Что делать, чтобы у твоего продукта как можно дольше не появлялось жизнеспособных конкурентов — история Mozabrick
Привет! Это снова Артур Шарафутдинов, СЕО Mozabrick: стартапа, который производит ч/б мозаику с уникальным софтом, благодаря которому из кубиков можно собрать любую картинку или фотографию.
Нашему стартапу уже год, но мы с уверенностью можем заявить: у нас все еще нет конкурентов. Хотя мы еженедельно получаем письма с производства, в которых потенциальные клоны спрашивают о возможности выпускать аналогичный нам продукт.
Как нам удается оставаться единственными на рынке и почему мы не переживаем насчет сравнения нас с Lego? Расскажу в этом тексте.
«Это как у Lego?»
Начну с самого часто задаваемого вопроса: «Как же нет конкурентов? Это же как у Lego!». Наши продажи стартовали в июле 2020. Аналог от Lego, с названием Mosaic Maker, позволяющий собирать свое изображение из кубиков, появился в официальном интернет-магазине в США в конце января 2021. Честно говоря, когда мы узнали о Mosaic Maker, мы были рады, что такая большая корпорация подражает нам и копирует наши идеи.
Можно ли считать нас конкурентами? Скорее нет. Во-первых потому, что Mosaic Maker все еще не продается в РФ, так что в России о нем попросту никто не знает. Во-вторых, набор от Lego стоит $130, а по размеру на 40% меньше нашего набора, который стоит $80.
Хотя те, кто задают нам подобные вопросы про Lego, чаще всего имеют в виду серию Art, которая запустилась в августе 2020. Однако в наших продуктах есть принципиальная разница:
- Возможность собрать любую картинку. Как я уже несколько раз говорил в своих текстах, основная фишка Mozabrick в специальном софте, который позволяет собрать любую фотографию. Это также делает конструктор бесконечным: как в смысле того, что вы можете бесконечное количество раз разбирать и собирать его, так и в смысле, что вы можете объединять между собой наборы и получать бесконечно большие картины. Lego Art дает возможность собрать лишь ту картинку, которую вы выбрали в магазине. Обычно это герои известных игр или фильмов, но уж точно не вы или ваш любимый питомец.
- Размер конструктора. Lego целенаправленно не пишет крупно размер картины, и поэтому не все люди понимают что 40×40 см и 51×51 см — это огромная разница. Сравните: 1600 см2 против 2600 см2 — наш набор на 62% больше.
Теперь, когда вы видите, в чем разница, перейдем к клонам, атаки которых на наше производство мы наблюдаем постоянно.
Меньше и дешевле
Через 3 месяца после нашего старта в России появился наш первый клон. Мы даже купили один набор, чтобы оценить качество. И увидели продукт, сделанный очень топорно и дешево. Как в плане составляющих, так и в плане софта. Но мы удивились скорости запуска. Три месяца — это очень быстро. В итоге тот набор не стал популярным, так как попыток продвинуться они особо не предпринимали и в маркетинг не вкладывались.
Но мы сразу заметили один момент: они сделали картину 40×40 см — то есть меньше нашей — но назвали ее «Размер S» по аналогии с нашим «Размером S» (51×51 см). При этом наши конкуренты не стали нигде указывать размер в сантиметрах, а цену установили дешевле на 500 рублей, тем самым создав для покупателя иллюзию, что их и наш конструктор S — это одно и тоже. Только у них дешевле.
Обратив на это внимание, мы сразу поняли: если нас и будут копировать, то будут делать не более качественный продукт, а наоборот более простой, дешевый и меньший по размеру.
Сами себе конкуренты
Когда мы поняли принцип, по которому у нас могут появиться жизнеспособные конкуренты, мы решили просто создать себе конкурента сами. Для этого в октябре мы приступили к разработке конструктора QBRIX, который как раз размером 40х40 см.
В России продажи QBRIX стартовали в апреле 2021, сейчас идет активный запуск в других странах. И мы уже видим хорошие продажи. Сделав «клона самим себе» мы полностью убрали у конкурентов возможность создать конструктор меньше и дешевле, забрав у нас долю рынка.
Оговорюсь, что мы не просто уменьшили размер, но и сделали очень хороший продукт, у которого коробка превращается в рамку, классные цвета кубиков и вообще очень приятный и дружелюбный дизайн. Мы специально не рекламируем его агрессивно, так как понимаем, что такой товар даже может убить Mozabrick. Со своей низкой ценой он просто отлично продается и без рекламы — через сарафанное радио.
Но это не значит, что потенциальные конкуренты перестали пробовать: мы получали и получаем много запросов от нашей китайской фабрики, где производятся пластиковые составляющие. В основном это предприниматели из России, так как здесь мы наиболее популярны. Все, кто пишет на наше производство с идеей скопировать нас, получают отказ. У нас эксклюзивный контракт с фабрикой с запретом производить товары с аналогичной идеей/концепцией.
Самое интересно, что часто мы обнаруживаем, что те, кто пишут на производство — те же люди, которые приходили к нам под видом дистрибьюторов. Нередко мы даже отправляли им бесплатно образцы конструкторов.
Секрет уникальности
Одну из причин, по которой сложно стать нашими конкурентами, я только что озвучил: у нас есть официальная договоренность с китайской фабрикой, которые она соблюдает и в доказательства скидывает нам все входящие письма клонов. Но есть и другие причины:
- Наш софт довольно сложно повторить. Это не отменяет того, что можно сделать софт проще, но создает некоторые трудности для потенциальных конкурентов.
- Попасть в нашу себестоимость не закупая товар сразу контейнерами — невозможно. Соответственно, конкурировать с нами по цене — практически невозможно. Мы как-то общались с другой большой китайской фабрикой — нам выдали цену за набор (на большие тиражи) дороже, чем мы продаем сейчас эти наборы нашим дистрибьюторам. То есть, в принципе с нами работать выгоднее, чем делать клона, если конечно ты не планируешь сделать этот клон очень популярным и продавать сотни тысяч штук в год.
- Мы сделали QBRIX. Наша ценовая политика по этому бренду — это первая цена. Мы готовы продавать его за столько, за сколько его будет покупать рынок. Соответственно, если появится дешевый аналог, мы просто еще сильнее опустим цену.
Но мы понимаем, что риски есть всегда, поэтому разрабатываем новые товары, уже не связанные с пластиковым конструктором. Также в сегменте хобби и тоже с софтом.
Четыре совета, что делать, чтобы у твоего продукта как можно дольше не появлялось жизнеспособных конкурентов:
- Создавайте себе конкурентов сами. Пусть у вас будет два бренда: один — лучший по качеству/маркетингу/восприятию, второй — по цене. Тогда вы сможете удовлетворить большую аудиторию и сделать «вход» для конкурентов сложнее.
- Не бойтесь агрессивного маркетинга: выделяйтесь, удивляйте и запоминайтесь.
- Изначально стройте бизнес и производство так, чтобы вас не могли легко обойти по себестоимости.
- Не переставайте совершенствовать продукт. В нашем случае мы ведем ежедневно работу по улучшению софта, что бы картины получались ещё качественней и постоянно добавляем новые функции для удобства выбора фотографий и вариантов сборки. То есть наши первые покупатели сейчас, ничего не докупая, могут собрать фотографию лучшего качества, чем на старте.
Комментарий недоступен
грубовато, но по сути верно
Вы статью то читали?)
Если продукт мусор - зачем тот же Lego сделал аналог?
Помню еще в ~2000 году, знакомые попросили программку, что бы делала картинки для вышивания.
Сделал тогда просто скрипт для фотошопа: уменьшал разрешение на ± 200x200px и переводил в гиф с выбранным набором индексных цветов.
Просто интересно, насколько алгоритм вашего софта отличается от этого метода?
Проверил. Что-то похожее делает, но программно нужно допиливать, чтобы считал кол-во одинаковых пикселей и при нехватке заменял/делал_паттерны
Ты чёртов гений )
Lego запустил свой продукт на продажу году эдак в 2017-18, а ещё до этого в их датских магазинах (и в паре крупных европейских) можно было сделать наборы-портреты в специальных будках: фотографируешься и тебе отсыпает "твой" комплект и печатает "твой" гид.