1,5 миллиона рублей для дистанционных отделов продаж
Исходные данные
Каналы коммуникации
Название компании: TOPsharing.center
Сайт: https://topsharing.center/
Instagram: https://www.instagram.com/topsharing.center/
VK: https://vk.com/topsharingcenter
О компании
Более 2-х лет компания TOPsharing.center предоставляет руководителей отдела продаж в аренду с оплатой за результат. Их флагманская услуга — РОПшеринг, это аутсорсинг управления отделом продаж. TOPsharing.center специализируется на аутсорсинге функций управления. Их клиентами являются компании малого и среднего бизнеса. В силу небольшого размера в таких компаниях нет полноценной управленческой команды. Они предоставляют услуги ТОП-менеджеров, которые одновременно ведут несколько компаний.
Минимальный чек за месяц работы = 40 000₽
Средний чек чек за месяц работы = 80 000₽
Основная задача
Снизить стоимость лида и целевого клиента, получать не меньше 80 лидов в месяц. До запуска рекламы лид обходился порядка 1 200₽.
Стратегия
Наша ЦА — это предприниматели / бизнесмены / владельцы малого и среднего бизнеса, которые хотят обеспечивать постоянную и качественную обработку заявок (холодные и теплые звонки), они хотят найти качественный, недорогой сервис, а самое главное, чтобы в нем работали профессионалы и люди, которые смогу принести прибыль компании.
- Каждую неделю (среду) TOPsharing проводит бесплатный мастер-класс (вебинар) по базовым принципам создания дистанционного отдела продаж. Поэтому мы сделали лендинг под мастер-класс, чтобы кратко объяснить человеку, что будет на мастер-классе, кто спикер и когда будет мастер-класс. Использовали таргетированную рекламу в Instagram и Facebook для продвижения лендинга.
- Прямая реклама на сайт. Из-за того, что из вебинарной воронки мы получали не всегда целевые заявки, то мы решили настроить рекламу на основной сайт через таргетированную рекламу в Instagram и Facebook.
Действия
- Проанализировали предложения и преимущества прямых и косвенных конкурентов по созданию отделов продаж
- Определили запросы и боли потенциальных клиентов
- Каждую неделю тестировали новые и уникальные гипотезы с выводом на результат
- Проработали узкую целевую аудиторию предпринимателей / бизнесменов находящихся в B2B сегменте, создали Look-a-Like аудитории и ретаргет аудитории
- Провели сегментацию клиентов по сферам деятельности для реализации гипотез
- Создание видео-креативов на основе проведенных исследований и тестирования гипотез
- Доработка основного сайта для удержания внимания потенциального клиента
Рекламные креативы
Видео-креативы с основателем TOPsharing. Всего было 6 таких видео-креативов (3 на мастер-класс и 3 на основной сайт). Все 6 креативов показали самые лучшие показатели среди других рекламных баннеров, которые помогли нам снизить цену лида в 2,5 раза, почти в 2 раза поднять CTR (кликабельность), а также повысить клиентоориентированность, что в свою очередь поспособствовало получению большего количества лидов и клиентов в дальнейшем.
Также мы использовали анимационные видео-креативы для проверки гипотез. В ходе сотрудничества было проверено порядка 50 рекламных креативов.
Аналитика и статистика
- Конверсия из лидов в клиентов = 4,2%
- Охват = 112 171
- Всего целевых кликов по рекламе = 2 083
- Всего лидов за все время = 524
- Среднее количество лидов в месяц = 104
- Всего клиентов = 22
- Рекламные затраты = 291 429₽
- Общие затраты = 373 790₽
- Общая сумма сделок = 1 884 000₽
- Выручка = 1 510 210₽
- ROMI (окупаемость вложенных денег в маркетинг) = 404%
- Средний CTR (кликабельность) = 1,17%
- Стоимость лида на рекламные затраты = 616₽
- Стоимость лида на общие затраты = 790₽
- Стоимость целевых клиентов = 16 990₽
Итог
За 5 месяцев заработали клиенту +1,5 миллиона рублей окупив его вложения в 4 раза на том, что грамотно выстроили рекламные кампании на основе тестирования гипотез и глубинных исследований.
Статью подготовил: Валентин Винюков, интернет-маркетолог/таргетолог