Почему я никогда не стану продавать одежду на маркетплейсах?

В одном из своих кейсов я вывел магазин одежды селлера на ВБ с нуля до 20 млн+ выручки и почти 1 млн прибыли на третий месяц, но все равно никогда, слышите, НИКОГДА не захочу торговать на маркетплейсах одеждой. Почему?

В своей прошлой статье я уже рассказывал, что 1,5 года занимался продвижением карточек товаров для других селлеров. Так вот, я на собственной шкуре (но за деньги клиентов!) имел возможность протестировать самые разные ниши - от вагонки из лиственницы до косметики, БАДов и категории 18+. Так вот, есть ниши, в которые я бы никогда не пошел сам как селлер и никому не советую заходить. И, конечно, первая из них - одежда.

Что привлекает селлеров в категории одежды? Правильно - баснословные обороты. Это отчасти действительно так: если более-менее причесать карточку, продавать по рыночной цене и выбрать то, что сейчас актуально - можно очень быстро стартануть - буквально за 1-2 месяца можно с нуля выйти на обороты 20-30 млн рублей и выше (это цифры из моих лично кейсов, но кто-то может делать и все 100 млн - не спорю и даже верю). НО! Чего все почему-то забывают: заказы не равно выручка! Наглядный пример на фото ниже:

В 2025 году мы вывели товар на Wildberries с нуля - легкие мужские летние костюмы - рубашка с длинным рукавом и брюками. Начали обсуждать проект в конце марта, а в середине апреля уже пошли первые заказы. За апрель заказано почти на 4,5 млн рублей, а выручка (выкуплено) - всего лишь 900 000. В мае заказов на 11 млн, выкупов на чуть больше 2 млн. А в пик спроса - июнь (через 2 месяца после старта) - заказано на рекордные 21 миллион! Но при этом выкуплено всего лишь на 5 млн, а прибыль - чуть выше 800 000 рублей. И эти цифры - нормальные для категории.

Кто-то скажет - ну норм, выкуп/не выкуп - почти лям прибыли на второй полноценный месяц работы магазина! Круто же!

Ммм... На самом деле, нет. Взгляните на правый столбик этого же сводного отчета:

За июль - то есть буквально на следующий же месяц - прибыли уже почти нет! Жалкие 5760 рублей с почти 13 млн заказанного товара! За которые заплачена реклама (больше полумиллиона за месяц!), комиссия маркетплейса (больше миллиона!), логистика и тп. Но это еще не все. Товар, который катается туда-сюда - можно сказать, тоже почти потерян - об этом чуть ниже...

Что означает выкуп на уровне 20%? Это значит, что 80% вашего заказанного товара, за которые заплачена реклама, комиссия, логистика и тп - поедут обратно (доп логистика) и в лучшем случае вернутся на склад маркетплейса спустя несколько дней, а то и недель.

Выкуп падал так стремительно, что платное хранение начало давить и вскоре, начиная с июля месяца - платное хранение начало превышать прибыль и вскоре сожрало всю ее, к августу дойдя до 200 000 рублей.

Это тоже кабинет одежды, но уже другого продавца:

Низкий процент выкупа - это еще полбеды. Возвраты товара в непотребном, абсолютно потерявшем товарный вид виде (извините за тафтологию) - вот это настоящая боль. Часто возвраты приходили вот такими:

На складе маркетплейса зачастую такой товар просто переупакуют (за счет селлера, конечно же) и пустят в продажу дальше! А потом? Ну, вы и сами понимаете - цепочка запустится и этот товар будет ездить снова и снова! Мечта маркетплейса!

Чтобы с этим бороться, я вижу только один выход - торговать с ФБС (то есть, со своего склада), проверяя и переупаковывая и выбирая каждый возврат товара. Но это еще доп затраты, сотрудники и тп... Да и с ФБС ранее было намного сложнее торговать (дольше срок доставки, ниже скидка от самого ВБ и так далее). Хотя сейчас, ввиду текущей ситуации, ФБС вроде как единственный адекватный выход...

Что мне еще не нравится в одежде - так это сезонность. Если не брать какие-то отдельные типы товаров, то большинство так или иначе подверженны сезонности. А что значит сезонность для селлера? Правильно, это куча геммороя: заморозка остатков, ликвидации, короткий период, за который нужно постараться обернуть товар - а с выкупом 20% что делать с остальными 80%, которые будут кататься, пока сезон проходит?

Все это очень и очень сложно и, по моему мнению, нисколько не стоит того, чтобы идти в эту нишу в погоне за гигантскими выручками. Если смотреть на продажи (выкупы) - то все печально, как по мне...

P.S. В комментах обязательно найдутся те, кто скажут - "это ты лузер, я торгую шмотками на ВБ или Озон и у меня все чики-пуки"! Что я могу сказать? В таком случае я рад за вас! Просто я лично не знаю ни одного селлера в одежде, который бы стабильно (по году! а не 1-2 месяца пика, как в моем примере! кстати - за год там получился минус несколько млн рублей, если кому интересно, и этот миллион в них просто растворился) зарабатывал адекватную прибыль и не сетовал на тот кошмар, что творится в одежде. "Гуру" и прочие "эксперты", которые продают курсы - не в счет. У них - да, квадриллионы, судя по их постам...

Интересно, в какие бы еще ниши я бы ни за что не зашел и почему? - тогда пишите в комменты!