Что покупает государство?
Время от времени смотрю разных тендерных мошенников (т.е. блогеров). Они говорят, что рынок госзакупок составляет триллионы рублей и каждый здесь может претендовать на успех. Про триллионы они не врут, а вот "залетай в закупки и ты поднимешь 100 мультов на любом своём проекте" имеет нюансы.
Государство в лице министерств, госкорпораций, администраций, школ, больниц, университетов и других организаций приобретает много чего. Это строительство дорог, зданий, ремонтные работы, продукты питания, учебники, лекарства и широкий ассортимент иных товаров. Обобщив это, мы получим список если не нужд первой необходимости, то довольно стандартные потребности. Большинству заказчиков не нужны безглютеновые продукты и услуги стратегического маркетинга.
Вывод 1. Рынок закупок не для всех видов бизнеса. Если мы не делаем того, что пользуется спросом на сайте госзакупок, то или проходим мимо, или адаптируем свою бизнес-модель под эти нужды.
Бизнес на госзакупках (B2G) по базовым принципам продаж совершенно отличается от работы с потребителями (B2C) и предпринимателями (B2B). Здесь не нужны сайты, социальные сети, классический отдел продаж (как в "Волке с Уолл-стрит") и деньги на всё это. Тендерный рынок скорее потребует команду внимательных специалистов по госзакупкам и профильных юристов, а также умение считать рентабельность потенциального заказа и строго соблюдать условия контракта.
Вывод 2. Успех в госзакупках основан не на яркой презентации компании, а на понимании законодательства, умении просчитывать экономику и риски, своевременно и грамотно реагировать на любые отклонения от закона или контракта.
Посмотреть об этом можно тут.