Таймлайн: FunPay Money

Сервис для оплаты покупок лайками из соцсетей.

Идея монетизировать лайки пришла в сентябре 2016 года. Сначала я просто обдумывал проблему, которая сопровождала мой первый стартап — Hashboard (сервис собирает публикации с определённым хэштегом и транслирует на экран телевизора или на сайт).

Клиенты спрашивали, как им понять, что именно наш сервис привёл к ним новых посетителей. Тогда я впервые задумался о том, чтобы давать скидку за лайки под публикациями про заведение.

Второй момент, который не давал мне покоя: почему от лайков, репостов и комментариев получают пользу кто угодно — рекламные агентства, компании, пиарщики брендов, SMM-специалисты, — но не сами пользователи. Дать возможность реальным хозяевам лайков заработать на них — эта идея легла в основу нового проекта.

Уже в октябре мы протестировали идею в одном из клубов-партнёров. Распечатали промоматериалы с подробными и простыми условиями акции. Наша сотрудница несколько вечеров вручную считала количество лайков под публикациями посетителей с нужным хэштегом и делала скидку на меню.

Клиентам акция понравилась, про неё потом много спрашивали, так что мы поняли, что проект нужно реализовывать. Но идею пришлось отложить до весны, так как плотно занимались текущим проектом — Hashboard.

Весной во время поездки в Москву я увидел чек в Burger King и придумал, как технически сделать MVP. Мы за месяц разработали MVP и хотели сделать его продолжением Hashboard. Но потом поняли, что это разные продукты, хоть и схожие. Первая версия продукта состояла просто из баланса и промокода, даже без приложения и какого-либо дизайна. Но всё равно работала и приносила трестирующим продукт клиентам деньги и новые заказы.

Спустя пять месяцев всё существенно изменилось. Во-первых, мы добавили партнёрский кабинет и кабинет заведения. Наши партнёры получили возможность самостоятельно предоставлять доступ к сервису своим клиентам (бизнесу), отслеживать их статистику и анализировать работу.

В кабинете заведения появилась возможность устанавливать курс лайка, прописывать свои акции, добавлять описание компании, логотип, фотографии и многое другое, а также отслеживать статистику по транзакциям (обмену лайков на товары или услуги).

В обновлённом кабинете пользователя появился удобный список заведений с их описанием, курсом лайков и акциями. Также в нём можно было увидеть поступления лайков и историю их траты.

До сентября 2017 года продукт находился в закрытом бета-тестировании. В сентябре мы создали свой плагин для популярных систем автоматизации (R-Keeper, iiko, QuickResto, «1C»). Приложение находилось в бета-тесте у наших партнёров. В конце ноября вышло приложение на Android, в декабре — на iOS. Сегодня количество регистраций в сервисе (скачивание приложения и регистрация на сайте) преодолело отметку в 20 тысяч.

В декабре 2017 года мы заключили договор об интеграции с несколькими федеральными сетями, банком (лайки будут привязаны к карте), а также популярным мобильным приложением с 5 млн пользователей.

Главная проблема сейчас — интеграция со сторонними сервисами. Чтобы получить официальную техническую интеграцию, необходимо выполнить ряд условий (официальных и не очень). Например, заказать написание плагина у самой системы автоматизации. Только в таком случае они готовы идти на контакт.

Более того, с ними в любом случае нужно сначала договориться. Но некоторые топ-менеджеры банально не идут на контакт с молодыми стартапами. Как показывает практика, получение официальной технической интеграции занимает минимум год и требует много денег.

FunPay Money — сервис, который конвертирует лайки в реальные деньги. Публикация в соцсети с хэштегом заведения и определённым количеством лайков позволит вам получить существенную скидку на продукты или полностью оплатить их лайками.

Что нужно сделать, чтобы начать платить лайками?

1. Зарегистрируйтесь на сайте или скачайте приложение в App Store, Google Play и авторизуйтесь через аккаунт в соцсети — «ВКонтакте», Facebook, Instagram или Twitter.

2. Выберите заведение, которое принимает оплату лайками, — полный список доступен в приложении и на сайте.

3. Разместите публикацию с хэштегом заведения. Можете сделать это во всех своих аккаунтах, лайки суммируются.

4. Получите уникальный код в личном кабинете.

5. Назовите код на кассе и получите скидку, равную количеству лайков под сообщением.

Как правило, один лайк равен одному рублю, но заведение может самостоятельно устанавливать курс. Чаще всего лайками можно оплатить от 20 до 50% покупки, но где-то можно списать и полную стоимость товара. Например, кафе и рестораны предлагают специальное меню, в котором любое блюдо или напиток можно полностью оплатить лайками.

В команде FunPay Money десять человек: три программиста, два менеджера по продажам, два дизайнера, PR-специалист (он же SMM-менеджер и маркетолог), бухгалтер и основатель (он же гендиректор, завхоз, кризис-менеджер, финансовый директор и много кто ещё). Команда распределённая — трое специалистов работают в Москве, остальные в Архангельске.

Средний опыт сотрудников — пять лет. Считаю, что стартап не может себе позволить брать на работу новичков. У нас всё слишком быстро развивается-меняется, чтобы ещё параллельно учить кого-то.

Усилия по продвижению направлены в две стороны: b2c и b2b. Мы используем рекламу в социальных сетях (YouTube, Instagram), в самих заведениях, пиар-статьи в крупных федеральных и региональных СМИ. Чтобы найти партнёров, принимаем участие в различных отраслевых мероприятиях.

Лучше всего работают публикации в СМИ. Разница лишь в том, кого собираемся привлечь: хотим найти партнёров — идём в бизнес-издания, хотим популяризировать продукт — идём в издания с активной молодой ЦА.

Пока расходы на продвижение не такие уж и большие. Основную рекламную кампанию, направленную на конечного пользователя, мы хотим запустить, когда подключим к FunPay Money как можно больше заведений и компаний. Важно, чтобы у пользователей уже был достойный выбор заведений, в которых можно расплатиться лайками. Тогда им это будет интересно, и они скачают приложение.

В феврале 2018 года мы запустили рекламу на YouTube-каналах и хотим к концу марта достичь 100 тысяч регистраций в сервисе. Всего мы выделили 5 млн рублей на продвижение в первые четыре месяца этого года.

Наша схема монетизации проста как три копейки, точнее, как 5 тысяч рублей в месяц. Именно столько клиент платит нам за подписку на сервис. Мы также активно продаём франшизы в городах и регионах, в том числе ищем партнёров в Москве и Петербурге.

Для физических лиц сервис всегда будет бесплатным. Ведь в том и была идея — чтобы простые люди получали пользу от лайков и репостов под своими фото.

Продажи FunPay Money стартовали в мае 2017 года. Изначально мы предлагали сервис лояльным клиентам — заведениям, которые уже использовали наш первый продукт. Практически все восприняли проект на ура, и менеджерам несложно было объяснить принципы работы сервиса. Говоришь: оплата лайками, и всем всё понятно.

Количество подключённых заведений:

май — 30;

июнь — 77;

июль — 120;

август — 250;

сентябрь — 393;

октябрь — 448;

ноябрь — 484

декабрь — 479;

После сентября сильно замедлилась динамика роста подключённых заведений, так как мы просто не справлялись с потоком новых клиентов, много времени у сотрудников съедало техническое подключение.

Массово набирать новых сотрудников не стали, так как опасались (и до сих пор опасаемся) не справиться с быстрым ростом коллектива и потерять в качестве обслуживания клиентов. Это частая проблема стартапов, и мы не хотим наступать на эти грабли. Будем расти постепенно, чтобы не рисковать репутацией.

Сейчас у FunPay Money 479 партнёрских заведений в 58 городах России, Казахстана, Украины. Среди крупных клиентов — федеральная сеть магазинов бытовой химии, банки и сети аптек. Но основные наши клиенты — бары, рестораны, магазины и салоны красоты. Поэтому мы работаем над разнообразием подключаемых заведений.

Стоимость привлечения клиента (CAC) сегодня — 723 рубля, средний чек (ARPPU) — 5100 рублей. Для сравнения, в июле 2017 года каждый клиент нам стоил почти в два раза больше — 1250 рублей.

Перевести сайт и приложения на английский язык и запускаться на англоязычных рынках.

Увеличить продажи в Москве и Петербурге (минутка рекламы: ищем заведения и партнёров в в этих городах).

Сделать локализацию для США и Украины (уже есть серьёзные партнёры).

Открыть компанию в США и к началу лета подключить 50 заведений в Калифорнии.

Подключиться к картам нескольких банков (пока ведём переговоры ещё с двумя).

Достичь 100 тысяч регистраций в сервисе к концу весны.

Уменьшить САС в два раза.

Обновить мобильное приложение и продолжать развивать продукт.

#стартапы