«Задница в дымоходе» триллер о ритейле в России. Антикейс
«Попа в дымоходе» — старинная фламандская поговорка. Означает она человека, который занимает руководящую позицию в организации, но его компетенций недостаточно, чтобы занимать эту должность. Не тянет. Такая «ж» затыкает собой условный дымоход, и весь дым идет в дом. В Нидерландах это явление называется «Попа в дымоходе», а у русских — эффективный менеджмент.
Прим. в оригинале, конечно, в пословице не "Задница". #ass_in_the_chimney имеет не прямой физиологический смысл, а эмоциональный, так скажем, подтекст. Оригинал по мнению #vc звучит обсценно, так что придется пожертвовать ритмом фразы в угоду цензуре.
Душераздирающая история.
У моего друга завод по производству вин (виноградники, бочки, всё это в ЕС и сам он не русский). В Россию его вино поставляется уже больше 12 лет, объем продаж устойчив и превышает миллион литров в год.
Собственник между тем затеял оптимизацию процессов и — в числе прочего — сокращает путь от производителя к покупателю. Это save money, детка, один из базовых принципов #design_thinking.
Он хочет отказаться от дистрибутора. Логично? Да. Логистика и коммуникации стали проще, потребность в посреднике отпала. Итак, его цель — прямые контракты поставки с ритейл сетями, но по более низкой для них закупочной цене, т.к. он отсекает маржу посредника (это от 40 до 60%).
На первый взгляд, всем выгодно, да?
1. Торговая сеть получает свой обычный товар существенно дешевле. При этом условия поставки не меняются или могут быть улучшены с учетом особенностей и пожеланий конкретной сети. #win_win
2. Покупатель получает снижение цены (за счет маржи посредника). Либо сеть получает сверхприбыль. Это уже внутреннее дело сети.
3. Производитель получает от торговых сетей фитбек и может корректировать производство, вкусы, упаковку, купаж – очень многое! Делать более гибкой и корректировать линейку продукта в русле покупательских предпочтений – еще один базовый принцип #design_thinking .
4. Сокращаются сроки поставки, а удаление нескольких звеньев из цепочки, делают весь механизм более надежным.
Мой друг – не наивный прыщавый мальчик, он знает правила, давно работает и готов учитывать все интересы. Во всем мире такой подход отлично работает. Но в России, как известно, особый путь.
Потому, что самый сложный квест в России — это найти того, кто принимает решение и понять, что ему нужно на самом деле. Это экстра-охраняемый секрет. Всегда. Даже если вся контора состоит из Самого Главного Светлейшего Эффективного Менеджера и «кого-то, кто отвечает на телефон». Потому, что Светлейший сами не могут, Они мировые процессы продвигают (спойлер — тупят в телефончик).
В Израиле, Германии, Франции, США и даже Греции такую сделку я бы закрыла максимум за 2 месяца. Это тот редкий случай, когда продукт известен, а человек, принимающий решения — адекватен, гибок и заинтересован.
Но это только с одной стороны. А вот с русской стороны думаете, что происходит?
Правильно!
Приходит ОНА. «Попа в дымоходе».
Представьте: крупная, известная сеть, долгая дорога к менеджеру по закупкам через 100500 помощников, секретарей и просто каких-то приблудных людей, которые закрывают грудью Светлейшего, Высочайшую Персону, чье имя сокрыто, график неизвестен, а компетенции таинственны.
Для меня пока не разгадана загадка: почему в Германии, Бельгии, США и даже в Иране я могу позвонить в приемную по телефону, который я найду на сайте компании, изложить свой вопрос и меня соединят с компетентным специалистом, а в России нет? Что не так?
Для организации встречи с вице-президентом крупнейшей в мире бриллиантовой биржи в Тель-Авиве мне потребовалось 4 дня. Звонок – анонс вопроса – решение — встреча.
На организации встреч с менеджерами по закупкам (чьи фамилии скрываются бдительным персоналом, ибо мало ли, что) мой товарищ потратил больше 4 месяцев. Результат предсказуем: он ни с кем не встретился и ни от одной компании не получил ответа на коммерческое предложение.
- Получается какая то ерунда — говорит он мне, — я не понимаю, что происходит.
А что происходит? А ничего не происходит! Все официальные письма остаются без ответов.
Я, конечно, свысока ухмыльнулась. Это Россия, детка, нашел, чем удивить! Ряды сомкнуты, враг не пройдет. Мы никогда не упустим возможность упустить возможность!
Для примера: однажды я закупала для стран Центральной Африки 4 контейнера крепкого алкоголя. Оплата шла вперед и, естественно, цена имела значение. Я связалась с 6 производителями. Это был стандартный запрос «прошу сделать мне предложение по таким то спецификациям». Все мои адресаты ответили в течение 2 недель, даже итальянцы. Компания из России не ответила вовсе.
Но вернемся к нити повествования.
Наконец, с помощью нескольких друзей наш винодел получил высочайшую аудиенцию с Прыщавым Светлейшеством. Угадайте, что было дальше?
Да! Да!!
Пришлите, презентацию, мы рассмотрим.
Деточка моя, сладкий мой, зачем тебе презентация? Это вино стоит у тебя на полках. Ты продаешь это вино уже несколько лет.
Я молчу, я культурный человек, это не мой завод и не мое вино. Мозг, конечно, намекает, что ржать давно пора. Но я помню, что Светлейшество — трепетное создание и если заржать, то Они будут в гневе, обмороке и стрессе. И тогда точно придется искать собственника, т.к. нет более тупой и безнадежной ситуации, чем Месть Гномов.
Ладно. Презентация отправлена. Что дальше?
А дальше для Светлейшего Прыщавого Менеджера дело сделано. Он же попросил презентацию? Попросил. И вот она, презентация. Можно дальше тупить в телефончик. Вопрос заглох.
Через 4 недели мы настаиваем и снова делаем встречу.
Ну, кто угадает, что дальше?
Правильно! Пришлите презентацию, мы рассмотрим.
Кольцо для европейской белочки замкнулось, вперед, беги, крути. Но мой друг не понял, что кольцо замкнулось, поднял брови вверх и пригласил меня выпить.
Он — процветающий собственник, заводчик и винодел — придумал креативную идею. Попросил меня связать его с собственниками с которыми ему будет проще говорить на одном языке. #win_win
Я свяжу, конечно. Но он зря думает, что это поможет. Он, наивный европейский бизнесмен, еще не знает, что собственник в России ничего не решает и ни на что не влияет. Собственник нанял «эффективную команду». Которая рулит поездом, стремительно мчащимся к банкротству. Это будет еще не завтра, ритейл достаточно прибыльный бизнес, но каждый из вас вспомнит 2-3 крупные сети, которые успешно померли за последние 10 лет и им на смену пришли другие (которые едут сейчас в том же прогнозируемом направлении). Менеджеры ничем не рискуют, они просто меняют место работы.
Так что на каждый бизнес найдется своя «Ж@па в дымоходе», а если этого будет мало, то в ход пойдет еще один могущественный инструмент, именуемый саботаж.
Эта убойная технология и применяется тогда, когда собственник еще не впал в летаргию и пытается свой заповедник привести в чувство. Хрена с два. Он заложник системы, а система сказала: сиди тихо, с@ка, тут стабильность. Врач сказал в морг, значит, в морг!
Я олдскульный предприниматель из прошлого века и стараюсь не ныть по поводу идиотов, фрагментарного мышления и всяких национальных особенностей чего бы то ни было. В Южном Судане, например, вообще шокирующие традиции.
Но дорогие друзья и просто зашедшие на огонек! История не закончена и я надеюсь, что на нашем пути встретятся и нормальные люди и мы с ними сможем немного улучшить жизнь нескольким сотням тысяч любителей вина, а может даже миллионам.
Потому, что хорошее вино это совсем не плохо!
нет более тупой и безнадежной ситуации, чем Месть Гномов. вот это смешно и по делу, остальное от недостатка опыта с ритейлом.
вас таких поставщиков там вагон и маленькая тележка, но вы же орать начинаете когда отсрочка 90 дней,
появляется а дистрибьютор 1н, там весь документооборот выстроен.
Чисто гипотетически да, ритейлер получит бонус, но увеличится логистика когда вместо одной большой фуры ритейлера, у вьезда на погрузочную площадку будут стоять десятки газелей собственников и фермеров. Что заставит нивелировать эту выручку наемом нового складског персонала, и перелома логистики. Возвраты бухгалтерия, согласование, ассортиментная матрица все это усложнится. Что потребует вложений, которые не факт, что окупятся.
И вы не первые, кто пытался так сделать, и пробовали и со стороны ритейлера. Но ничем хорошим это не заканчивается, мелкие производители поставщики не могут прогнозировать доступные запасы, подводят чем рушится матрица, поскольку вместо 30 приходится держать 90 таких мелких поставщиков для подстраховки спроса. А когда вся эта головная боль перекладывается на дистрибьютора, Это уже его головная боль, чтобы оставить себе на лексус хоть копейку.
Они могут просто не привезти тебе молочку в магазин прикиньте, потому что у них машина сломалась и она у них одна. А клиент видит только, что в твоем магазине иногда не бывает молока, иногда вина, иногда хлеба, и идет куда то в другое место.
Для таких как вы придумали, делать АО "ДИСТРИБЬЮТОР ВИН", когда ваш собственник получает долю от своего оборота, и всю логистику берет.
Увидел я это причем не в СССР и не в африке, в рф у фермеров, которые взяли это с европы(не сильно им это конечно помогло, но хотя бы они попали к федералам на полки)
Тогда ритейлеру будет интересно и цена меньше(а сможете ли вы?) и прогнуть по оплате можно и по логистике с доставкой, одного крупняка чем 100 мелких.
Действительно выгодная сделка проскочит и к эффективному, какой бы попой он не был, ведь она позволит ему поднять оборот или личную прибыль. Так что вы наблюдали классический проваленный спич
Вообще то вас, магазинщиков и сетей тоже до фига и больше.
Не говоря уже о том, что в мире 192 страны и в каждой пьют алкоголь.
Этикет начинается с уважения к партнерам, а в этой комбинации нет позиции сверху, есть только партнерство, как вам ни больно это признать. Собственно, вся проблема в деформированном ЧСВ у русских, которые с одной стороны хотят бизнес делать, с другой стороны путают бизнес и мошенничество или казнокрадство, например.
Если двигаться тем маршрутом, который предлагаете вы, то мне нужно положить ноги на стол и сказать: как говорите ваша страна называется? Ах вот та, где то далеко на Севере. Нет, не была. А что, там сети есть? да что вы говорите! А я думала, выдают по талонам мыло и туалетную бумагу.
Понимаете, о чем я?
в настоящий момент нас не интересует сервис дистрибуторов, которым является оплата вперед, у нас есть деньги :) И это единственное, что могут предложить дистрибуторы в настоящий момент. И я решительно не понимаю, почему с США, которые за океаном я могу торговать по прямым контрактам, а с РФ - нет.
Хотя это дело времени. Процессы в мире абсолютно нетолерантны к ЧСВ
сумбурно, но в целом верно.
Интересная история.
Винодел решил кинуть дистрибьютора. Пролезть, так сказать, через дымоход. Как Санта Клаус.
А его, блин, не ждали!
Ребята, а вы не догадываетесь, что вот этот "Светлейший" с тем самым дистрибьютором не одну бутылку уговорил? И, вроде, экономика должна быть "блеск", но "тебя я давно знаю, а этого кота в первый раз вижу". И дистрибьютер, в свою очередь, сделает все, чтобы не потерять свои два процента. Или сколько там? 40-60??? Вы думаете, от таких денег отказываются по доброте душевной?
И, кстати, не надо быть гением, чтобы догадаться, что половина от этих 40-60 оседает где? Да, у того самого "Светлейшего", но без участия торговой сети. Поэтому ваша оптимизация ему до...
Так что, если кто тут и застрял попой в дымоходе, так это Санта...
Статья не про друга и его заводик, а про крутую, работавшую со всем миром, лучше всех знающую и решившую за весь ретейл как ему нужно и выгодно работать, себя любимую.
Ощущение от всех этих save money, design thinking и тп - как от дешевых понтов. И главное - если кто-то не хочет встречаться с её Величеством или ему не интересен её запрос, то это значит, что он прыщавое говно, прокладка, жопа в дымоходе и тд и тп.
Статья напомнила классику с приёмом у психолога и рассказом, что у неё то всё хорошо, она не о себе хочет рассказать, а про подругу, которая ну никак не может выйти замуж.
От статьи веет не спокойствием профессионала, а дилетантством молодого сотрудника, с пафосом рассказывающего своим друзьям за кружкой пива, что весь ретейл работает не так и всем писец максимум лет через 10.
Почему если какой-то вице-президент встречается по вашему вопросу, то сразу делается вывод о верхе эффективности и открытости, а не о том, что может в компании проблема с делегированием, чел хочет всё контролировать или в компании политика такая, чтобы не допускать взяток от поставщиков сотрудникам?
Почему вообще с вами кто-то должен встречаться и как-то реагировать на ваши коммерческие предложения только потому, что вам это надо? То, что им не надо и их всё устраивает, такое в принципе невозможно?
Что за узкий подход, что любые посредники- это всегда зло, они только маржу накидывают, а работать напрямую с производителем это верх эффективности для ретейла? Это сродни рассуждениям, что чего это ретейл не напрямую нанимает персонал,а в аренду берёт, дураки какие-то, выгоднее же напрямую. Вы смотрите на ценник и считаете, что дело исключительно в цене продукции, но вы не видите и не знаете сколько ритейл экономит за счёт того, что у него 3 дистрибьютора, а не 200 поставщиков, часто неадекватных, с кучей шизы, с несовместимым ПО, не умеющие укладываться в сроки поставки, с бухгалтером Галей, и тд и тп.
И не надо рассказывать нам тут о том, что везде вот так (о, боже, даже в Иране!), а в России -вот так. То, что какая-то компания в стране отреагировала на ваше предложение не означает,что вы познали как там работает ретейл. И дело не в том, что речь про Россию, в ней все прекрасно или наоборот всё плохо, а в том, что везде по разному, в разных странах, в разных компаниях. Есть посредники-прокладки, аффилированные с менеджментом ретейла, есть посредники, созданные ретейлом для целей оптимизации налогообложения, есть посредники, избавляющие ретейл от головной боли и тд и тп.
А мне кажется, что это жопа автора в дымоходе.
1. Миллион литров для федеральной сети это не большой объем.
2. Дистрибьютор не просто берет свои 40-60%, а избавляет ретейлера от многих вопросов с растоможкой, лицензированием и прочем. Если не будет дистрибьютора, то кто этими вопросами будет заниматься? Вы?! Ваш друг винодел?
3. Один дистрибьютор может поставлять сотню наименований, а вы всего лишь одно.
Просто напросто нет выгоды в работе с вами напрямую вот и все.
Ольга, вам нужно больше опыта. Присоединяюсь к большинству комментариев здесь. Конечно, в случае вашего винодела действительно возможность сетью была упущена, но из того что вы описали это неочевидно. Логистика, бухгалтерия и др. риски в случае прямого сотрудничества, про то что здесь пишут, это только пол беды. Ритейлер не станет раздувать штат закупщиков и бух-оперов, чтобы иметь возможность раздробить 1 дистра на 15-20 прямых дооворов, и в замен получить потенциально 15-20 проблемных кейсов, присущих небольшим компаниям, а 1000 бутылок это именно такая. Плюс личный интерес ради долгосрочного сотрудничества никто не отменял.