже в шестнадцати городах. Причём динамика там неплохая. Как минимум во всех миллионниках наша модель применима. Значит, в мировом масштабе и подавно есть где развернуться. По-моему, только в одном Китае миллионников штук сто пятьдесят.

Сколько в команде проекта человек? Какая их часть работает на Россию, а какая — на другие рынки?

В российском офисе около сорока человек, в региональных суммарно примерно пятнадцать. У нас офисы в Шанхае, Сеуле, Мумбаи, Джакарте. Открываем в Турции. А в Бразилии и Мексике пока только региональные менеджеры.

Разработчиков в штате около двадцати человек, и они работают на все страны.

При средней стоимости заказа в 400 рублей оборот выходит примерно под 0,8–1 млрд рублей?

Финансовые показатели я бы предпочёл не комментировать. Но порядок примерно такой.

А маржинальность?

Как и говорил, средняя комиссия — 20%. Понятно, что отсюда нужно вычесть все расходы. Однако в России мы уже получаем чистую прибыль. За счёт неё и финансируются наши международные проекты.

Напоследок: чего ты ожидаешь от отрасли доставки?

Смотря о каком временном горизонте рассуждать. Лет через десять огромное значение приобретёт роботизация. К тому времени будут роботизированы все крупные склады. Наконец заработает «уберовское» приобретение Otto: большие фуры будут сами, без водителей, загружаться на складах и развозить товары.

Беспилотные автомобили будут ездить по городам и перевозить посылки в их пределах. Наверное, последнее, что останется прерогативой человека, — это дойти до подъезда. Пока трудно себе представить робота, который набирает код домофона, поднимается на нужный этаж, звонит в дверь и отдаёт посылку. Но когда-нибудь, надо полагать, так и будет.

Эта роботизация не убьёт твой бизнес?

Мы с удовольствием поучаствуем в её распространении. И надеемся стать в новых реалиях мощным игроком.

А куда девать армию оставшихся без работы курьеров и водителей?

Это другой вопрос. Я обеими руками за концепцию базового безусловного дохода, в соответствии с которой каждый житель планеты должен получать определённую сумму денег вне зависимости от того, работает он или нет. Склонен думать, к этому всё и придёт.

Когда и за что ты в последний раз увольнял человека?

Около двух лет назад. Никакой интриги: он не справлялся со своими обязанностями.

Ошибка, которую ты допускал в бизнесе и которую никому не желаешь повторить, даже ради опыта.

Не думать надолго вперёд. Запускать что-то и принимать бизнес-решения, не размышляя об их долгосрочных последствиях, — это зачастую путь к болезненным ошибкам.

Блокчейн, искусственный интеллект, виртуальная реальность. Какой из трёх терминов тебя раздражает меньше других и почему?

Искусственный интеллект. Из всего перечисленного это направление имеет самый невероятный потенциал. Все ИТ-бизнесы, которые построены на алгоритмизации чего бы то ни было, в ближайшее время начнут использовать искусственный интеллект (если уже не используют его).

Какой управленческий навык у тебя слабее других?

Мне больше интересны системы, чем личности. Иногда мне трудно понять человека и то, что им движет. Приходится прикладывать усилия, которые иному и не требуются.

Гипотетически ты готов стать госчиновником? На каких условиях или при каких обстоятельствах?

Не готов. Ни при каких обстоятельствах.

Если бы ты начинал сейчас, стартап в какой области ты бы запустил?

В области искусственного интеллекта.

Это интервью — сжатое изложение 313-го выпуска аналитической программы «Рунетология». Полная версия доступна на Soundcloud.

#интервью