Как найти клиентов для автосервиса

Приветствую. Меня зовут Александр, сегодня мы будем искать аудиторию в VK, которая пользуется услугами автосервиса. Что конкретно будет в анализе:Базовые данные: пол, возраст-Боли нашей ЦА, которые отберем из более чем 40 отзывов-Проведём анализ типичного клиента автосервиса. Выявим интересы, страхи, мечты, желания

И наконец узнаем, какие действия предпринять, на какие точки надавить, чтобы человек воспользовался нашими услугами, несмотря на отсутствие текущих проблем с его автомобилем.

Путём парсинга, было выявлено 5 сообществ, в которых сидит наша ЦА (с помощью TargetHunter или PepperNinja). Я же вам просто покажу результат:

Из этих данных понятно, что большинство аудитории сосредоточено в промежутке 27-45 и больше лет. Если выстроить таргет в промежутке 30-45 лет, то мы точно заберем основную аудиторию посетителей автосервисов.
Что любопытно, 6 сообщество полностью сосредоточено на владельцев Daewoo Matiz. Видно, что участников-девушек в этой группе больше, чем в других сообществах, но ненамного, например во 2 группе примерно такое же процентное соотношение М/Ж.
Воспользовавшись Pepper Ninja мы получаем статистику по аудитории найденную по ключевым запросам: автосервис, ремонт автомобиля:

Ищем боли целевой аудитории и точки касания с будущими клиентами. Есть немалое количество способов получения этих данных, мы воспользуемся самыми доступными для нас, будем анализировать отзывы конкурентов (В первую очередь я пошел в отзывы Яндекса, Гугла и 2gis и сайтов отзовиков.. сразу фильтруем купленные отзывы - они видны сразу):

— Использовал как отрицательные, так и положительные отзывы, основной упор шел на большие текста с подробным описанием хвальбы/проблемы клиента;
— Копировал тексты отзывов в отдельный вордовский файл, важные моменты помечал красным цветом. Если в отзыве присутствует отработка возражения самим сервисом, его ответ тоже копировал;
— Писал короткие аннотации жирным шрифтом, это могли быть важные замечания или мои мысли.
— Писал короткие аннотации жирным шрифтом, это могли быть важные замечания или мои мысли.

Когда мы получили большой пласт текста в Ворде, нужно сделать анализ пометок и выписать основные боли ЦА и их решение.

На этом же этапе выписал очевидные проблемы работы автосервисов, которые обязательно нужно учитывать, чтобы помочь заказчику в отладке работы сервиса, результат на рисунке. Это не полный список, далее я немного раскрою тему сервиса в автосервисе.

В работе сервиса должна быть отлажена работа связи с клиентом. В нашей стране автомобиль – это средства жизни для человека, поломка авто считается чуть ли не трагедией. Обычно, авто ломается неожиданно для клиента, когда ему это не нужно, хотя надо забрать ребенка из садика, жену с работы, тёщу с дачи.

Даже если ремонт будет долгим, необходимо оповещать клиента о ходе работы. Это как люди, ожидающие посылку - человек прекрасно понимает, ежедневно просматривая трек номер, посылка раньше не приедет, но сам факт движения наводит его на позитив, . Если же посылка стоит на месте неделю, человек начинает паниковать и дальше уже бывают последствия.

В табличке про боли ЦА я затронул тему доверия к мастерам. Я считаю, что нужно развивать личный бренд мастеров, так как часто клиенты идут именно в Ваш сервис из-за сотрудника, с которым клиент уже работал, либо знает человека по отзывам друзей/коллег/родных.

Знаете, это как выбор лечащего врача или стоматолога. Лично я выбираю стоматологию по отзывам на стоматолога, лечить будет не клиника, а именно врач. Клиенты автосервиса могут думать также, чинит авто не сервис, а именно мастер.

Вывод: развиваем личный бренд мастеров. Клиент увидел работу мастера на видео, посмотрел пост с его достижениями, а еще знакомый посоветовал. Всё, эффект «Трёх ДА» сработал, клиент с большей вероятностью выберет ваш автосервис.

1. Нет проблемы. У человека с авто всё порядке, работает ровно, проблем с вождением не возникает, своевременно меняет масла и другие жидкости.

Мы пишем статью о том, что надежность современных автомобилей гораздо ниже их предшественников и миллионные пробеги уже в прошлом, задел в современных авто идёт на экологичность, высокий кпд и низкий расход топлива.

2. Проблема есть, но нет решения. У человека начинает через раз заводиться автомобиль/появился стук в подвеске/перегорели лампочки и т.п. Потенциальный клиент уже подписался на наше сообщество и читает посты.

Статья о том, какие агрегаты выходят из строя в первую очередь. Четко пишем, что при пробеге ХХ 000 км нужно менять колодки, стойки и т.п, а иначе можно напороться на серьезные расходы.

3. Сравнение решений. Человек читает наши посты и публикации конкурентов, ему нужно чинить автомобиль, ему страшно, что придётся отдать круглую сумму за ремонт, если не предпринять скорейших мер.

Мы пишем статьи на авто тематику, показываем нашу экспертность, публикуем примеры ремонтных работ наших текущих клиентов. Мы отвечаем на комментарии пользователей, рассказываем простым языком про ремонт авто.

4. Выбор продукта. Человек на пороге выбора: чинить самому или отдать в сервис, исправить только косяки по двигателю или комплексе сделать полный ремонт

Доносим, что ремонт лучше выполнять специалистам с многолетним опытом, у которых есть весь необходимым инструмент. Важно указать клиенту, что самостоятельный ремонт может обойтись дороже как по деньгам, так и по времени. Также, даём понять пользу комплексного обслуживания, а не отдельных ремонт агрегатов.

5. Выбор поставщика. Человек готов на ремонт в нашем сервисе, выбирает время и понравившегося мастера.

Показываем, что наши мастера с большим опытом, берутся за сложные ремонты. Короче говоря, показываем экспертность конкретных ребят, чтобы человек понимал, что в лучшем сервисе работают лучшие спецы.

Ниже, на рисунке я подкинул, кто есть кто, в лестнице Ханта. Это фундамент для любой рекламной компании. Используем минимум сторонних сервисов, практически вся аудитория находится через рекламный кабинет Вконтакте.

Ещё до запуска рекламной кампании необходимо проработать все сегменты целевой аудитории, набросать портреты, после чего уже переходить к настройкам аудитории в рекламном кабинете. Обычно для тестирую в рамках одной рекламной кампании 5-6 аудиторий, разбивая их по группам объявлений, плюс к этому, делаю несколько вариантов креатива. После тестовой РК, таким образом, есть возможность определить самые эффективные и продолжать работу уже делая акцент на них.

Благодарю вас за чтение статьи. Если у вас остались какие-либо вопросы, то прошу в директ инстаграм.
На связи был Александр. Всем пока)