Что такое лид-магнит, зачем он нужен бизнесу

Здравствуйте. Меня зовут Людмила, я маркетолог в компании Altcraft. 50% маркетологов, которые используют лид-магниты, говорят о росте конверсии. Лид магнит — крючок, который «вылавливает» потенциальных клиентов из общей аудитории. Узнайте в нашей статье, что лид-магниты дают бизнесу, как создавать правильные бесплатные материалы, и какие форматы использовать.

Вряд ли найдётся человек, который никогда не скачивал бесплатный чек-лист, гайд или запись вебинара. Бесплатные материалы привлекают. Пробники существуют с начала маркетинга и до сих пор работают — теперь и в digital-формате.

Лид-магнит (lead magnet) — бонус для пользователя в обмен на его данные: электронную почту или номер телефона. Это может быть скидка, гайд, чек-лист, электронная книга и так далее. Важно: пользователь получает материал бесплатно.

Что дальше происходит с данными? Менеджеры компании «дожимают» клиента звонками, рассылками или таргетированной рекламой. Это зависит от типа лид-магнита и его роли в воронке продаж.

Например, пользователь скачал чек-лист по выбору страны для отпуска — отправляем выгодные варианты по всем направлениям на почту. Скачал презентацию и туристический маршрут по определённой стране — звоним и рассказываем про конкретный турпакет.

Работа с лид-магнитами — это win-win стратегия, когда пользу получают все: клиент — новую информацию бесплатно, а компания — потенциального клиента. Обычно с помощью лид-магнита продают сложные продукты, которые нельзя купить в один клик.

Лид-магниты бывают:

Генерация лидов. Главная цель лид магнита — получить лид (потенциальный клиент, который подходит под целевую аудиторию компании и заинтересован в её продукте). Лидогенерация (lead generation) — сбор базы потенциальных клиентов для работы с ними менеджеров по продажам и маркетологов, а лид-магнит — этап стратегии.

Выявление вашей аудитории. Лидмагнит скачивают заинтересованные люди, но иногда и случайные. Убрать их поможет скоринг лидов. Остальные — ваша целевая аудитория, с которой можно работать: отправить email, настроить рекламу на конкретных людей в соцсетях или звонить и продавать продукт напрямую.

Знакомство с брендом. Через лид магнит общение с пользователем начинается ненавязчиво. Потенциальный клиент познакомится с вами через «пробник», который вы ему дарите.

Формирование доверия. Мало кто любит, когда продают «в лоб». Особенно, если продукт сложный. Бесплатный материал от компании уберёт сомнения и докажет вашу экспертность. Если ваш бонус действительно решит проблему пользователя, то вы получите плюс к доверию.

Правильный лид-магнит:

Не стоит делать лид-магнит на отвлечённую тему. Возможно, материал решит проблему пользователей, но выгоды для вашего бизнеса не будет. Покажите в лид-магните альтернативу — какую задачу решает ваш продукт.

Например, дарим всем шаблон презентации, но говорим, что есть наш сервис, который сделает презентацию индивидуально под ваш бизнес.

Подарок не может быть платным, но есть вариант незначительной цены.

Например, онлайн-кинотеатры часто предлагают подписку за 1 руб.

Хороший лид-магнит обещает избавить клиента от «боли» коротким путём.

Пример гайда «Как повысить продажи в кризис за 1 неделю» — удачный. Электронная брошюра «Теория антикризисного маркетинга» не решает конкретную задачу — неудачный лид-магнит.

Чтобы изучить лид-магнит, пользователю не надо устанавливать специальное ПО или совершать другие лишние действия. Выбирайте доступные и известные форматы.

Никаких длинных форм регистрации и десятков проверок с кодами. Чем проще путь к бонусу, тем больше шансов, что человек не уйдёт на половине пути.

Антипример для лид-магнита. Написать ответ на 3 вопроса — потратить время.

ВЫГОДА + ОГРАНИЧЕНИЕ ПО ВРЕМЕНИ + ВОЗРАЖЕНИЕ

Пример. Как увеличить трафик вдвое за 1 день без бюджета.

Вариантов лид-магнитов десятки. Некоторые стали слишком популярными: чек-листы, гайды, бесплатные вебинары. Дальше альтернативы стандартным форматам.

Шаблоны презентаций, Google-таблицы для расчёта данных и другие — лид-магнит, который сокращает время пользователя на какое-то действие. Создавать презентации с нуля или таблицы с формулами долго. Такой бонус от компании подкупает пользователя, потому что вы сделали всю работу за него.

Бесплатные шаблоны, которые можно использовать только после регистрации — пример лид-магнита

Возможность получить максимальную скидку на билет по раннему тарифу актуальна для мероприятий: вебинаров, крупных конференций, где цена растёт с каждым месяцем. Если сделать лид-магнит до открытия продаж, пользователь оставляет данные, чтобы одним из первых получить предложение по минимальной цене.

Предложите консультацию по вашему продукту или по проблеме пользователя в обмен на данные. Чем серьёзнее консультация, тем больше доверия вы получите. Обозначьте, что с человеком работают специалисты, а не автоматическая система.

Пример удачного лид-магнита в виде консультации. Сервис предлагает консультацию по сайту и поясняет, что работает живой человек, поэтому ответ может прийти через несколько дней.

Нет никаких дополнительных условий — только оставить данные. Варианты конкурса:

Что разыгрывать? Ваш продукт, услугу или что-то связанное с вашим бизнесом, например, мерч. Подготовьте бонус для «проигравших»: дополнительную скидку на ваш продукт или услугу.

Lead magnet в виде розыгрыша

Интерактивный вариант лид магнита: развлекательный или полезный. Пользователь проходит тест, а для результатов вводит почту или номер телефона. Если тест длинный и требует времени, то человек вряд ли откажется делиться данными в конце — время уже потрачено.

Пример теста от платформы для изучения английского для проверки вашего уровня владения языком. Тест из 36 вопросов разных типов: с выбором вариантов, с вводом данных. В конце предложение отправить результат на email.

Альтернатива стандартному курсу. Ненавязчивый вариант с постепенным привыканием к вашему бренду. Если отправить всю информацию сразу, пользователь может и не начать проходить курс. Получать раз в неделю письмо — небольшая трата времени и сил.

Используйте инфографику для данных из ваших материалов — это нагляднее и интереснее, чем просто резюме, чек-лист, инструкция в виде текста или шпаргалка.

Отправьте готовый скрипт продаж (или других действий) или предложите пользователю создать его самостоятельно бесплатно. Лид-магнит продвигает продукты компании (книги, методики, сервис по созданию) или услуги по созданию индивидуального скрипта под клиента.

Лид магнит со скриптом продаж

Похоже на приём с бесплатным доступом к сервису на определённое время. Однако участие в закрытом сообществе более престижно. Предоставьте доступ навсегда, если сообщество — не ваше основное предложение, а дополнение к продуктам и услугам. Если закрытый клуб — сам по себе предложение, есть вариант с временным бесплатным или условно бесплатным доступом.

Лид-магнит — участие в сообществе

С таким лид магнитом пользователи тренируют какой-то навык бесплатно и интерактивно: музыкальный слух, восприятие иностранной речи, насмотренность и так далее.

Онлайн-школа музыки и вокала продвигает свои услуги через тренажёр музыкального слуха

Компания делится или списком своих инструментов в файле, или сама предлагает инструмент для ускорения и упрощения работы.

Например, у бирж копирайтинга есть свои сервисы проверки орфографии и уникальности текстов, в которых всегда реклама по услугам от авторов с биржи. Сам инструмент тоже монетизируется — выставлено ограничение на бесплатную проверку уникальности. Для увеличения лимита нужна регистрация или оплата.

Небольшой, но приятный бонус, который сработает, если клиент выбирает из нескольких похожих предложений. Специальные условия — шанс на выбор в вашу пользу.

Например, сервис по доставке еды доставит первые 5 заказов за 1 руб. Но для заказа нужна регистрация — данные пользователя.

Лид-магнит для «тёплых» клиентов, который выбирают между несколькими вариантами и хотят понять эффективность продукта или услуги. Кейс раскрывает «внутреннюю кухню» проекта и работы компании: цифры и данные. Для сложных продуктов такой формат лид-магнита — подтверждение опыта компании и демонстрация эффективности продукта.

Пример лид-магнита в виде кейса компании

Компания даёт пользователям доступ к инструменту, который использует для внутренних процессов или делает бот/приложение, чтобы упростить работу со своим продуктом.

Например, искать авиабилеты на сайте Aviasales можно без регистрации. Компания предлагает бот, который отслеживает и присылает цены. Так сервис «дотягивается» до клиента через мессенджеры и получает лид.

Смелый и привлекательный вариант подарить пользователю не один документ, а все материалы. С одной стороны — это простой лид-магнит, с другой — нестандартный.

Лид магнит работает на лидген — стратегию привлечения потенциальных клиентов (лидов) через бесплатный бонус за данные: email или номер телефона. Также формирует доверие пользователей и знакомит аудиторию с брендом ненавязчиво.

Правильный лид магнит просто получить и использовать — не нужно делать несколько шагов регистрации и выбирать непопулярные форматы.

Цель лид магнита — решить конкретную задачу потенциального клиента и прорекламировать продукт компании. Создавать материалы, которые помогают пользователям, но не относятся к компании — бессмысленно.

Бесплатный бонус отражает сам продукт компании — сделайте его качественно, как платные продукты.