Никто не поможет вам выйти на зарубежный рынок

Основатель Statsbot Михаил Меланьин о том, почему большинство акселераторов не помогают развивать бизнес, а лишь забирают у стартапа последнее.

Когда вижу запуск очередной отечественной программы, обещающей инвестиции, партнеров, клиентов и выход на американский рынок, то почему-то сразу складывается впечатление, что сейчас у бедных стартаперов будут «отжимать» последние деньги.

Зачем США? Зачем рваться на международные рынки? Можно возразить, что нам и на Руси жить хорошо. Всё ясно, культурного разрыва нет, английский язык знать не нужно, маркетинг делать умеем. К сожалению, статистика говорит о том, что если вы хотите новую быстрорастущую компанию в ИТ, то в России практически нет шанса найти рынок сбыта.

Если США составляет 30% от мирового ИТ-рынка, Евросоюз — 20%, то Россия — не больше 2%.

Отрезая международные амбиции или откладывая их в долгий ящик, вы также перекрываете потоки венчурных инвестиций от международных фондов — особенно в это нелегкое политическое время. Ни один зарубежный фонд не будет с вами работать при трекшене и выручке только на российском рынке. Для них это всё равно, что отсутствие продукта.

Посмотрите, на чем зарабатывает венчурный фонд. На росте стоимости акций и их сбыта во время IPO или, что более вероятно, при поглощении или перепродаже акций (вместе с сооснователями) более поздним инвесторам. Любой из этих сценариев — большая редкость для российского рынка.

Давайте будем честными, большинство стартаперов, когда видят очередную акселерационную или инкубаторскую программу, рассчитывают получить хотя бы какой-то вменяемый pre-seed, а не отдать свои последние деньги или огромный кусок компании.

Здесь-то и рождается конфликт интересов. Партнер, работающий за фиксированную плату, не заинтересован в развитии вашего бизнеса: чем быстрее вы разберетесь и всё наладите, тем быстрее от него уйдете. Деньги он в вас не вкладывает, активы не получает, то есть риска от вашей неудачи — никакого.

Можно постараться зайти на рынок самостоятельно. Предложить продукт бесплатно, привлечь к нему внимание и на этой волне нацеплять хороших потенциальных клиентов. Проблема такого подхода в том, что вы не сможете закрыть их самостоятельно.

Вы рискуете всё так же оставаться в лиге «early adopters» (инноваторы, которые хотят попробовать всё новое), и у вас не будет подходящего решения для «early majiority» (раннее большинство, которое ищет бизнес-возможности в новых ИТ-продуктах).

Этот феномен называют «chasm» — пропасть, и он хорошо раскрыт в множестве материалов. Именно crossing the chasm, то есть первые закрытые большие сделки — самый большой камень преткновения на новом рынке. И именно на его преодоление нужно закладывать большие усилия.

Я даже видел несколько удивительных историй, когда основатели из России и Украины не хотели получать инвестиций, а предлагали инвесторам и крупным компаниям-партнерам долю в обмен на закрытие первых сделок.

Теперь немного оптимизма. Вот четыре варианта, которые всё-таки могут сработать, если решаетесь прыгнуть на чуждый вам рынок:

Мне удалось послушать множество подкастов, почитать блоги на Medium от успешных бизнес-ангелов. Почти все они сделали свой капитал именно на предпосевных инвестициях, а не на чём-то другом. Большинство начинали с маленьких чеков ($10-20 тысяч) и были очень заинтересованы в том, чтобы бизнес преуспевал, иначе они остались бы без последних денег. Они помогали с «хастлом», искали первых клиентов, партнеров, инвесторов и учили всему этому основателей.

Именно такой подход наиболее честный и предсказуемый, однако не очень масштабируемый. Можно очень долго искать достаточное количество ангелов, влюбленных в вашу индустрию, и у которых при этом ещё завалялось несколько сотен тысяч долларов. Будьте внимательны, общаясь с ангелами, — у многих из них элементарно нет денег, поэтому они будут стараться «перепродать» вас кому-то.

Американские акселераторы — прекрасный мостик на рынок. Про легендарный Y Combinator уже все знают. Поступление туда — это как игра в лотерею: может сильно повезти с первого раза, а можно предпринимать попытки раз десять и в итоге остаться не у дел. Гораздо проще поступить в другие отличные акселераторы — например, в 500 Startups и TechStars. Они отбирают по более прозрачным правилам, а их партнёры часто бывают в России и Европе.

Также стоит смотреть на менее раскрученные акселераторы, которые проводят нишевые наборы под определенные индустрии (healthtech, musictech, медиа, VR и так далее). В последние годы множество русскоговорящих основателей стартапов прошли акселерацию в США, поэтому даже могут помочь вам со знакомствами в этих фондах.

Некоторые мои друзья, которые запускали компании, уже имея знакомства за границей, брали в сооснователи американских (или канадских) партнеров, чтобы те помогали выстраивать продажи и маркетинг. Обычно такие партнеры уже четко представляют, как организовывать целые отделы, обладают толстой «записной книжкой» с лидами и достаточно быстро выстраивают линию продаж.

Но и здесь нужно быть аккуратным, так как рынок США — это в первую очередь культура продаж, и талантливый человек сможет легко навешать вам большое количество лапши. Вы будете думать, что он или она — недостающее звено в вашем бизнесе, потратите десятки тысяч долларов и месяцы времени на человека, а он окажется пустышкой.

Как и в последнем сезоне сериала «Кремниевая долина», можно плюнуть и «качать» продажи самостоятельно, забив на всё остальное. Здесь вопрос в том, насколько быстро вы сможете перестроить свои мозги, начать вливаться в деловые круги в новой стране, освоить методики продаж и повысить свой уровень экстраверсии. Не верьте красивым историям о том, как ребята в сланцах переворачивают целые индустрии. Кому-то точно придется надеть пиджак, гоняя по встречам и конференциям.

Какой бы вариант вы ни выбрали, я настоятельно рекомендую обучиться деловому этикету (silicon valley etiquette), подучить разговорный английский, чтобы избавиться от пугающего акцента, и прочесть единственную, на мой взгляд, честную книгу о стартапах — курс лекций «Стартап» Питера Тиля. Стэнфорд, 2012 год. Дерзайте.

Если у вас есть трекшн и международные амбиции, с удовольствием отвечу на любые вопросы в аккаунте в Facebook.