Кейс Pro‑продажи элитной недвижимости.

Клиент, у него задача — продавать недвижимость в Крыму. Рынок тяжёлый: ипотека дорогая, либо недоступная. Сегмент бизнес‑плюс, работа ведётся по всей России, потому что столько денег у местных покупателей в Крыму нет. У них три жилых комплекса. Обсуждаем конверсию воронки, способы улучшения ситуации. Например, местных продавцов никто не берёт — надо брать с материка, тех, кто хочет работать и вкалывать. Обсуждаем. Вот такая непростая ситуация. Что можно поделать, какие есть варианты? Тут у меня экспертный клиент спрашивает: «А какая должна быть конверсия по вашей экспертной оценке?» Задумался. Вопрос в том, что в реальности конверсия является финальной оценкой совокупного действия огромного количества факторов: конкурентной ситуации, силы офера, величины платёжеспособного спроса, того, насколько хорошо продаёт продавец, и так далее. И она, очевидно, меняется: дали побольше скидку — конверсия выросла; улучшили свой офер — выросла; конкурент рядом вывел новый сильный объект — конверсия упала. Если совсем грубо — очевидно, что в разных регионах сила спроса разная, сила объекта тоже разная. Вот я сижу, думаю, как это всё объяснить. Ещё и сезонность: к Новому году стараются заключать сделки, и так далее. В общем, есть много особенностей. Конверсия не является константой, она ещё и итоговая оценка того, как рынок реагирует на вас. Без особых подробностей: рынок меняется, вы меняетесь — и так далее, куча факторов влияет. Всё это вроде объяснил. Чек послушал, а потом: «А всё-таки, какая правильная конверсия?» Тут я в общем не нашёлся, что ответить эксперту. Мой партнёр подхватил переговоры, рассказал про динамику, про какие-то другие варианты. Но обсуждали этот прекрасный разговор после. Сошлись на том, что это либо проверка — ну, типа, люди скажут «конверсия там‑то икс» и будут считать, что это показатель, на который надо стремиться, не зная всех подробностей, а это с точки зрения профессионализма — такое себе. Либо люди совсем не разбираются в тематике. А вы как думаете? Что объективная цифра конверсии? Можно обсуждать с точки зрения того, какая она единая по конкретному региональному рынку для конкретного объекта. А какая может быть динамика конверсии по конкретному объекту? Вводя понятие «исследовали воронку продаж, понимая конкретные точки падения конверсии, с которыми можно поработать», можно прикидывать динамику. По нашей практике, если мы говорим про нормальный бизнес, который работает, — это может быть в целом от полутора до двух раз. То есть это значит: скорее продаёт сильный объект. Есть какие-то продавцы, которые как-то продают, скорее всего они не очень слушают, но как-то продают, отгружают. И есть органический спрос на любой объект — люди, которые хотят купить недвижимость в этом месте с таким-то качеством. Их главное — не отпугнуть. Вот они за сомневающихся неплохо борются. Такие продаваны, но тем не менее что-то продают. Вот это очень примерный расчёт. В любом случае нужно погружаться в детали, потому что, ну, как там… все счастливые компании счастливы одинаково, все несчастные компании — то есть те, у кого воронка с провалами, — несчастливы по-своему.