Закон амортизации в переговорах
Это не «слабость» и не «подлизывание». Это ТЕХНОЛОГИЯ СОХРАНЕНИЯ КОНТАКТА.
ЛЮБОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ — ЭТО ТОЛЧОК. Если на толчок ответить встречным толчком (спор, доказательства, «да вы не правы») — вы усиливаете ИНЕРЦИЮ КОНФЛИКТА: человек упирается, закрывается, уходит в защиту. А если вы АМОРТИЗИРУЕТЕ — вы сначала продолжаете заданное движение, СОГЛАШАЕТЕСЬ С ЛОГИКОЙ, признаёте право на позицию, ГАСИТЕ УДАР — и только потом выпрямляетесь и ведёте диалог туда, куда вам нужно.
(Это как в физике: не ломаемся об удар — принимаем его, гася последствия, и встаём на ровные ноги.) Как это выглядит в жизни:
- толкнули → ты не «встаёшь колом», ты делаешь шаг и гасишь энергию
- машина попала в яму → амортизаторы «съедают» удар, чтобы кузов не разнесло
- бокс → не принимаешь удар «на кость», а смягчаешь, уводишь и остаёшься в стойке В переговорах то же самое: вместо «нет, я прав» — «да, понимаю» и сохранённый контакт.
АМОРТИЗАЦИЯ = СОГЛАСИЕ. Первое движение должно быть АМОРТИЗАЦИОННЫМ, иначе вы теряете шанс на продуктивный контакт в будущем.
Суть простая: когда вам говорят: «ДОРОГО» / «НЕ НАДО» / «МЫ ПОДУМАЕМ» / «МЫ С ДРУГИМИ» вы НЕ БРОСАЕТЕСЬ ЗАЩИЩАТЬСЯ.
Вы говорите: «СОГЛАСЕН, это звучит дорого, если сравнивать по цене. И это нормальная реакция». или «ДА, ПОНИМАЮ, вы не хотите рисковать временем/деньгами — это разумно».
Почему это работает? Потому что мозг человека в момент возражения ищет не истину, а БЕЗОПАСНОСТЬ. Он рассчитывает на СОГЛАСИЕ, на подтверждение своей логики. И когда он его получает — напряжение падает, появляется окно для следующего шага: уточняющие вопросы, диагностика, критерии выбора, расчёт рисков.
Амортизация бывает трёх типов:
НЕПОСРЕДСТВЕННАЯ — согласие сразу в момент возражения.
ОТСТАВЛЕННАЯ — согласие после паузы/уточнений, когда эмоция улеглась.
ПРОФИЛАКТИЧЕСКАЯ — согласие заранее, до удара: «Скорее всего, вы сейчас скажете “дорого” — и будете правы, если сравнивать только по чеку. Давайте сравним по последствиям и рискам».
ВАЖНО: согласие — это НЕ КАПИТУЛЯЦИЯ. Вы соглашаетесь с частью правды (логика/эмоция/риск), но НЕ ОТДАЁТЕ УПРАВЛЕНИЕ. Вы сохраняете позицию взрослого, который слышит: «Да, понимаю» — и переводит разговор в конструктив: «Скажите, по каким критериям вы называете это дорогим? По сумме, по срокам, по окупаемости, по рискам внедрения?»
И главное — этот закон работает ВЕЗДЕ: с клиентами, с сотрудниками, с партнёрами, с директором, в семье. Везде, где есть «толчок», есть выбор: или усилить инерцию конфликта, или ПОГАСИТЬ УДАР и сохранить управление ситуацией.
И вот ключ: амортизация — это защита от «психологического удара» и одновременно МЯГКАЯ ВЛАСТЬ. Даже в "ехидных" комплиментах это работает: если вам говорят «вы сегодня отлично выглядите», нормальная амортизация — «Спасибо, приятно слышать. Рад, что вы заметили» (и всё, без попытки “уколоть” партнёра или оправдаться).
Потому что когда человек даёт вам импульс — он смотрит: вы создадите контакт или начнёте войну. В продажах ровно так же: ваша задача не победить в споре, а СОХРАНИТЬ КАНАЛ ВЛИЯНИЯ. СОГЛАСИЕ — это первый шаг, который гасит удар и оставляет вам возможность сделать второй шаг — задать правильный вопрос, вернуть рамку ценности и довести до решения.
ПРИ ОТРАБОТКЕ ВОЗРАЖЕНИЙ И НАПАДОК
ВСЕГДА ВСЕГДА ВСЕГДА - СОГЛАШАЙСЯ (АМОРТИЗИРУЙ)!
Примеры (2–3 сценария):
1) Клиент: «Дорого». Ты: «СОГЛАСЕН, если сравнивать только по цене — выглядит дорого. Скажи, ты сейчас про сумму, про сроки или про окупаемость и риски?»
2) Сотрудник: «Это невозможно, мы не успеем». Ты: «ДА, ПОНИМАЮ, выглядит тяжело, и твоя реакция нормальная. Давай уточним: что именно делает “не успеем” — люди, сроки, процесс или приоритеты?»
3) Директор/партнёр: «Ты опять усложняешь, это всё лишнее». Ты: «СОГЛАСЕН, со стороны может выглядеть как усложнение. Давай сверим критерий: тебе важнее скорость или управляемость и прогноз по результату? Тогда я подстрою решение под это.»