У большинства из нас есть две жизни. Одна — та, которую мы проживаем. Вторая — непрожитая, та, что живёт внутри нас.
Павел Гут
с 2025
1 подписчик
0 подписок
В управлении принято считать, что поведение руководителя определяется должностью, регламентами и системой мотивации. На практике это лишь внешние инструменты. Реальное поведение человека задаётся значительно глубже — его психическим устройством.
Ключевая правда корпоративной психологии проста: существует ограниченное количество психотипов и поведенческих доминант. Именно они лежат в основе так называемой корневой психической матрицы, которую используют корпорации для прогнозирования поведения людей:
Потенциал (цель): Достиженец, Властник, Причастник, Избегатель
Это не «слабость» и не «подлизывание». Это ТЕХНОЛОГИЯ СОХРАНЕНИЯ КОНТАКТА.
ЛЮБОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ — ЭТО ТОЛЧОК. Если на толчок ответить встречным толчком (спор, доказательства, «да вы не правы») — вы усиливаете ИНЕРЦИЮ КОНФЛИКТА: человек упирается, закрывается, уходит в защиту. А если вы АМОРТИЗИРУЕТЕ — вы сначала продолжаете заданное движен…
Если клиент начал на вас давить — цена, сроки, условия, «а вот у конкурентов…» — значит, вы уже утратили управленческую позицию в переговорах. Не потому что продукт слабый. Не потому что рынок сложный. А потому что вы позволили клиенту задать повестку.
А по переговорной логике, кто задаёт повестку — тот управляет.
Есть тонкая грань, которую большинство руководителей не чувствуют, пока не становится поздно.
Настоящему лидеру не нужна ничья защита. Не потому что он «стальной», «суровый», «альфа». А потому что его система работает: стандарты соблюдаются, показатели выполняются, ответственность стоит на местах.
Пока в компании нет культуры высокого сервиса и ответственности, никакие регламенты, KPI и CRM не сдвинут бизнес с места. Можно нанимать сильных людей, внедрять лучшие практики, приглашать консультантов — результат будет временным. Система всё равно откатится туда, где ей комфортно.
Иногда владельцу кажется, что в его компании культура сложил…
Поговорим о скриптах: насколько они остаются рабочим инструментом, применимы ли в холодных продажах, подходят ли для работы со средним и крупным бизнесом.
На рынке существуют разные мнения. Одни считают, что скрипты себя изжили, а менеджеры по продажам, говорящие заученным текстом, — только раздражают. Другие, наоборот, уверены: стандартизаци…