Вторая вещь, которая отличает продажу крупным компаниям, — это долгий цикл сделки. По моему опыту, продажа может длиться от полугода до года, и некоторые сэйлзы не выдерживают. Я недавно собеседовал парня, который оказался заточен именно под быстрые продажи, так что ему было бы сложно вести сделку с долгим циклом. Именно поэтому, кстати, после найма второго или третьего сэйлза есть смысл делать разделение, кому какие лиды отдавать, если вы «сидите на входящих». Потому что кто-то больше заточен под небольшие, но быстрые и короткие продажи, а кто-то, наоборот, кайфует от долгих сложных продаж.
Не увидел тут "бери и делай".
Половина статьи – общие принципы про работу в b2b продажах. Всё это уже перечитано по 10 раз. Может быть, Борис и молодец, но не вижу кейсов тех же холодных продаж большим клиентам в статье. Другая половина – разговор о CRM-системах. Да если в B2B не знают, что такое CRM и как с ней работать, разговор можно сразу заканчивать.
Как происходят B2B продажи в реальной жизни в РФ. Одного из главных людей в компании-вендоре знакомят с крупным клиентом через надежного посредника (часто там цепочка посредников). Посредники сначала сами рассказывают крупному клиенту про то, чем вендор может быть им полезен, и, например, показывает презентацию (реальный пример из жизни прикрепил – это b2b-презентация для 1 зрителя).
Если со стороны клиента появляется интерес – люди приглашаются уже лично на переговоры, предварительно подготовившись к сделке по всем фронтам и изучив проблемы такого клиента вдоль и поперек. При этом прощупывание почвы по клиенту начинается задолго до первых переговоров.
Связи и подготовка решают всё. Хорошие нейронные связи ))
Спасибо Борису за качественные ответы на вопросы!
Реально, ибо все эти статьи в стиле «я прочитал десять книг, вот вам саммари, а сам я даже не нюхал продажи» уже надоели. А тут - бери и делай.
Ох, как же всё жизненно! :)
Я кстати тот человек, кто пересел с входящих продаж на холодные))
Круто! Легко перешли? И почему так решили?
Какими могут стать В2В-продажи в ближайшие пять лет? Если говорить о РФ, то тут гадать не надо. У нас бизнес совсем молодой, и тупо тащит себе с запада все то, что запад нарабатывал десятилетиями.
РОПы тащат все что дают им там на MBA, а дают им то же, что и наши инфоцигане, только дороже и под западный бизнес То что уже давно стухло. Рабочие схемы ни кто в здравом уме в паблик палить не будет.
А на западе B2B сегодня это торги и конкурсы.
В копировании с запада не вижу ничего зазорного. Главное не тупо тащить, а адаптировать под себя, под сферу, продукт\услугу и т.д. Про менеджмент и продажи уже всё написано достаточно давно. Главный вопрос - как выбрать то, что будет работать у тебя? Как оценить работает это ok или может лучше?