Кейс по продвижению юридических услуг: целевые лиды по 150-250 рублей

Добрый день. В данной статье поделюсь опытом работы с юридической нишей в области уголовных и гражданских (семейных) дел (кейс 2020 г.). Расскажу, как нам удалось выстроить стабильный поток обращений — примерно по 150-250 руб. за лида из Яндекс Директа для одного юриста из Ставропольского края.

Первая оговорка заключается в качестве лидов. Это целевые обращения за конкретной услугой, без трафика по бесплатным консультациям. Это важный момент. Клиент сам сказал, что пусть лучше обращений будет меньше, но они будут более целевые, чем тратить деньги, а потом еще и время на "пустые" бесплатные консультации. И честно сказать, его стратегия сработала, за первую неделю пришло 7 обращений, из них по одному уже была оплачена платная консультация и дело идет к заключению договора.

Исходные данные: клиент пришел со своим старым сайтом и РК в Директе, что сам сделал. По рекламе там был просто уровень новичка, человека далекого от контекстной рекламы и правил ее настройки. По сайту был аналогичный старый уровень из начала нулевых.

Т.е. для продвижения ни сайт ни РК не годились. Была предложена проработка воронки "под ключ": когда специалист по контекстной рекламе сам прорабатывает целевые аудитории и под каждую из них разрабатывает оффер и посадочную страницу. Это конечно идеальный вариант для любого спеца по контексту.

К счастью мы с клиентом остановились именно на этом варианте и не стаи мучить старый сайт. Шаги выбрали следующие:

1. Прорабатываем целевые аудитории и выделяем наиболее интересные

2. Выбираем 1-2 наиболее маржинальные и высокочастотные ЦА для работы

3. Собираем семантику / чистим / разделяем на более мелкие сегменты

4. Для каждого сегменты прорабатываем оффер

5. Только когда у нас есть разсегментированная семантика и офферы, приступаем к проработке посадочных страниц

6. Продающая упаковка лендинга

7. Мультилендинг под каждый сегмент

8. Запуск проекта. Аналитика. Ведение.

На самом деле на этом можно и закончить. Т.е. если вы хотите получить подобный результат, вам нужно пройти 8 шагов, описанных выше.

Так как клиент не захотел разглашать информацию ни о охвате, ни о кликах, ни о структуре сайте - посчитал эту информацию конфиденциальной, поэтому я не могу рассказать и показать некоторые детали проекта.

Остановлюсь лишь на некоторых важных моментах конкретно для специалистов по контексту при работе с данной нишей. Надеюсь они помогут вам получить подобные результаты, если попадется клиент из юристов :)

Как в этой так и в любой иной нише - не работайте с широкой аудиторией. Всегда разделяйте ее по офферам, которые вы можете предложить той или иной ее части.

Допустим для юридических услуг логично первично разделить аудиторию на крупные сегменты по интересу к тем или иным группам дел.

Как видно на картинке выше, можно разделить ЦА на:

1. юридических и физических лиц

2. далее выделить направления работы по физическим лицам

3. и уже по конкретным делам еще вглубь выделять услуги по той или иной теме/статье.

На мой взгляд для данной нише - это наиболее оптимальное разделение целевой аудитории.

Для сбора ключевых слов лично я остановился уже давно на 2-х источниках:

1. Yandex Wordstat - какая неожиданность.

2. Google Keyword Planner - для поиска ключей по сайтам конкурентов

Подробно останавливаться как с ними всеми работать не буду, это выходит за рамки данного кейса. Все делал на сервисе shinta.ru

Подход в целом такой:

1. Собираем основные маски (ключевые слова) для парсинга из ВЧ запросов Wordstat и по url сайтов конкурентов из Keyword Planner

2. Парсим все это дело вглубь в Wordstat по нужному региону в котором работает юрист

3. Минусуем шлак и ненужные в нашем случаем "бесплатные консультации"

4. Сегментируем по более узким предложениям допустим по отдельным статьям или направлениям (алименты/мошенничество/споры о детях и т.д.)

Готово, мы молодцы, собрали и отсегментировали запросы - за это стоит выпить отдохнуть, позалипать на видосы в ютубчике.

Я придерживаюсь следующей стратегии разделения запросов по группам:

1. ВЧ запросы идут 1к1 в группу, для каждого из них генерируется уникальный 1-й заголовок

2. НЧ запросы группируются по 200 в группу с общим для всех 1-м заголовком для данного сегмента запросов

По остальным элементам (тексту, уточнениям, быстрым ссылкам и т.п.) я придерживаюсь методу составления "продающего" объявления - кому интересно, можете подробнее о нем почитать в данной статье.

Самое главное:

1. релевантный 1-й заголовок

2. релевантный оффер в объявлений сегменту ключевых слов

Все это можно быстро и удобно делать все на том же сервисе shinta.ru. Я его сам активно использую в своей работе.

В целом об этом уже море всего написано переписано.В нашем случае нужно четко отобразить:

1. на 1-ом экране что человек попал точно куда надо и мы сможем решить его вопрос.

Т.е. если человек искал "адвокат 228" - он должен был в объявлении увидеть оффер про решение проблем по "228 статье" и на странице на 1-м экране так же увидеть тот же оффер.

2. Обязательный блок про то как вы решаете подобные дела

3. Общий блок о вас: опыт все дела

4. Мясные блоки с отзывами и кейсами

5. Разбавляем мясной контент всякими преимуществами/этапами работ + обязательно делаем блоки с призывами к действию!!!

По сути все, неплохо если сможете на страницу внедрить: квиз, чат, обратный звонок. Много трафика идет с мобильных, поэтому в шапке делаем телефон кликабельным, чтобы сразу шел звонок + ставим кнопку обратного звонка за 24сек.

Я все это делаю спокойно упаковываю на Тильде с ее встроенным дизайном. Это громадно удешевляет разработку без затраты на дизайнера и программиста. Далее уже при желании можно привлекать их для дальнейшей работы по сайту. Но первоначально основной упор стоит сделать не на красоту, а на продающую упаковку. На первых порах именно она, а не дизайн вам будет давать лидов.

Частично об этом уже написал в разделе выше.

Т.е. определенная часть сайта должна максимально мимикрировать под пользователя.

Получается что на посадочной странице у нас есть:

1. заменяемый контент

Т.е. если берем пресловутую 228 статью, то и оффер на первом экране и блок про то как вы будете решать проблему клиента и про ваш опыт все - должны быть посвящены именно 228 статье.

2. общие блоки

Остальные блоки типа преимуществ/этапов работ и прочее не меняются.

Ну и все. Главный секрет - это "работа по связкам". Ну это на самом деле давно уже и не секрет :) Плюс не ожидайте быстрых результатов, сперва с высокой вероятностью у вас не получится и вы не получите лидов с первого бюджета. И это как ни странно - нормально. Сперва опыт - результаты будут дальше, главное не останавливаться думать и искать связку.

Надеюсь кейс вам зашел, и если вы спец по контексту вы перейдете и начнете пользоваться нашим сервисом :) ну а если вы юрист то переходите на наш сайт с прайсом и другими кейсами - тут как раз и увидите: сегментацию, продающую структуру и прочее из статьи. На этом откланиваюсь.

Успехов!

Игорь.