6 худших питчей, которые мы видели

Эксперты подразделения банка «Открытие» — Open Garage — о том, как исправить провальные выступления и как выглядит эффектный питч.

Open Garage объединяет три технологических направления банка «Открытие» — digital, ИТ и инновации, поэтому наши лидеры и эксперты получают много презентаций от ИТ-стартапов на почту и наблюдают разные питчи на конференциях, хакатонах и личных встречах. Недавно мы вернулись с конференции Spb Startup Day, где прослушали больше 50 презентаций стартаперов за час и отобрали около 20 проектов для личных бизнес-консультаций.

Весь этот опыт помог выделить типичные ошибки питчей и разобраться, что именно вызывает временную слепоту и сильную изжогу у слушателей.

Творчество — это прекрасно. Но рэп о VR-проекте со слабыми перекрестными рифмами и странным подобием бита — сомнительная идея. Мы послушали такое на Spb Startup Day и больше не хотим. Вокальные данные тоже лучше оставить для караоке, а преимущества продукта и анализ вашей целевой аудитории все-таки проговаривать, а не пропевать.

Как исправить

Контрастный пример с конференции: аудиторию заинтересовал спокойный рассказ о продукте от команды сервиса «Рассрочка 24», хотя в выступлении не было никаких специальных приемов. Слушатели не чувствовали себя на концерте Стаса Михайлова, но поняли суть сервиса и его плюсы. А наш директор по инновациям Алексей Благирев даже решил интегрировать его в финтех-направление банка.

Если участвуете в подобном конкурсе питчей и точно знаете, что среди зрителей будет ваш потенциальный инвестор — поклонник рэпа — смело бейте в эту точку. На этом всё: не знаем, какие еще могут быть причины использовать эту форму выступления.

Ситуация: из презентации проекта инвестор узнает все о команде и ее талантах, но ничего не понимает о самом продукте и его бизнес-модели — такой продукт инвестор вряд ли купит. Этот прием оправдан, только если выступаете на конкурсе консультантов или хотите, чтобы вас схантили целой командой.

Реальный пример письма, который мы получили от стартапа:

Как исправить

Чтобы это письмо выглядело адекватно, нужно удалить рассказ о команде:

Дальше стоит написать, в чем особенность проекта, почему его не хватает рынку и зачем он инвестору или его компании. Потом упомянуть прикрепленную презентацию с подробной информацией и попробовать договориться о встрече. Для эффективного письма этого достаточно.

Такие приемы точно помогут выделиться, но не всегда приведут к главной цели — партнерству или инвестициям. Главное — понимать формат встречи и быть уверенным, что потенциальные партнеры оценят вашу оригинальность.

Как исправить

Бывают исключения, когда подобные маневры идут стартапу на пользу: на том же Spb Startup Day выделился сервис по аренде всего на свете OneTwoRent — ребята вышли на сцену с живой коровой. Это смело, но для публичного выступления оправданно — презентацию запомнили все.

Тут есть две стороны: безграмотная речь (письменная или устная) и фактические ошибки. Второе — страшнее. Если человек ошибается в числах, а эти числа — базис для построения гипотезы о необходимости продукта на рынке, то это проблема.

Правописание же не всегда играет весомую роль в решении инвестора. Если понравится ваш продукт, идея и команда — небольшие ошибки и опечатки в письме или презентации могут простить.

Как-то один из наших экспертов Павел Рево общался с топ-менеджером недавно созданной НКО, которая искала банк для приема платежей. На визитке была указана должность — Head of e-commerce deportment. Павел посмеялся над новым словом deportment, менеджер смутилась и покраснела, но на сотрудничество это никак не повлияло. Это не значит, что текст вычитывать совсем не надо и можно отправлять письмо или презентацию сразу, как закончили. Например, в больших венчурных фондах вас не воспримут всерьез, если увидят много грамматических или фактических ошибок в тексте.

Как исправить

Самое печальное, что некоторые правда в этом уверены и мыслят примерно вот так: «Давай сделаем кислотный фон, добавим выразительных фоток, чтобы было совсем красиво и главное — ярко».

Недавно на конференции мы видели примерно такое:

Больше показывать не будем — побережем ваши глаза и нервы.

Как исправить

Вот пример части презентации, которая не вызывает приступов острой боли и не мешает потенциальному инвестору понять особенности проекта.

Многие стартаперы считают, что для инвестора важна только идея — в сторону грамотную презентацию с финмоделью и описанием рынка, а команда тоже второстепенная штука. Опять же, идею нужно уметь продавать: если никто из вашей команды не может выступать публично, это довольно грустно.

Как исправить

Хороший питч обычно содержит:

Качественный питч — это 50% успеха продукта. Если сделать правильные выводы из всех вышеприведенных примеров, может получиться неплохая презентация продукта. Главное, что мы советуем помнить — никогда не стоит давить на жалость или заискивать. Эти приемы обязательно заметят. Среди инвесторов вы ищете партнеров, единомышленников и коллег, а не покровителей.

Будем рады, если в комментариях вы поделитесь своим опытом выступлений перед инвесторами или расскажете о провальных презентациях стартапов.