Как я выходила на WB (спойлер: не вышла)

Три года назад я загорелась мыслью открыть магазин на маркеплейсе. Мне казалось, что моя идея гениальная, идеальная для моего образа жизни, и может решить все мои проблемы с доходом и самореализацией. Скажу больше: у меня были знакомые, которые работали на WB и Ozon и зарабатывали неплохие деньги. Неплохие даже по самым нескромным меркам.

Как же я ошибалась. Я тогда работала в найме, и мне все это казалось билетом в свободную жизнь. Вставать не надо к девяти, начальник не дышит в спину. Я уже мысленно представляла, как закажу первую партию банок с витаминами и они разлетятся как горячие пирожки. Но чем дальше я погружалась, тем страшнее становилось.

Началось все с того, что я сидела на форумах продавцов, смотрела вебинары и читала отзывы. Мой муж тогда надо мной посмеивался: ты уже диссертацию по БАДам напишешь. Но меня ждал холодный душ. Оказывается, БАДы - это, пожалуй, одна из самых сложных и конкурентных категорий на маркетплейсе. Просто взять и начать продавать не получится. И чем больше я сидела в чатах и на форумах селлеров, тем страшнее мне становилось.

Самое страшное открылось мне, когда я начала считать деньги. Я как-то наивно полагала: купила банку добавок за 500 рублей, продала за 1000, и 500 рублей у меня в кармане. Ан нет.

Сначала с моей прибыли вычитается комиссия маркетплейса. Если я хочу продавать по модели со склада Wildberries, то площадка удержит комиссию. Точный процент зависит от категории, он стартует от 6-7% и может доходить до 25%. А есть еще куча других комиссий: за логистику, за хранение, за возвраты, за эквайринг... В итоге, по отзывам селлеров, реальная итоговая комиссия часто достигает 20-25% и выше.

Затем - реклама. Чтобы твой товар кто-то увидел в этом многомиллионном ассортименте, нужно его продвигать. А это, по рассказам продавцов, легко может съедать еще 10-15% от оборота, а то и больше.

И вот ты уже не в плюсе, а в глубоком минусе. Продавцы на форумах называли это юнит-экономика и высчитывали там же ДРР - долю рекламных расходов. Я тогда тоже посчитала. Представила, что продаю банку за 2000 рублей. Моя себестоимость - 800 рублей. От 2000 отнимаем 20% комиссии маркетплейса - это 400 рублей. Остается 1600. Отнимаем 15% на рекламу - еще 300 рублей. Остается 1300. Отнимаем доставку, хранение, упаковку - еще рублей 200. Остается 1100. Вычитаем себестоимость 800 рублей. Итого моя чистая прибыль с одной банки - 300 рублей. А это всего 15% от цены продажи, а не 100%, как мне казалось в начале. И это при идеальных расчетах, без брака, возвратов, штрафов и налогов.

Так как самозанятым даже тогда не особо можно было заниматься перепродажей (по закону разрешено к продаже только то, что произвел сам, но маркетплейс не следил, данные не передавал, а ФНС не мониторила, хотя сейчас уже появился контроль), то оставалось только открывать ИП.

Если открыть ИП на упрощенке, то варианта два.

Первый - УСН 6% с дохода. Тогда налог считается со всего оборота. С банки за 2000 рублей это 120 рублей. Плюс страховые взносы. В 2023 году, когда я все это считала, фиксированная часть составляла 45 842 рубля. Их надо было платить, даже если продаж ноль и ты ничего не заработала. Если доход превысил 300 тысяч рублей в год, добавляется еще 1% с суммы превышения, но максимум - 257 061 рубль.

Второй вариант - УСН 15% с разницы между доходами и расходами. Звучит выгоднее, но расходы должны быть документально подтверждены. И даже если ты сработала в убыток, придется заплатить минимальный налог - 1% с оборота.

И вот я смотрю на свои 300 рублей условной прибыли с банки. Вычитаю налоги - минимум 80 рублей при самозанятости или 120 рублей при УСН 6%. Вычитаю страховые взносы, если ИП, - а это почти 3820 рублей в месяц (45 842 / 12), даже если я ничего не продала. И понимаю, что зарабатываю меньше, чем курьер в Яндекс Еде, а рискую своими деньгами.

Я поняла одну простую истину: наценка в 100% на маркетплейсе - это не прибыль и даже не базовый минимум. Чтобы хоть что-то заработать, разница между себестоимостью и ценой продажи должна быть колоссальной. Только тогда у тебя останутся деньги после того, как WB, логисты, рекламщики и налоговая возьмут свое.

Но страшнее всего оказались не комиссии и не сложности с документами. Я поняла, что для выхода на маркетплейс нужны огромные, просто дикие для меня суммы. Это нужно не просто закупить первую пробную партию. Чтобы карточка товара не упала в выдаче, а меня не вымыло из поиска, нужно постоянно держать огромный складской запас. Продавцы в чатах жаловались: как только у тебя закончился товар, карточка тут же падает. Чтобы ее поднять, надо снова вливать кучу денег в рекламу или ставить нереальную цену, и тогда продаж не будет. А вернуться в топ, если выпал, очень и очень сложно и дорого.

Получается замкнутый круг: тебе нужно постоянно вкладывать деньги. Закупил партию на миллион - выложил еще столько же на рекламу. Пока товар продастся и поступит выручка (а это не быстро, иногда месяц и больше), ты уже должен заказывать новую партию, снова оплачивать ее и снова запускать рекламу. И так по кругу. И суммы эти - астрономические. Не просто накопил 100 тысяч и попробовал, а сотни тысяч, а то и миллионы рублей оборотных средств, которые должны быть всегда под рукой.

Я провела в этом изучении несколько месяцев, перерыла десятки телеграм-каналов, чатов и форумов. Мне попался пост женщины, которая продала квартиру, вложилась в БАДы, а через полгода осталась с долгами и непроданным товаром. Она писала: я думала, что стану предпринимателем, а стала должником. Я убрала телефон и не могла вернуться к этой теме 2 недели.

В итоге я приняла единственно верное решение: я не буду выходить на Wildberries. Точка. Слишком это сложно, слишком дорого и слишком рискованно. Я очень рада, что не совершила этой ошибки и не вложила в эту авантюру свои сбережения. Потому что потерять их, влезть в долги и остаться с кучей нераспроданных банок на складе - вот это был бы настоящий провал.

В итоге идею своего магазина пришлось отложить, но через 3 года я поняла, что она меня не отпускает и я поищу другие варианты. Например, обычные интернет магазины никто не отменял. А в тему маркетплейсов пусть заходит тот, кого есть либо очень глубокий карман, либо очень крепкие нервы. Или и то и другое сразу.