Как подготовить интернет-магазин к большой распродаже

Примеры механик, сценариев и email-рассылок для проведения Чёрной пятницы, Киберпонедельника и других ежегодных акций.

Родина райских для покупателей дней — США, поэтому в России акция еще не получила большого распространения. Но с каждым годом все больше магазинов понимают, что участие в такой масштабной распродаже — это повод поднять свой магазин на новый уровень.

Есть и те, кто упорно отказывается продавать товары с большой скидкой, так как думают, что это плохо скажется на прибыли. Не стоит спешить с выводами. Если вы откажетесь от участия в Черной пятнице, то работа интернет-магазина продолжится в штатном режиме и ничего страшного не случится.

Но вот что вы получите, если рискнете:

Полезное в этой статье:

1. Площадки-агрегаторы, созданные специально для Черной пятницы и Киберпонедельника. Часть клиентов вместо беспорядочного интернет-серфинга в дни распродаж заходят на эти площадки и находят нужный им товар. Чтобы попасть в ряды участников, нужно зарегистрироваться на сервисе и ждать звонка менеджера, который расскажет об условиях сотрудничества. Советуем заранее пробиться на площадку, так как желающих довольно много.

Самые популярные площадки по теме:

2. Присоединитесь к тренду и устройте свою распродажу. Почтовые рассылки, контекстная реклама с креативными слоганами и большие скидки привлекут не одну сотню покупателей. Да, это потребует личного участия, но результат будет качественным, а новые клиенты со временем станут постоянными покупателями.

Ошибаетесь, если считаете, что в больших распродажах участвуют только магазины b2c, которые торгуют бытовой техникой, одеждой, аксессуарами, мебелью и так далее. Если ваш магазин из категории b2b или вы предлагаете услуги, то никто не запрещает воспользоваться этой возможностью, чтобы увеличить прибыль и привлечь клиентов.

Например, известный сервис по поиску вакансий HeadHunter не упустил возможности поучаствовать в Черной пятнице. Скидка 50% на все курсы «Академии HeadHunter» порадовала тех, кто давно хотел получить доступ к этим видеоурокам. Такая же скидка на популярные услуги для повышения эффективности поиска работы стала удачей для тех, кто сидит на диване не первый месяц.

На войне все средства хороши, поэтому магазины пускают в ход самые разнообразные предложения: скидка + скидка при выполнении дополнительных условий, большая скидка на все, большая скидка только на избранное, подарок при покупке от определенной суммы, благотворительные продажи и конкурсы с мегапризами.

Чаще всего используются большие скидки, потому что это проще, но проще не всегда лучше. В этой статье мы будем призывать мыслить нестандартно и использовать необычные призывы к действию, чтобы привлечь внимание ваших покупателей.

Если говорить о каналах рекламы, через которые вы будете анонсировать свою распродажу, то правило тут одно: трубите во все трубы. И даже стоя на улице перед своим магазином, если понадобится. Но для начала используйте более простые в применении каналы для рекламы: баннеры, рассылки, статьи, социальные сети, форумы, доски объявлений, справочники и купонаторы — все, что есть в вашем арсенале.

Будьте настойчивыми: в эти дни буквально все заваливают своими предложениями. Немногие заметят одно объявление, а одно письмо в рассылке вообще никто не увидит. Создавайте цепочки, как это делают крупные игроки.

Магазин Proskater.ru в 2016 году:

«Связной» в 2016 году:

Дальше приведем примеры цепочек писем от этих интернет-магазинов. Если «труб» нет, а поучаствовать уж очень хочется, то сделайте, как мы: проведите Черную пятницу на неделю раньше — минимум конкуренции, максимум продаж.

Не стоит недооценивать ни один из 11 шагов, которые мы предложим для подготовки интернет-магазина к Черной пятнице и Киберпонедельнику. Каждый из них призван помочь в достижении главной цели — увеличении прибыли.

Подготовиться к такому масштабному мероприятию за два дня не получится. Вы только потеряете время и ресурсы, потому что выгода будет мизерная, ведь вы не успели привлечь много клиентов. Давайте посмотрим, что вы можете сделать для покупателя, чтобы он точно пришел к вам, и что нужно сделать для подготовки интернет-магазина.

Для клиента

Для интернет-магазина

Нет, мы не призываем вас нарушать ПДД, а говорим лишь о скорости загрузки сайта. По этому поводу написано много статей и сказано немало умных слов, но это не уменьшает значимости факта — низкая скорость загрузки сайта ведет к потере 75% клиентов. Не поленитесь и еще раз проверьте техническую составляющую интернет-магазина.

Посетитель не будет долго ждать, зная, что в «Черной пятнице» принимают участие тысячи магазинов, — он уйдет. Если ваш интернет-магазин нужно ускорить, то обратитесь к профессионалам — они придут на помощь и увеличат скорость загрузки, оптимизировав сайт.

Предупредите потенциального покупателя о скидках, и он придет к вам, вооружившись хорошей пачкой денег. Но как грамотно рассказать ему о Черной пятнице и Киберпонедельнике, чтобы он пришел к вам? Рассмотрим несколько вариантов удачных рассылок.

Создайте историю. Вернемся к интернет-магазину «Связной». Его рассылка — это пример хорошо построенной цепочки. Намек на Черную пятницу появился ещё в письме от 4 ноября. Магазин заранее указал читателю на то, что будет участвовать в распродаже.

Следующее письмо накалило обстановку: магазин не раскрыл механики акции, а лишь задал интригующий вопрос — «Чего ждать?».

Дальше письма описывали сниженные цены на товары с указанием скидки в рублях. Это понятнее для читателя, чем проценты, но стоит указывать скидку в рублях, если акция распространяется на небольшое количество товаров, чтобы вы не сошли с ума.

В последнем письме указывалось, что это последние часы распродажи. Сообщение содержало призыв срочно заходить на сайт и покупать последние товары со скидкой. Такую цепочку писем сложно не заметить в своём почтовом ящике. Все письма по теме, в одной стилистике — и как в рассказе есть завязка, кульминация и развязка. Это интересно и стоит внимания потенциального клиента.

Прибавляйте скидку. Дополнительная выгода в придачу к и так большой скидке подействует на посетителей, как приворотное зелье. Так и поступил интернет-магазин одежды Proskater.ru, пообещав дополнительные 10% и бесплатную доставку по всей России. Удивите клиентов своей щедростью, и они не смогут держать деньги в карманах.

Соответствуйте тематике. Интернет-магазин «Юлмарт» выполнил свою рассылку о «Киберпонедельнике» в стилистике пиксель-арта. Письмо выглядит необычно среди остальных email-рассылок, а пиксельные надписи и милый кот намекают на кибернаправленность сообщения.

Не отказывайтесь от участия из-за тематики. MindMeister — сервис для коллективного майндмэппинга. В «Черную пятницу» он предлагал пользователем скидку в 20% на профессиональную версию. Зачем ограничивать себя и отказываться от притока клиентов и прибыли? В любой сфере есть место для привлекательных акций. Готовы поспорить: основная часть тех, кто воспользуется предложением, продлят тариф.

Будьте проще. Простая, но хорошо выполненная рассылка от интернет-магазина фотопечати CanvasPop с девизом «Черная пятница — скидка 40% от заказа». Несмотря на простоту, все в этом письме говорит о деле: нет ничего лишнего, что могло бы отвлечь от главного — скидки в 40%. Яркое изображение и кнопка «Купить сейчас» побуждают к действию.

Действуйте смело. Почтовая рассылка от компании по продаже изобретений для «умного» дома Quirky: «Черная пятница начинается сейчас! Скидка до 50% на самые популярные изобретения до вторника». На почту редко приходят анимированные сообщения, поэтому такой смелый ход, как причудливая GIF-анимация, обязательно заинтересует читателя. Это письмо отличается от других объявлений о продаже, но передает всю важную информацию: размер скидки и день окончания акции.

Устройте закрытую вечеринку. Интернет-магазин одежды для беременных Storq не поддался течению и не стал трубить о скидках. Вместо этого в период распродаж он дарил черную футболку к заказам от 75$. Но, видимо, этого было мало, и магазин решил использовать еще один отличающий от большинства элемент — промокод.

Рассмотрите вариант предоставления скидки только тем, кто прочитал письмо и нашел кодовое слово: так легко отследить, сколько людей взаимодействует с вашими предложениями и email-рассылкой. Дизайн почтового шаблона прост, но эффективен, так как кодовое слово выделяется на фоне остального текста.

Выходите за рамки. Когда все магазины уже закончили свою акцию, интернет-магазин косметики Julep продолжал обеспечивать себя новыми клиентами. «Продлили на 48 часов. Кибервторник — скидка 50% на все! Не можем и не хотим останавливаться».

Не у всех будет возможность приобрести товары в общепринятые дни распродаж, поэтому продление акции станет для покупателей настоящим подарком. Да и для тех, кто уже успел приобрести товар со скидкой, письмо о продлении распродаж станет дополнительным призывом к действию.

Берите юмором. Интернет-магазин летней одежды Chubbies остался верен своему тону и даже в email-рассылке не упустил возможности подшутить. В письме используется игра слов: «Sweats + Shorts = THE SCHWORTS» (пот + шорты = шпорты). Это электронное письмо непохоже на другие, где все люди счастливы и улыбаются. Человеку на фото нужны удобные шорты, чтобы в них можно было доесть то, что осталось с праздников, и это забавно. Используйте нестандартные подходы к рассылке и получайте увеличенный отклик.

Больше данных. Еще один способ привлечь внимание — использовать элементы дефицита. Интернет-магазин обуви Greats дает своим клиентам отчет о ходе «Черной пятницы», где написано, что продукция от Wilsons расходится быстро, а обувь марки Woosters почти распродана. Такое письмо дает ощущение неотложности. Создайте ажиотаж вокруг своей продукции: расскажите людям, как хорошо продается ваш товар.

В 2016 году во время «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» 26% покупок были совершены с мобильных устройств, а в 2017 году планируется увеличение мобильной конверсии в два раза. Стоит серьезно задуматься над адаптацией магазина под небольшие размеры экранов смартфонов и планшетов, чтобы не упустить ни одного клиента.

Если ваш сайт создан на основе готового решения, то велика вероятность, что у вас уже есть адаптивная верстка, поэтому не придется тратить дополнительные деньги на адаптацию сайта под мобильные устройства.

Цель акции — повысить лояльность старых клиентов и привлечь новых. Если они заподозрят обман, то еще не скоро смогут вам доверять, а «сарафанное радио» подорвет вашу репутацию.

Аналитики поисковой системы «Яндекс» отметили, что в 2016 году скидки затронули 9% ассортимента, а 18% моделей даже подорожали. Не стоит недооценивать покупателей, они уже давно научились мониторить и сравнивать цены. Вас раскроют и публично унизят.

Также мы не советуем ставить маленькие скидки. Это не обман и это не против правил акции, но мы видим скидки в 10-15% каждый день. Реклама на баннерах, по ТВ и в интернете все время говорит, что в том или ином магазине небольшая скидка на группу товаров. А вот про скидку в 50 и более процентов мы слышим гораздо реже. И в этом случае, чем больше скидка, тем с большей вероятностью клиенты посетят ваш интернет-магазин.

Как мы говорили выше, одно из крутых преимуществ Черной пятницы — это возможность получить новых клиентов и превратить их в постоянных. Давайте присмотримся к этой возможности чуть внимательнее. Потенциальный покупатель, который никогда раньше не слышал о вашем интернет-магазине, может единожды купить товар со скидкой, оценить ассортимент и сервис.

Став фанатом магазина, он будет вновь посещать его и звать друзей. Если вы продолжите радовать его качественным обслуживанием и интересными акциями, то он может вырасти в адвоката вашего бренда. Не стоит стремиться к разовым продажам. Повышайте лояльность клиентов и «вербуйте» их в свои войска постоянных покупателей.

В больших распродажах участвуют сотни тысяч магазинов по всему миру, поэтому быть среди первых в поисковой выдаче важно. Хорошо, если ваш сайт занимает лидирующие позицие на первых страницах. Но если сайт новый или вы никогда не обращались к SEO-специалистам, то за месяц-два довольно сложно быстро подняться в топ «Яндекса» или Google. На помощь приходит контекстная реклама. Быстрый результат за небольшие деньги по конкретным запросам — то, что нужно для оперативной подготовки к распродаже.

Чтобы ваш акционный товар не закончился в первый день распродаж, постарайтесь тщательно все спланировать и предположить, насколько популярной будет та или иная продукция. Не стоит думать, что весь город, регион или страна пойдет к вам, но и недооценивать свой магазин тоже будет ошибкой. Грамотный анализ спроса поможет избежать отрицательных эмоций со стороны клиентов. Если же какой-то товар закончится, а спрос еще будет, то постарайтесь предложить альтернативу, которая всех устроит.

Есть простой способ справиться с бумажной отчетностью раз и навсегда, а также разобраться с количеством товара — это интеграция с сервисами складского учета («1С» или «Мой склад»). Это простое решение защитит ваши нервы во время Черной пятницы и упростит работу интернет-магазина в целом.

Вы всегда будете знать, на каком складе и в каком количестве находится товар. А синхронизация с сайтом в реальном времени позволит адаптироваться под дефицит того или иного товара и не оставить покупателей с носом.

Есть много историй о том, что акции — это лишь приманки, в условиях которых кроются чудовищные пункты о приобретении половины ассортимента магазина. Опишите условия акции так, чтобы они были максимально прозрачны для потребителя и у него не было ощущения, что его пытаются обмануть.

Не превращайте это в официальный документ, который будет скучно читать, иначе клиенты потом будут уходить недовольными из вашего магазина, потому что не знали каких-то тонкостей. Кратко опишите основные условия и приложите ссылку на подробную документацию для самых дотошных.

Если вы подготовите интернет-магазин к сбору информации, то после распродаж у вас будет база данных о поведении посетителей. Вы сможете собрать большое количество email-адресов, узнать, какие акции были интересны покупателям, а какие — нет, понять, на какие товары у вас самый большой спрос, чем люди дополняют свои покупки и многое другое.

Анализ этой информации позволит в будущем получать больший эффект как от масштабных распродаж, так и от акций, проводимых непосредственно в вашем интернет-магазине.

За месяц до начала распродажи подключите системы электронной коммерции для более детальной аналитики. Самые популярные — «Яндекс.Электронная коммерция» или электронная торговля от Google (к тому же они бесплатные). Если вы установите их вместе с «Яндекс.Метрикой» и Google Analytics, то расширите возможности для анализа.

После анонса «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» эти сервисы помогут отследить, с какого канала пришло больше покупателей, а также глубину просмотра, время, проведенное посетителем на сайте, тип устройств, с которых посещали интернет-магазин, какие категории и отдельные товары принесли больше всего выручки.

Не стоит расслабляться после окончания распродажи. Команда тестировщиков из UXcrowd предупреждает: 37% пользователей бросают свои корзины с товарами. Разве вы готовы упустить этих клиентов? Простой способ напомнить им о незавершенной покупке — email-уведомление о забытых товарах в корзине.

По статистике ecommerce-сайт Shopolog.ru, 18% получивших письмо перейдут на сайт вновь, а 6% — закончат оформление заказа. Настроить триггерную рассылку по брошенным корзинам поможет один из почтовых сервисов — например, Mailchimp.

У «1С:Битрикс» есть специальный модуль триггерных рассылок, который поможет оповестить клиентов, не добравшихся до оформления заказа. Так вы «догоните» посетителей, которые ушли ни с чем и убедите завершить покупку. Также в некоторых готовых решениях уже встроены красивые шаблоны для рассылок. Пять минут работы с письмом, и оно уже адаптировано под ваш фирменный стиль и готово для оповещения забывчивых клиентов.

Черная пятница и Киберпонедельник приведут новых пользователей на ваш сайт. Но если он был оптимизирован только под дни распродаж, то по окончании акции эти клиенты могут и не вернуться, так как их интересовала только разовая покупка.

Чтобы покупатели возвращались вновь стоит «зацепить» их. Сервис для создания интернет-магазинов Shopify.com предлагает четыре способа напомнить о себе после распродаж:

Если вы заранее выполнили все эти пункты, то шансы на хорошую прибыль после Черной пятницы и Киберпонедельника увеличиваются в разы. Не бойтесь краткосрочно жертвовать маржинальностью бизнеса, потому что в итоге вы увеличите объем продаж и расширите клиентскую базу. Будьте на два шага впереди конкурентов: тщательно подготовьтесь к старту и проанализируйте ситуацию после финиша. Полученная информация будет ориентиром планировании стратегии развития вашего интернет магазина.

Решение провести первую «Черную пятницу» в «Аспро» было принято всего за неделю до события. План был простой: в день X у нас на сайте по специальному промокоду посетители смогут купить два топовых интернет-магазина — Аспро: Оптимус и Аспро: Маркет – ровно в два раза дешевле без дополнительных условий. Скидка действовала только при онлайн-оплате и только 11 ноября 2016 года. Не успел оплатить — не купил.

За день до распродажи мы кричали о ней изо всех сил: опубликовали новость на сайте, сделали публикации с анонсом в социальных сетях, запустили рассылку и рекламную кампанию «ВКонтакте».

В первой половине «Черной пятницы» разослали письма с объявлением о том, что распродажа уже началась, а ближе к окончанию рабочего дня – напоминание с пояснением-инструкцией, как можно оплатить покупку на сайте.

Отклики пошли задолго до начала рабочего дня. Первые робкие покупки прошли с утра, к вечеру разразилась буря. Менеджеры едва успевали консультировать клиентов по оплате и возможностям продуктов и помогать оформлять заказы. Полученный результат всех удивил: за день было продано решений, как за неделю работы. При том, что затраты на подготовку к акции были минимальны — мы использовали наработанные каналы и очень небольшой рекламный бюджет на анонс распродажи в социальных сетях.

После распродажи победители получили поздравительное письмо со ссылками на полезные материалы, предложением помочь запустить проект и рассказом о сопутствующих услугах.

Итоги: за день было совершено 19,61% от среднего количества заказов за месяц, а выручка составила 12,65% от всей выручки ноября. Довольные покупатели с крутыми интернет-магазинами и счастливые мы, что смогли всем угодить.

#маркетинг #seo