Потанцевали и продали
Ко мне обратилась собственница действующей школы танцев для девушек в одном из самых творческих районов Петербурга — на Петроградской стороне. Бизнес работает стабильно, штат полностью укомплектован, есть управляющая, проект прибыльный.
Логичный вопрос, который возникает у большинства покупателей: зачем продавать бизнес, если он хорошо работает?
Ангелина — продавец бизнеса, находилась на последнем месяце беременности и вот-вот готовилась ко встрече с новым человеком, который полностью поглотит её внимание и время. Побуду сегодня немного в роли экстрасенса. «Если есть управляющая, почему бы не оставить бизнес?», — на звонке, помимо интересного положения, собственница поделилась мыслями, что уже переросла «проект»: интерес и вдохновение черпать из него больше не представляется возможным, следовательно, хочет освободиться на стадии «всё хорошо».
Не знаю, замечали ли вы, но женщины в положении — самые заботливые и ранимые создания. Задачу она нам поставила не просто продать бизнес, а найти достойного покупателя, который смог бы в полной мере оценить не только прибыль (существа вы меркантильные), но и душу. Ангелина с самого начала создавала комьюнити, основанное на доверии, поддержке женщин и высоком сервисе, и ей было важно найти покупателей, схожих по взглядам и ценностям.
Первым шагом я всегда приступаю к оценке бизнеса — мы собираем все финансовые показатели, сводим их в удобную таблицу и считаем среднегодовую прибыль.
Далее начинается более сложная часть — соизмерить цифровые ожидания собственника с реалиями рынка. Как бы вы ни любили свой бизнес и ни пытались заложить в него все свои усилия, потраченные на первые шаги открытия. Полностью окупить это невозможно. Как сказал мой клиент: «Рыночная стоимость бизнеса — это не то, сколько хочет получить продавец, а то, сколько готов заплатить покупатель».
Когда цена утверждена, я приступаю к упаковке: сначала бриф с продавцом, где получаю максимум информации об объекте, затем написание тизера и создание презентации.
Далее по существу и без прелюдий.
Продвижение велось через четыре ключевых канала: база конкурентов, моя личная база, открытые источники и база коллег, что обеспечило широкий охват. За время продажи провели шесть встреч и получили двух заинтересованных покупателей.
👤 Первый — опытный предприниматель, который уже владел школой в собственном помещении. Его интересовала быстрая окупаемость, которую готовый бизнес однозначно предлагает больше, чем стратегия с нуля. Иногда люди с опытом создают куда больше сложностей в переговорах, чем те, кто без него. Мы долго и дотошно обсуждали нюансы — возможно, дело не только в его опыте, но и в чертах лица, которые явно указывали: этот человек руководствуется фразой «дьявол в деталях». Это и правильно при покупке бизнеса, но некоторые вещи уже были за гранью.
👥 Затем появились покупатели, которые, можно сказать, идеально подходили под концепцию школы — семейная пара, где девушка профессионально управляла сетью фитнес-студий, а супруг скрупулезно рассчитывал финансовую модель. Их привлекла не только прибыль, но и атмосфера, в которой школа существовала!
У вас щелкнуло? У нас — да! Прямое попадание в цель, люди, которые посмотрели на этот бизнес под тем же ракурсом, что и собственница. Однако процесс осложнился финансовыми трудностями: инвестор, на которого рассчитывала пара, отказался. Потом появился другой, но в последний момент «уплыл». В итоге пара решила вложиться своими средствами. Мы подписали предварительный договор и взяли задаток, ожидая открытия ИП.
Перед покупкой девушка даже побывала на пробном занятии в качестве тайного клиента, что помогло ей увидеть точки роста и укрепило решение о покупке.
Женские бизнесы часто завязаны на владелице — это не просто коммерция, а сообщество. После сделки я рекомендую осторожно знакомить сотрудников с новым собственником — прийти с небольшими подарками, рассказать о сохранении условий работы и поддержке коллектива.
И на последок хочу сказать, что сама покупка бизнеса является весьма волнительной процедурой. Я, как брокер, стараюсь провести и продавца, и покупателя по этому процессу с максимальной ясностью — без торопливости и эмоциональных качелей.
Важный момент: до того как внести задаток, советую проверить предоставленную информацию и убедиться, что вам действительно подходит выстроенный процесс. После внесения задатка я провожу знакомство с арендодателем, чтобы у покупателя была возможность лично услышать об условиях аренды и заранее ознакомиться с договором, который он будет подписывать на помещение.
Если люди покупают бизнес впервые, я помогаю разобраться с налогообложением и выбрать наиболее выгодный вариант.
Если мы имеем дело с бизнесом, который работает по абонементам, как в этом случае, мы делаем перерасчёт
Покупка и продажа бизнеса — это поиск компромисса между незнакомыми людьми, и моя задача как бизнес-брокера — сделать этот процесс прозрачным, структурным и максимально комфортным для всех.
Всем честных и успешных сделок!