Как зарабатывать от 100 тысяч в месяц на текстах для бизнеса, работая в кайф: советы на основе 7 лет в редактуре

В 2014 я брал 2000 руб за текст и страдал от правок. Сейчас делаю проекты за 120–150К без команды, а клиенты откровенно святые. Даю инструменты и советы, как стать незаменимым для рынка. Попутно развенчиваю мифы о деньгах на тексте. Копирайтерам, редакторам и другим коммерческим писателям.

Я начинал с текстов для сайтов и коммерческих предложений, а моим первым заказчиком стало интернет-агентство, где я работал с оплатой за часы.

Сейчас основной доход приносят лендинги на Тильде, которые я делаю на пару с дизайнером. Еще я создаю прототипы и пишу статьи для VC и других площадок.

Недавно я посчитал свои результаты, связанные с деньгами:

Когда работаешь с одинаковыми клиентами, может казаться, что все остальные клиенты такие же. Например, если вам платят по 300 рублей за текст и засыпают правками, у вас может быть идея, что лучших условий не найти. Сейчас я покажу, что это не так.

Я условно выделяю три уровня рынка, где можно работать с клиентом напрямую, а команда не нужна:

Уровень 1. Биржи копирайтинга

🤑 доход

🧩 интересность проектов

😈😈😈 проблемность клиентов

🥊🥊🥊 конкуренция

Копирайтерам с бирж платят за объём текста — рерайтинга, авторского или SEO-текста. Ставка за тысячу знаков варьируется в районе 20—200 рублей. Именно здесь пишутся тексты для большинства сайтов, презентаций и других рекламных носителей.

Клиенты — посредники (маркетологи), специалисты частной практики (например, психологи), иногда микробизнес. Здесь платят за массовый продукт и рабочие руки. Клиент часто заказывает сразу у нескольких исполнителей и обычно смотрит на «тошноту», уникальность и процент «воды». Часто он придирчив и просит внести правки, которые портят текст.

❌ Много здесь не заработать: доход упирается в ставку за тысячу знаков, которую навязывает рынок. В результате приходится конкурировать с огромным количеством других писателей.

Я не работал на биржах, потому что знал с самого начала: брать деньги за объём текста — это путь в никуда, потому что приходится думать о том, как добить текст до нужного объёма, а не позаботиться о читателе.

Уровень 2. Недорогой фриланс

🤑 🤑 доход

🧩🧩 интересность проектов

😈😈 проблемность клиентов

🥊🥊 конкуренция

Заказчики — маркетологи, фрилансеры и фриланс-команды побогаче. Сюда же можно отнести небольшие агентства веб-разработки из регионов. Чаще всего клиентам этого уровня остро нужны продажи, но они не могут платить за текст больше нескольких тысяч. Можно сказать, они платят за то, чтобы cэкономить свое время.

К счастью, такие клиенты уже начинают смотреть в сторону полезного действия, поэтому меньше придираются к формулировкам и больше думают о читателе.

❌ Текст нужен еще вчера. Часто ожидания от текста завышены. Требуют гарантий.

✅ Здесь меньше конкуренции и больше потенциала: вы сами решаете, сколько стоит ваша работа. Вряд ли вы сможете зарабатывать здесь больше 40—50 тысяч в месяц, зато наберётесь опыта работы вне бирж и подготовитесь к следующему уровню.

Уровень 3. Дорогой фриланс

🤑🤑🤑 доход

🧩🧩🧩 интересность проектов

😈 проблемность клиентов

🥊 конкуренция

Клиенты — малый бизнес, иногда средний. Вопрос с продажами у них обычно закрыт, и здесь мы видим более интересные задачи: рассказать о новом продукте, улучшить впечатление аудитории от сайта, заявить о себе на сторонних ресурсах и в СМИ. Платят за решение ближайших и долгосрочных бизнес-задач.

❌ Такие клиенты требовательны к качеству работы и могут аргументировать каждое своё замечание. Чтобы работать с ними, нужно обладать достаточной компетенцией и уметь предоставлять сервис (об этом расскажу дальше).

✅ Готовы платить за текст десятки тысяч. Грамотно ставят задачи. Доверяют эксперту и обычно не придираются без повода, не портят текст правками.

На этом уровне можно зарабатывать 100—300 тысяч (возможно, даже до полумиллиона). Команда тут не требуется, но вы можете привлекать на проекты дизайнеров и других писателей, чтобы помогали с текстом: это позволит взять больше проектов.

Есть и более высокие уровни, но я с ними пока не работал.

Ваша задача — постепенно переходить с одного уровня на следующий, используя рекомендации ниже.

Главная польза работы в команде — возможность быстрее прокачать навыки. Здесь ты работаешь над задачей вместе с командой и заказчиком. Получаешь обратную связь от коллег и заказчика (+ к навыку спокойно принимать замечания), ставишь задачи другим специалистам (навык постановки задач), созваниваешься с заказчиком, чтобы получить его замечания (навык защищать результат, навык вести переговоры). Такая многозадачность помогает быстрее стать профессионалом и продавать свою работу дороже.

Мой путь к деньгам в текстах начался именно так. В 2012 году я устроился в интернет-агентство, где продавал услуги копирайтеров и вёл проекты. Через три года я понял, что пора двигаться дальше, и перешёл в другую команду. Именно там я понял, что хочу сам работать с текстом.

Когда я только вышел в свободное плавание, вначале было непросто: работы не всегда было достаточно, а зарабатывал я даже меньше, чем в агентстве. Но со временем я расширил линейку продуктов и улучшил их качество, оброс клиентами и увеличил доход.

Вам необязательно идти этим же путём, но многие успешные фрилансеры тоже начинали с работы в компании, а затем — прокачав навыки до определенного уровня — уходили в свободное плавание.

Клиент приходит не за текстом, а чтобы с помощью текста решить какую-то свою задачу: рассказать об услуге, увеличить трафик на странице или её конверсию.

Чем задача нужнее, тем больше за нее готовы платить. Бизнес платит за тексты, которые приносят деньги. Очевидно, что промышленное предприятие готово заплатить больше за текст на сайт, чем девочка тик-токер за пост в Инстаграм.

Возьмите за привычку разбираться в задаче. Перед началом любого проекта стоит разобраться, что нужно клиенту. Даже если вам дали техзадание, не факт, что вы поняли именно то, что клиент хотел в нём сказать.

Только поняв задачу, вы можете объективно оценить, сколько тут работы и за какие деньги вам было бы комфортно её выполнить.

Ваши действия:

1) Задать вопросы

2) Предложить решение

3) Оформить документ с тем, что вы поняли

4) Получить комментарии клиента

Если освоите этот метод, коммерческое предложение вам уже не понадобится: сам подход продаёт в сто раз лучше. У меня так закрывается в сделку примерно 70—90% всех обращений.

Чтобы глубже разобраться в методике, прочтите статью о понимании задачи. Там я подробно описываю, как и о чём договориться с клиентом на берегу, даю вопросы, привожу примеры.

Оценивайте проект исходя из объёма, сложности и срочности. Можно написать текст для сайта на 1000 знаков или текст для СМС объёмом 150 знаков. Казалось бы, текст эсэмэски должен стоить дешевле. Но часто именно на короткие ёмкие тексты нужно больше времени и сил, чем на длинные. И это еще один аргумент против оценки текста исходя из его длины.

Важна не длина текста, а то, насколько хорошо он решает задачу клиента. Чтобы решить задачу, нужно выполнить некий объём действий определенной сложности к конкретному сроку. Чем больше нужно действий, чем они сложнее и чем быстрее нужно клиенту, тем дороже стоит такая работа.

Например, в разработку прототипа я закладываю глубинное интервью, анализ прототипа, подбор запросов и оптимизацию для SEO, придумывание иллюстраций, интерфейс, написание текста. Если я вижу, что в этой конкретной задаче анализ конкурентов не нужен, то убираю его и немного снижаю цену.

Важный момент: я бы не стал брать больше денег за проект, если тематика для меня неизвестная. Например, вы обычно пишете тексты для строительных компаний, а тут вам прилетает заказ от клиники. Да, для вас это новая тема и времени понадобится больше — но к клиенту это не имеет никакого отношения.

Часто клиентская задача — фрагмент другой, более обширной задачи. Например, некоторые предприниматели заказывают текст для лендинга, чтобы затем нанять дизайнера на отрисовку макета, а потом — верстальщика с программистом для сборки готового сайта. Сайт стоит дороже текста, поэтому можно сказать, что эта проблема более дорогостоящая.

Расспросите клиента об этой «глобальной» задаче и подумайте, сможете ли помочь ему с решением.

Допустим, заказчик продаёт готовые коттеджи, а брошюра ему нужна для того, чтобы печатную версию клиенты в офисе, а электронную рассылали менеджеры. Разгрузите клиента, закройте его дорогостоящую проблему и возьмите на себя все заботы по подготовке брошюры. Найдите фотографа или ретушера, поставьте задачу дизайнеру-полиграфисту, договоритесь с типографией. Подготовьте скрипт для менеджеров. Словом, закройте потребность клиента под ключ. И вот вы уже получили не 10 000 за текст, а 80 000 за комплексную услугу.

Заказчики ценят такой подход и готовы платить больше за то, что с них сняли всю эту головную боль. Да, вы заработаете не всю сумму, но она будет явно больше, чем только на тексте. Нормальная маржа в подобных проектах — около 50%.

Поначалу у вас могут быть проблемы и клиент будет недоволен. Например, дизайнер нарисует фигню или фотограф сорвёт сроки ретуши. Это нормально, постепенно вы всему научитесь и проблем станет меньше.

Ко мне многие клиенты приходят за прототипом лендинга. Во время обсуждения задачи они понимают, что я могу закрыть их потребность целиком, и заказывают под ключ.

Решайте разнообразные задачи. Одни копирайтеры обожают готовить медицинские статьи для онлайн-журналов, другие — вести соцсети онлайн-школ. Чем дольше ты создаёшь похожие продукты, тем лучше у тебя выходит и тем больше денег можно за это просить.

Вы можете не сразу понять, что по душе именно вам. Работайте с разными клиентами, пишите тексты на разные тематики и для разных носителей. В один прекрасный момент вы поймёте, на что хочется делать упор.

Придумайте продуктовую линейку. Постепенно вы поймете, какие тексты хотите писать и для кого, и линейка начнет вырисовываться.

В начале фриланса я писал коммерческие предложения и тексты презентаций. Сейчас моя линейка выглядит так:

Другие тексты я пишу редко. Например, я практически не берусь за тексты для соцсетей: я плохо понимаю в SMM, но мне это и не нужно.

Сейчас популярно быть узким специалистом. Дизайнер занимается только веб-дизайном, копирайтер — только текстом и т.п. Но задачи клиентов обычно сложнее и требуют применения нескольких навыков. Чем больше у вас навыков и чем сильнее они развиты, тем выше качество вашего продукта и ваша конкурентоспособность на рынке digital.

Однако для того, чтобы хорошо зарабатывать на тексте, важно прокачивать навыки, так или иначе связанные с редактурой. Именно это поможет вам закрывать более масштабные задачи клиентов.

Все навыки можно разделить на применяемые в конкретной деятельности (hard skills) и те, что важны для успеха в принципе (soft skills). Вот список навыков , которые я считаю важными:

• Hard skills

Визуальное повествование (иллюстрирование). Когда много пишешь, легко зациклиться на тексте и забыть, что правильная иллюстрация — скриншот, график, фотография, схема, видеоролик — может рассказать намного больше, чем текст.

Иллюстрации способны раскрывать то, что невозможно раскрыть в тексте. Вы можете написать текст о том, что у заказчика современное производство, но ничто не докажет это лучше, чем фотография помещений и станков.

Иллюстрировать не означает разбавлять текст картинками. Всё наоборот: мы разбавляем текстом главные смыслы, которые проиллюстрированы. Поэтому вначале придумываются иллюстрации, затем пишется текст.

Придумывайте, как визуализировать продукт заказчика, и клиенты оторвут вас с руками. Статья о том, как иллюстрировать.

Прототипирование. Заказывая текст для лендинга, заказчик часто имеет в виду прототип — проект будущего сайта, состоящий из структуры, текста, визуального наполнения и предварительного интерфейса. Даже если у вас попросили только текст, вы можете предложить закрыть вопрос с прототипом у вас, чтобы потом клиенту не нужно было идти за этим к кому-то еще.

Раньше я писал все тексты в Гугл-документах, но сейчас пишу только статьи, а прототипы делаю в Figma: там больше возможностей для прототипирования.

Для меня прототипирование — второй по важности навык после иллюстрирования.

Маркетинг. Рекламный текст тесно связан с продвижением. Даже если вы всё поняли о продукте клиента, полезно иметь представление о том, как покупатели думают, как они себя ведут и как выбирают продукт.

Лучший вариант — поработать в команде, где вам могут дать обратную связь о том, как сработал текст. Например, вы сделали прототип лендинга и несколько вариантов призывов, а спец по трафику рассказал вам, какой призыв сработал лучше.

В моих проектах такие навыки помогают анализировать конкурентов и улучшать лендинги на основе этих данных.

Трафик. Сюда можно отнести SEO, а также контекстную, таргетированную и другие виды рекламы. Понимание, как работают эти каналы, позволит вам увеличивать объём работы над продуктом и его стоимость. Например, закладывать в бюджет работу SEO-специалиста (собрать запросы, сделать техническую оптимизацию, добавить сайт в справочники и на карты) и написание разных вариантов заголовков и призывов для первого экрана.

Иногда клиентам нужен многостраничный сайт, но сложно сказать наверняка, какая структура будет оптимальной. В этом случае знакомый SEO-специалист собирает все запросы, по которым есть смысл продвигаться, и формирует из них дерево страниц. Такая структура основана на мнении поисковых систем о том, каким должен быть сайт, и это увеличивает его потенциал получать органический трафик. По этой же структуре я оцениваю объём работы по прототипированию и делаю предложение.

Веб-дизайн, типографика, вёрстка. Текст не существует в отрыве от дизайна. Если вы готовите прототипы, важно предоставлять авторский надзор и давать комментарии дизайнеру: где расставить акценты, как сделать текст более читаемым, поставить ли более крупное фото или уменьшенное и так далее. Часто именно редактор замечает то, что не заметил дизайнер.

• Soft skills

Продажи и переговоры. Можно сказать, это главный навык из всех второстепенных. Неважно, насколько хорошо вы умеете писать: важно уметь преподнести себя, показать экспертность. Улучшение этого навыка откроет дорогу к крупным заказам.

13 лет назад я продавал бытовую электронику и для меня было нормально уболтать клиента и продать то, что не решит его задачи. Методы не важны — лишь бы купил. Теперь я понимаю, что лучший продавец — это тот, кто заботится о клиенте: расспрашивает о проблеме и предлагает решение, спокойно объясняет пользу и вообще всячески стремится помочь, при этом давая «право не купить». Именно такого человека клиент порекомендует другим.

Управление проектом. Именно этот навык — самый важный, когда вы закрываете дорогостоящие задачи клиента (делаете лендинг под ключ, а не только текст).

Чем грамотнее вы организуете работу, тем быстрее и менее болезненно пройдет период набивания шишек.

Работа с клиентом и сервис. Важно взаимодействовать с клиентом так, как он того ожидает: не пропадать, предупреждать о неурядицах, проявлять инициативу. Ниже мы еще поговорим об этом.

Постановка задач и обратная связь. Рано или поздно вам нужно будет взаимодействовать с другим подрядчиком внутри проекта, вашего или другой команды. Например, объяснять верстальщику, как работает вон та здоровенная кнопка или показывать дизайнеру подходящие на ваш взгляд примеры. Для этого важно уметь понятно ставить задачи. Хорошая задача — это когда вас поняли с первого раза, при этом информации ни больше, ни меньше необходимого.

Также важно уметь давать комментарии. Например, я часто объясняю дизайнеру, почему тот или иной приём навредит проекту. Например, сложно читать текст поверх картинки. Комментарий пишу так, чтобы человек понял — я на его стороне, у меня нет претензий к нему, я просто комментирую работу и пекусь о качестве проекта, как и он сам.

Не делайте бесплатную работу. Любая работа должна быть оплачена. Если вы делаете что-то бесплатно, возникает несправедливый обмен: вы составили текст, который поможет клиенту, ничего не получив взамен. Работайте за деньги, даже если помогаете другу, родственнику или коллеге — в конце концов, ваши тексты помогут им продавать.

Еще вам могут предлагать поработать за кейс: мол, вы потом сможете всем говорить, что работали с известной компанией. Окей, вы известные? Вот и заплатите, а там поговорим.

Работайте только по предоплате. Предоплата — единственное доказательство того, что клиент готов работать. Клиент может не согласиться на предоплату из-за горького опыта, когда фрилансер смылся с деньгами. Здесь вы можете спокойно объяснить, что вам невыгодно делать так и подрывать свою репутацию. Если клиент не согласен, вы имеете полное право отказать.

Работайте за комфортные для вас деньги. Считается, что есть некая среднерыночная цена за текст. Некоторые заказчики даже ссылаются на неё, говоря что-то в духе «Вы берете дорого, я видел дешевле». Обычно это просто манипулирование, чтобы продавить вас по цене. Ведь никакой средней по рынку цены в действительности нет.

Во-первых, не существует двух одинаковых клиентских задач. Всегда есть особенности продукта, аудитории, самого клиентского запроса.

Во-вторых, каждый исполнитель будет решать задачу по-своему. Один копирайтер сразу напишет текст, а другой вначале посмотрит конкурентов, расспросит покупателей, возьмёт интервью у эксперта и вообще сделает полноценный прототип.

На самом деле существует только три цены:

1. Цена, которую заказчик готов заплатить

2. Цена, комфортная для исполнителя

3. Цена, на которую в итоге договорились

Вы не обязаны оценивать себя исходя из того, как это делают другие. Это вообще не имеет никакого отношения ни к вам, ни к проекту.

Заключайте договор. Договор нужен не для того, чтобы ущемить чьи-то права, а чтобы защитить интересы обеих сторон. Если работать без договора, рано или поздно вы попадёте на заказчика, который не заплатит или потребует больше оговоренного.

Что обозначить в договоре:

У меня договор рамочный: условия универсальны и подходят под любую услугу, а суть конкретного заказа описывается в приложении. Туда же прикрепляю понимание задачи.

Если ИП нет, заключите договор между физлицами или договор подряда.

Презентуйте результат. Клиент не эксперт в текстах, поэтому вы должны объяснить ему, почему текст получился именно таким и как это решает его задачу. Так вы снимете многие вопросы и минимизируете правки.

Созвонитесь с клиентом или запишете короткое видео с объяснением. К небольшому тексту или структуре достаточно и текстовых пояснений. В сложных проектах я рекомендую презентовать и промежуточные результаты: структуру, черновик, чистовой вариант. Если сразу показать готовый текст (особенно прототип), он может не попасть в ожидания клиента, и вам придется вносить глобальные изменения. А это лишняя работа, увеличенное время проекта и недовольный заказчик.

Обычно я просто пишу видео (скринкаст) через OBS или Loom. Свежий пример — 9-минутная презентации прототипа:

Не бойтесь правок, с ними легко работать. Бич всего рынка фриланса — правки от заказчика. Кажется, что правки — это нечто неизбежное. Но эта идея — результат работы с одинаково придирчивыми клиентами.

Важно понимать, что клиенты критикуют не вас лично, а вашу работу. И делают это не из вредности, а потому что переживают за результат. Одни говорят «Не нравится», другие дают более конкретные замечания.

Еще момент: не гадайте, что имел в виду клиент. Просто спросите его об этом, а затем предложите решение:

— Вы знаете, фраза «Мы производим комбикорм» не звучит премиально. Сделайте чтоб звучала.

— А что для вас означает «премиально»?

— Ну, это когда мы говорим, что мы большая компания.

— А вашим заказчикам точно важен размер компании?

— Ну, нет. Но им важно, потянем ли мы их объём. Обычно заказывают от двух до пятисот тонн.

— Понял! Тогда давайте напишем так: «Мы производим комбикорма. Поставим любой объём от 2 до 500 тонн». Что скажете?

— Да, отлично!

Держите клиента в курсе. Когда человек вам платит, ему важно понимать, что с проектом всё окей, работа движется. Поэтому важно предупреждать его, если что-то идёт не так. Задерживаете сдачу текста — объясните, что срок придётся перенести. Перенести один раз — это ничего, но дважды этого лучше не делать: можете потерять доверие.

В любой ситуации лучше предупредить, чем не предупредить.

Не срывайте сроки. Это болезнь фрилансеров #2, и даже у меня здесь не всё идеально. Просто старайтесь сдавать всё вовремя, а если не выходит — см. предыдущий пункт.

Начнём с того, что увеличивать цену — это нормально. Чем больше практики у вас за плечами, тем быстрее вы работаете и тем выше качество услуги.

Иногда кажется, что поднимать цены плохо, ведь остальной рынок этого не делает. Но ведь если другие работают по низкой цене, это не обязывает вас работать за ту же цену. Ваш доход — только ваше дело, кто бы там что ни говорил.

Добавляйте ценности. Клиенты готовы платить больше, если вы облегчаете им жизнь. Пишете статью? Возьмите на себя еще и подготовку иллюстраций и публикацию. Договорились писать текст для брошюры? Найдите дизайнера и продайте разработку макета под ключ.

Можно пойти параллельным путём и дополнить собственную услугу: например, выполнять анализ конкурентов при разработке прототипа и продавать его дороже.

Не бойтесь называть высокую цену. Периодически я сталкиваюсь с тем, что не могу назвать цену больше той, за которую продаю обычно. Проблемы тут нет — это нормально. Вопрос только в привычке: сначала ты делаешь это неуверенно, потом привыкаешь. В конце концов, цену можно называть в переписке или указывать в понимании задачи, как делаю я.

Зарегистрируйте ИП. Работа по закону — это путь к большим деньгам. Если клиент платит вам на карту 10—15 тысяч, это одно. А вот проект на десятки и сотни тысяч вы можете не получить просто потому, что у вас нет расчетного счета.

Когда у меня не было ИП, а клиент был готов платить только на р/с, приходилось проводить платежи через ИП друзей.

Еще можно оформить самозанятость, но есть два «но». Во-первых, для большинства заказчиков это всё еще какая-то мутная тема, с которой они не хотят связываться — для крупных чеков ИП надёжнее. Во-вторых, годовой оборот не должен превышать 2,4 млн рублей. В сети пишут, что есть способы обхода, но вряд ли они полностью законны.

Часто клиенту нужен не только текст, но и название проекта, логотип, иллюстрация, SEO-продвижение, сложная веб-разработка. Среди моих партнёров есть даже юрист онлайн-школ и конструктор интернет-магазинов.

Если вы получили запрос от клиента на смежную услугу, поищите специалиста среди знакомых или в чатах и договоритесь о комиссионных за клиента.

За последний год партнёрка принесла мне 40,5 тысяч. Пока это немного, но я планирую развивать свою сеть.

Делюсь опытом, как делаю лучшие информационные продукты (прототипы, сайты, статьи, тексты, видео), как работать с клиентом и зарабатывать фрилансом, публикую вакансии о работе с текстом у себя в Телеграм-канале. Подписывайтесь → https://t.me/krometexta

Поделитесь своей ситуацией: какие тексты составляете? кто ваши клиенты и за что они платят? как оцениваете проекты? Возможно, я смогу подсказать, как вам пробить потолок дохода.