Как онлайн-школы теряют входящие заявки, и причем тут Skyeng

Мы в Webarazzi делаем аудиты онлайн-бизнесов. Чем меньше рекламных инструментов остается бизнесу (всё отключают и банят) и чем дороже становится трафик (Яндекс и VK монополисты), тем больше бизнес задается вопросом: "А не теряем ли мы кучу денег на неэффективном лендинге, неработающих формах и сонных продавцах?"

Детально изучаем воронку лидгена и продаж: от первого контакта с сайтом до разговора с продажником по телефону или в мессенджере. Около половины клиентов остаются на абонентке: постоянный цикл тестирований и улучшений дает результаты.

Недавно обратилась онлайн-школа для детей: протестировать себя и конкурентов на тему обработки лидов и превращения их в клиентов.

Это наша типовая услуга: тестируем продажников, находим ошибки в логике воронки продаж и приносим классные фишки от конкурентов.

Из чего обычно состоит тестирование продажников:

Список детских онлайн-школ программирования, которые мы тестировали:

Как видите, конкуренция за деньги родителей серьезная, игроков на рынке много.

Интересно, насколько ожесточенно конкурируют игроки между собой? Тогда читайте дальше.

Сразу предупреждаю, что не буду выкладывать ранжирование по местам, чтобы не обижать аутсайдеров. К тому же учиться эффективнее у лидеров, и вот про них напишу подробнее.

Поделюсь интересным: кто выбыл из теста еще на этапе отправки заявки, сколько школ проигнорировали заявку, кто и почему стал лидером, а еще расскажу, причем тут Skyeng.

Одна из школ отвалилась уже на этапе заполнения формы заявки. Мне кажется, что такая форма - явный перебор:

Вот такие результаты.

Так что о какой конкуренции можно говорить, если школы фактически не конкурируют за клиентов.

Платят миллион за сайт, потом от миллиона рублей за рекламу, сотни тысяч своим маркетологам. И не перезванивают по заявкам. WTF?

Не наш заказчик оказался лучшим, а школа Алгоритмика.

Причем были высокие ожидания от них еще на старте: сайт получил наш внутренний “приз зрительских симпатий” за цветовую гамму, создание доверия и контент-наполненность.

Что Алгоритмика сделала хорошо:

А что получилось не очень:

Несмотря на эти небольшие косяки, финальный балл у Алгоритмики выше всех. Если у вас онлайн-школа - можете изучить их фишки и применить у себя, рекомендую.

Внимательный читатель, возможно, заметил, что в списке школ не было Skyeng, вернее, их детского направления Skysmart.

Потому что мы туда заявку и не отправляли. Сайт изучали, но в шорт-лист для исследования их не включили.

Но они… позвонили сами, потому что мы изучали их сайт. То есть Skyeng пользуются услугами сервисов, которые собирают мобильные телефоны из форм заявок, и потом предоставляют всем желающим. Не буду комментировать этичность такого метода, но, судя по темпам роста выручки компании, это работает.

И продажник из Skysmart была тоже очень крутая, на уровне победителя нашего исследования. И потом еще и звонила каждый день на протяжении целой недели, дожимая сделку. Так что можете и сами попробовать такой способ: поскроллите сайт и подождите, не перезвонит ли вам продажник. Если позвонит, поздравляю, ваши телефоны связаны с вашим IP и кукисами :)

Клиент получил отчет, задумался. Потому что результаты не очень. Однако изучение конкурентов помогло: часть "заимствованных как художник" скриптов клиент уже внедрил себе и получил первые результаты.

Скорее всего, дополнительно придется нанимать тренера по продажам. Без увольнений продажников тоже обычно в таком деле не обходится: перестраиваться на реальные продажи, а не просто отвечать на вопросы, тяжело.

Всегда есть что улучшать в процессах маркетинга и продаж. Особенно сейчас, когда нужна оптимизация всех процессов.

В ваших компаниях тоже наверняка есть косяки, на которых вы теряете много денег, просто вы о таких косяках пока не знаете. Поэтому рекомендация: постоянно ищите сильные места конкурентов и слабые места у себя, внедряйте лучшие практики. И не ленитесь проверять, перезванивают ли ваши менеджеры по заявкам. Не ленитесь!

Как вам формат исследования? Стоит ли давать подробную таблицу? Или может быть, больше внимания уделить разбору эффективных методов победителя?