Анализы на удалёнке. Как мы запустили медицинский стартап Lifetime+

Мы хотели разработать современное приложение для контроля показателей здоровья, но в процессе построили еще один бизнес – сеть дарк-лабораторий, благодаря которым можно сдавать анализы у себя дома или в офисе дешевле, чем в офлайн-лабораториях, а результаты получать онлайн и собирать полную карту своих исследований.

Всем привет! Меня зовут Костя Рябцев, я основатель и CEO Lifetime+. До 2020 года работал в маркетинге – сначала в агентствах, а потом и на клиентской стороне. Отвечал за SMM и Digital-активности в ЭР-Телеком холдинге, а после занимался запуском продуктов во ВКонтакте. В мае 2020 года полностью перешел в собственную разработку – проект Lifetime+. Сейчас мы находимся на новом этапе развития проекта, и я решил поделиться опытом – с чего всё начиналось.

Я стал задумываться о карьере в медицине и о работе в области продления жизни с 20 лет, когда начал искать направление развития вне сферы маркетинга. Позже в поиске единомышленников через фонд «Open Longlevity» познакомился с будущим партнером Станиславом Скакуном. Мы стали общаться, нашли общие интересы и начали думать над совместным проектом. Стас изучал цифровые технологии и их применение в сфере медицины, а параллельно увлекся оцифровкой медицинских данных человека, собирая большие панели биомаркеров.

С еще одним сооснователем проекта, Михаилом Воробьевым, мы познакомились во время работы в ЭР-Телеком, он активно интересовался и продолжает интересоваться проектами в medtech. Так что и с ним мы достаточно быстро сошлись, Михаил в итоге стал основным инвестором и сооснователем проекта Lifetime+.

Приложение Lifetime+ мы запустили в мае 2020 года, до этого почти год исследовали рынок и пробовали тестировать гипотезы в достаточной сырой версии MVP, это позволило обкатать первые процессы и понять продуктовые ошибки. Сначала это был сервис для чекапов и расшифровки анализов. Мы не хотели конкурировать с лабораториями, наоборот – мы видели, что сможем приводить им клиентов, просто обеспечивая удобный сервис.

Однако, после ряда тестов сотрудничества с офлайн-лабораториями мы пришли к выводу, что уровень сервиса, который есть сегодня на рынке, для проекта не подходит. Инфраструктура привычных сетей оказалась не готова к онлайн-работе, выездам на дом и быстрой передаче данных. Так что мы решили сфокусироваться на новом формате. Уже к осени 2020 года проект Lifetime+ был перезапущен как цифровой сервис, где все анализы можно заказать на дом, а результаты получить онлайн в приложении, которое автоматически сформирует рекомендации и инфографику по показателям в динамике, если вы сдаете анализы регулярно.

Мы провели тест на небольшой локации в Москве, в Хамовниках. В октябре 2020 года заключили договор с лабораторией, наняли двух медсестер, решили юридические вопросы. Запустили контекстную рекламу и утонули в количестве звонков и заявок. В первый месяц с одной дарк-лабораторией в Москве мы получили несколько сотен обращений, но успешно обработать смогли только 75, получив 250 тыс. рублей оборота, а в ноябре – уже вдвое больше.

Большую часть заявок мы не могли принять из-за ограниченного покрытия (несмотря на гео, запросы приходили из разных районов), еще часть заявок мы не смогли обработать, попросту столкнувшись с недоработанными процессами.

Как выяснилось, отсутствие сервиса в сфере выездных анализов видели не только мы, но и потенциальные потребители таких услуг. Мы выделили несколько ключевых преимуществ, в которых должны были стать лучше конкурентов:

1. Сдавать анализы дома должно быть быстро и комфортно по времени.

Сдавать анализы в современном мире можно там и тогда, когда удобно человеку, а не когда работает медпункт. Сидеть голодным в ожидании анализов, или даже ехать куда-то в таком состоянии – не самый приятный опыт. Здорово, если можно пригласить медсестру к конкретному времени, а потом спокойно готовить завтрак у себя на кухне. Или, если сдать анализ нужно срочно, от момента, когда человек понял, что готов, до звонка медсестры в дверь должен проходить минимум времени. У конкурентов интервал приезда медсестры зачастую составляет 2-3 часа, сидеть столько времени голодным в ожидании сдачи анализов – не самое приятное занятие.

2. Услуга должна быть доступной.

В большинстве лабораторий выезд – это дополнительная услуга, за которую берут существенную доплату, а помимо этого цены на исследования часто имеют скрытые платежи (такие, как забор биоматериала). Это пережиток традиционной для рынка медицинских анализов франшизной модели, в рамках которой лабораториям проще разделять затраты и растить средний чек, аккуратно повышая наценки. В чисто выездном формате не нужен огромный штат, не нужно оплачивать и поддерживать процедурные кабинеты, ресепшн, отдельных людей, которые заполняют бланки, поэтому у нас была возможность изначально построить модель иначе, полностью отказавшись от скрытых платежей и наценок. Выяснилось, что так мы можем обеспечивать такие же цены, что и в офлайн-лабораториях, или даже ниже.

3. Без бумаги и лишних звонков по телефону.

Людям по-настоящему удобно, когда к ним приезжают взять анализы на дом. Не нужно идти в поликлинику и стоять в очереди с больными людьми, выяснять часы работы какого-то пункта приема анализов, записываться, уточнять детали его работы. В обычных лабораториях даже для выездного обслуживания нужно несколько раз пообщаться с администратором колл-центра – сначала он попросит продиктовать список анализов, потом уточнит свободные слоты, а после будет звонить для подтверждения записи. Все это мы постарались перевести в современный формат, чтобы по клику можно было заказать медсестру и не общаться с поддержкой.

В реальности привычка к этим звонкам настолько глубока, что люди ждут звонка администратора и волнуются, когда он не звонит, звонят сами первыми. Но повторные заказы чаще всего идут уже через приложение, без дополнительных контактов, – так мы понимаем, что рынок меняется. Неохотно, но уверенно и достаточно быстро.

Когда мы поняли, что модель рабочая, а спрос колоссальный, то договорились на второй этап инвестиций и приступили к масштабированию. Сейчас у Lifetime+ в Москве и Санкт-Петербурге работает 10 дарк-лабораторий. В Питере несколько месяцев мы работали только с ПЦР-тестами, в ноябре запустили уже полноценный ассортимент анализов. За первые полгода года мы выросли в 10 раз, летом об этом написал Forbes. В начале января подвели итоги: рост составил x28 по заказам от января к декабрю 2021 года, а выручка за год — 110 млн рублей. И мы продолжаем расти.

В одной публикации все интересные темы не охватить, но я буду рад делиться и рассказывать детали того, как мы строим проект. Если вам интересна какая-то часть — пишите в комментариях.

Кстати, за новостями компании и рынка теперь можно следить в нашем телеграм-канале: https://t.me/lifetime_ir