Потратила год, чтобы зайти на Lamoda. Лайфхаки от создателя российского бренда тканевых сумок

В этой статье поделюсь, как мне удалось стать продавцом на Lamoda, а также наблюдениями о маркетплейсе в сравнении с другими площадками.

В 2018 году я запустила производство сумок под собственным брендом. Концепция Handy Bendy — вторая сумка вместо пакета. Это удобно для тех, кто привык носить с собой много вещей: ноутбук, книгу, бутылку для воды, зонт и т.д. Раньше для этого брали одноразовые пакеты, теперь есть качественная многоразовая сумка.

Мне хотелось сделать действительно полезный и качественный продукт. В моём понимании, вещь, которая служит не менее 3-5 лет, может претендовать на это звание. Поэтому мои сумки из водоотталкивающего полиэстера, который не боится влаги и грязи, а также они компактно складываются. Материал я закупаю у российского поставщика, производство тоже в России. Первые модели выверяла до сантиметра и корректировала по отзывам покупателей.

Для продвижения своего бренда я создала страницы в соцсетях и сделала сайт с каталогом. Но не все покупатели готовы были оплачивать доставку. Кроме того, хотелось увеличить охват. Так я пришла к маркетплейсам.

На Wildberries и Ozon бренд Handy Bendy появился одним из первых, когда платформы упростили условия входа для партнёров. Это было в 2019 году. Но мы быстро поняли, что там не наша основная аудитория.

Например, на Wildberries большая часть покупателей приходит за дешёвыми товарами, это сказывается и на выкупах, и на отзывах. На Ozon минимальное количество отказов, но для нас эта площадка стала лишь дополнительным каналом продаж. В 80% наш товар добавляют в корзину как сопутствующий, поскольку Ozon до сих пор более популярен в других сегментах, не в fashion.

А именно Lamoda — ведущая российская онлайн-платформа по продаже товаров, связанных с модой и образом жизни. Площадка всегда была и остаётся fashion-маркетплейсом. Сегодня на Lamoda много как премиальных зарубежных, так и локальных брендов. Аудитория выбирает качество, и маркетплейс поддерживает высокие стандарты.

Я предполагала, что наши сумки хорошо впишутся в концепцию этой онлайн-платформы, и Lamoda сможет стать одним из основных каналов реализации. Поэтому я хотела продавать там товары своего бренда еще в 2019 году. Но на практике оказалось, что для этого маркетплейса нужен свой подход.

Для себя я определила несколько пунктов, по которым работа с Lamoda отличается от сотрудничества с другими онлайн-площадками:

1) Заявка и отбор

2) Договор и комиссия

3) Поставки

4) Карточки товаров и работа с покупателями

5) Ассортимент

6) Логистика

Далее раскрою нюансы площадки подробнее по пунктам. Мой опыт может помочь тем, кто продаёт на других маркетплейсах и хочет освоить Lamoda.

На странице для будущих партнёров Lamoda предлагается следующий алгоритм:

Выглядит просто, но на первом же пункте «сыпятся» многие компании.

В сентябре 2019 года я заполнила форму и отправила заявку. Далее наш ассортимент оценивали категорийные менеджеры маркетплейса. На этом этапе решается, насколько товар соответствует концепции площадки. Учитывается в том числе количество позиций — от 50 цветомоделей (SKU).

Заявку рассматривают долго. В первый раз примерно через месяц мне ответили, что наш ассортимент маркетплейсу сейчас неинтересен, но добавили, что через полгода можно попробовать ещё раз. Позже я поняла, что всё сложилось правильно. На тот момент к выходу на Lamoda мы были просто не готовы технически (маркировка, объёмы и т.д.).

Через год — летом 2020 — я снова подала запрос. В начале августа маркетплейс одобрил нашу заявку. И далее начался второй этап — проверка документов.

У Lamoda очень строгие правила. Я заполнила несколько подробных анкет, где был, например, вопрос «Является ли кто-либо из руководителей, членов органов управления или владельцев Контрагента Государственным должностным лицом?» и ещё много подобных. Также нужно предоставить расширенный пакет документов для проверки службой безопасности.

Одно из жёстких требований маркетплейса — наличие зарегистрированного товарного знака. Это требуют и другие площадки, например, Wildberries, но по факту они почти ни у кого не запрашивают подтверждение. С Lamoda такое не пройдёт.

Когда проверки завершились, менеджер Lamoda прислал коммерческое предложение. Насколько мне известно, для каждого партнёра индивидуальные условия. Это касается, прежде всего, комиссии. Сразу скажу, она гораздо выше, чем у других маркетплейсов.

На деле, если правильно построить работу с маркетплейсом, комиссия не помешает иметь прибыль и увеличивать оборот. Кроме того, она включает в себя такие пункты, как логистика, работа с отзывами и вопросами покупателей, работа с фотостудией для оформления карточек товара (у Lamoda свои требования к контенту, об этом чуть ниже).

Нашу заявку одобрили в августе 2020-го, но продавать на Lamoda мы начали только в декабре из-за того, что не были готовы к объёмам. В качестве первой поставки требовалось предоставить минимум 500 единиц товара (50 позиций по 10 штук), у нас на складе столько просто не было.

На тот момент объём производства был отрегулирован текущим спросом, весь товар продавался через сайт и маркетплейсы. Нам пришлось сокращать поставки на другие площадки и добирать необходимое количество летним ассортиментом.

Собрать 500 сумок к началу декабря было моим волевым решением. Lamoda — самая топовая площадка на российском рынке в сфере fashion, а мы так долго стремились туда попасть. Я боялась, что если первая поставка будет меньше нужного количества, могут возникнуть проблемы уже в начале сотрудничества, а этого не хотелось. Мы так обжигались с Wildberries, а потом почти год исправляли свои ошибки (сразу скажу, что раньше на Wildberries было намного сложнее, чем сейчас).

В дальнейшем мы наладили процесс поставок на Lamoda, правда, и сегодня возникает множество неудобств. Ведь это самый «отсталый» из всех маркетплейсов по уровню автоматизации. Всё общение происходит через общую почту. Например, чтобы согласовать дату и время поставки, иногда уходит несколько дней. Мы пишем, что готовы привезти товар, нам в ответ пишут, когда есть свободные окна, если время не подходит, надо искать другие даты... И так пока не найдём компромисс.

Тонкости касаются, прежде всего, визуального контента. У площадки строгие правила: фото должны отвечать требованиям маркетплейса (без надписей, на белом фоне). Это проверяется и согласовывается. Если подходящих нет, то маркетплейс может сделать фотографии в своей студии. В нашем случае эти услуги были включены в комиссию.

Однако, на мой взгляд, единственный плюс работы с их фотостудией — экономия времени. Подход к созданию визуального контента у Lamoda формальный. Честно говоря, мне не нравится, как они снимают наши товары, но эти фото продают на площадке, и я решила, что для нас это главное. Кстати, товар, который попадает в фотостудию, уже не возвращается на склад, а уходит в брак. Это прописано в договоре, но по моим ощущениям это не всегда так.

Ещё один важный момент: продавец не может сам вносить корректировки в карточку товара. При этом именно прокачка карточек помогает продвигать товары на всех маркетплейсах. И сложнее всего это сделать на Lamoda.

С покупателями на сайте общаются менеджеры. Они отвечают на вопросы и отзывы о товарах, часто через несколько дней. Мы пробовали ругаться. Но это бесполезно. Так как поддержки нет, приходится писать на общий ящик, как и в случае с поставками. Бывает, что отправил 5 вопросов, а ответили на один, тогда составляешь новое письмо. И так по кругу.

Как и для других маркетплейсов, для Lamoda важно, чтобы товары не лежали долго на складе. Для этого со своей стороны сервис предоставляет еженедельные отчёты по категориям, товарам и продажам. Lamoda любит статистику и не любит партнёров, которые с ней не работают. На основании этих отчётов удобно формировать поставки, есть возможность следить за подсортом, обновлять актуальные позиции.

В целом главное при работе с маркетплейсом — следовать рекомендациям. Например, на какие-то позиции сервис предлагает сделать скидку, а часть неликвидного товара могут попросить вывезти. Похожая механика и у других сервисов, но тут есть нюанс. В марте этого года мы решили отозвать часть товара, потому что увидели в отчётах низкий спрос, отправили заявку на вывоз. Товары убрали из продажи, но до сих пор не собрали и не разрешают забрать. Менеджеры никаких прогнозов не дают. В договоре сроки возврата товара не прописаны. Таким образом, товар полгода заморожен у них на складе, но не продается. Радует только то, что комиссия за хранение на складе в таком случае не начисляется.

Если работа с ассортиментом плохо отлажена, площадка может прекратить сотрудничество. Так было с нашими партнёрами, которые начали продавать на Lamoda раньше. Буквально спустя полгода их попросили вывезти весь товар и прекратили с ними сотрудничество. В качестве причины назвали плохую работу с товаром, аналитикой продаж, поставками и вывозом. Партнёры не работали с отчётами. На складе лежало то, что не продавалось. Нас тогда эта ситуация ещё больше собрала.

Я уже упоминала, что логистика включена в комиссию. Это плюс. Ведь пользователи онлайн-площадок зачастую заказывают то, что не собираются покупать, а за доставку «с примеркой» платит продавец.

В случае с Lamoda я за это не беспокоюсь. Несмотря на то, что сегодня на площадке можно заказать товары без предоплаты и часто люди берут несколько вещей на выбор, а потом часть не выкупают, мы не несём от этого убытки. Если сравнить с двумя другими маркетплейсами, то по количеству невыкупленных товаров Lamoda примерно на уровне с Wildberries (около 40%), где за каждый невыкуп мы платим.

Плюс с Lamoda я не волнуюсь, что наши сумки приедут к следующему покупателю в нетоварном виде. По моим ощущениям, сотрудники Lamoda за этим следят, по крайней мере, жалоб от покупателей не было.

Я визуализировала основные плюсы и минусы Lamoda. Конечно, это мой субъективный взгляд. Для кого-то эти пункты будут менее критичны или наоборот.

Сейчас наши товары продаются на 3 площадках: Lamoda, Wildberries, Ozon. Несмотря на все сложности, Lamoda для нас — основной канал продаж. С того момента, как мы стали партнерами сервиса, прошло 10 месяцев, и почти всё это время наблюдался прирост. Моя гипотеза подтвердилась: для бренда, связанного с fashion, специализированная площадка будет давать лучшие результаты, чем разнонаправленный маркетплейс.

Конечно, Lamoda подходит не всем. Прежде всего, это площадка именно для брендов, а не просто продавцов, которые зарабатывают на перепродаже. При этом Lamoda — премиальный и, по моему мнению, самый работающий маркетплейс. Этот сервис ориентирован на крупные бренды. Такой подход диктует свои правила, более мелким производителям нужно подстраиваться, вырабатывать свою стратегию, обязательно планировать. Поэтому если собираетесь работать с Lamoda, надо реально оценивать свои возможности.

Если остались вопросы, дайте знать в комментариях.