Как афоризмы Стива Джобса вдохновляют и помогают неплохо зарабатывать

Это сейчас Стивена Пола Джобса называют iГений, его высказывания превратились в афоризмы, но когда-то он был дерзким школьником с длинными волосами, делающим первые смелые шаги в кустарном бизнесе. Его жизнь – это по-настоящему драматичная история человека и бизнесмена. Он показал нам всем, как ремесло может стать искусством, а техническая новинка – чудом. Думаю, что любому предпринимателю есть смысл прочитать биографию этой неординарной личности, чтобы понять, как стать первым. Он был великолепным оратором, поэтому цитатник Джобса – это «золотые лайфхаки» на все времена.

Меня зовут Михаил Ланцман. Я работаю в сфере образования, руковожу Курсами ЕГЭ Lancman School, которые сам основал 10 лет назад. Трудно сформулировать, какой продукт мы производим и продаём, результаты нашего труда сложно материализовать и измерить. Мы не торгуем баллами ЕГЭ, я всегда ставлю иные задачи: решить проблемы клиента и помочь ему получить образование мечты. Я согласен со Стивом Джобсом, что к бизнесу надо относиться как к искусству. Искусству придумывать свой путь, искусству общения с клиентом, искусству зарабатывать в любимой профессии. У меня тоже есть несколько секретов успеха, но я никогда не делаю из них тайну.

1. «Есть только один способ проделать большую работу — полюбить ее. Если вы к этому не пришли, подождите. Не бросайтесь за дело. Как и со всем другим, подсказать интересное дело вам поможет собственное сердце».

Лучше и не скажешь. Интуиция, зов сердца, если хотите, – это лучшая мотивация начать свой бизнес. Чтобы стать одним из лучших, надо любить своё дело и быть настоящим профессионалом. Как только вы достигнете определенных вершин в своём ремесле, то почувствуете силы сделать следующий шаг – начать расширяться или стать наставником. Осмотритесь вокруг, ведь любую бизнес-идею можно протестировать даже при нулевом бюджете. Начните с родственников, друзей, знакомых. Если они совпадут с вашей целевой аудиторией, то старт будет положен.

Прислушиваясь к собственному сердцу, вы сможете сформулировать свои цели, я это называю миссией. Почему мой выбор пал на эту нишу? Почему подготовка к ЕГЭ? Первое – это «боль клиента». Очень важно, чтобы вы решали чью-то очень большую проблему. Чем проблема больше, тем вам проще продавать свои услуги. Нам не нужно убеждать родителей, что им нужны курсы подготовки к ЕГЭ, они это отлично понимают и без нас. Мы продаем не обучение, не помощь по школьной программе, даже не повышение балла ЕГЭ, мы продаем «образование мечты», то есть мы помогаем поступить в тот вуз, который для них нужен. Это больше, чем просто цифры абстрактных баллов за экзамен, на кону судьба конкретного человека. Мы помогаем ученикам вырулить совместными усилиями на лучший жизненный сценарий. Невозможно делать что-то хорошо, если ты не вкладываешь душу. Репетитор – это всегда ювелирная работа настоящего профессионала. Делайте людям добро, и оно к вам вернётся.

Я сам до сих пор веду занятия для учеников по математике, хотя мог бы заниматься исключительно управленческими вопросами. Такой сценарий для меня смерти подобен, потому что общение с учениками – это ежедневная потребность. Видеть динамику их результатов и понимать, что в этом есть и твоя заслуга – настоящий кайф для профессионала. И я ни на что это не променяю. Когда руководитель перестаёт общаться с клиентом, он многое теряет. Даже миллионеры иногда должны вставать за прилавок собственного магазина. Самые мудрые из них так и делают.

2. «Я убежден в том, что половина того, что отделяет успешных предпринимателей от неудачников, — это настойчивость».

Мы часто думаем, что успешные люди - это самые умные. Они для нас мифические герои, которым намного больше повезло, они родились в такой семье или оказались в такой среде, звезды так сложились… И у них все получилось.

Но я замечаю, что добиваются успеха не самые умные или красивые, не самые опытные. Успеха добиваются те, кому больше всех надо. Кто не отступает ни перед какими обстоятельствами. Они просто идут, во что бы то ни стало. Просто делайте! Пробуйте, тестируйте гипотезы, делайте выводы и все по новой!

Поверьте, вы ничем не менее способный, чем абсолютно любой человек. Вы состоите из той же плоти и крови, мозгов. Разница в одном - они прошли какой-то путь, который вы пока не прошли. Нужно просто идти к поставленной цели. Сделайте еще один шаг к этой цели на этой неделе. И поставьте себя в такие условия, чтобы каждую неделю делать еще один шаг. Тогда вы точно окажетесь в числе успешных предпринимателей.

3. «Моя работа — не облегчать жизнь людям. Моя работа — делать их лучше».

Это самая любимая цитата. Если ты работаешь в сфере образования, то по-другому никак нельзя. Клиент, на мой взгляд, всегда должен быть центром любого бизнес-проекта, независимо от сферы деятельности . Если о вас мало кто говорит положительно, и ваши клиенты не возвращаются, чтобы повторно купить услугу или товар, значит, вы занимаетесь не своим делом. Решите проблему клиента качественно, и он не только вернётся сам, но и приведёт к вам как минимум двух знакомых.

Очень важно понимать разницу между ценой и ценностью продукта. Ключевой фактор успеха – это осознание именно ценности вашей работы. Приведу наглядный пример. Стоимость обучения в московских вузах составляет от 100 до 500 тыс. руб. в год, то есть за все время обучения придется заплатить от 400 тыс. до 2 млн. рублей. Кроме того, если мы поможем ученику поступить в более крутой вуз, то можно предположить, что и будущая зарплата тоже будет значительно выше. Это подтверждает статистика зарплат выпускников вузов.

Качественное образование - намного ценнее той стоимости, которую мы возьмем за обучение у нас. Важно не просто помочь набрать лишние баллы, а качественно, ювелирно восполнить пробелы в знаниях, дать ту базу, на которой потом вырастет настоящий профессионал своего дела.

4. «Хорошая реклама образовывает людей, только и всего. Невозможно одурачить людей в этом бизнесе. Продукты говорят сами за себя».

На мой взгляд, одним из важнейших вопросов развития вашего бизнеса, является уважение к своим клиентам. Человек всегда чувствует, когда его хотят развести. Не надо считать потенциальных клиентов дураками. Если вы будете так относиться к ним, то они к вам не придут, они вам не поверят. Будьте честны с ними. Если вы действительно предлагаете что-то классное, просто раскройте свой продукт, дайте людям увидеть, почему им выгодно покупать у вас. И тогда ваш бизнес обязательно будет расти.

В моем бизнесе очень высокий процент рекомендаций. Конечно, люди приходят отовсюду: реклама в интернете, выставки, мероприятия по профориентации, но ощутимым каналом является старое доброе «сарафанное радио». Уверен, что в любом бизнесе сначала ты работаешь на репутацию, а потом репутация обязательно работает на тебя. Кстати, если хотите узнать всю правду о качестве своей работы – уделяйте максимальное внимание обратной связи от клиентов!

Что ещё важно? Продуктовая матрица должна быть универсальной, заточенной под любого клиента. Постарайтесь предложить по возможности максимальное количество различных вариантов покупки вашего продукта. У нас, например, основной формат работы с учениками – это мини-группы от 2 до 8 человек, но по желанию клиента мы может организовать и индивидуальные занятия. Вместе с тем, наши Курсы ЕГЭ готовы также предложить и максимально дешевый продукт – занятия в больших группах до 15 человек. Сейчас серьезно работаем над онлайн-сервисом. Есть разные группы клиентов, нужно предложить что-то для каждой из них.

5. «Пройденный путь и есть награда».

Жизненный опыт – это то, что нельзя подарить или купить, но всегда есть возможность использовать совет мудрого человека. Неизвестно, как сложилась бы судьба Джобса, если бы он не познакомился однажды со Стивеном Возняком. Наличие хорошего советчика в бизнесе – это фактор, позволяющий минимизировать риски. Чей-то положительный пример (кстати, и отрицательный тоже) обязательно поможет вам не совершать ошибки. Это может быть наставник, а может быть и франчайзер, продающий опыт и приглашающий влиться в свою сеть.

Компания или человек, у которых есть реальный опыт, должны его обязательно масштабировать и тиражировать. Если жизнь не подарила вам встречу с настоящим наставником, всегда на помощь могут прийти компании, продающие франшизу.

Мы также в определенный момент времени решили развиваться через франчайзинг. Просто уже был наработан классный опыт, мы видели, что нашу модель можно воссоздать в любом другом городе. Кроме того, так мы смогли стать самой крупной сетью в Москве и Московской Области. С нами вместе развивают курсы ЕГЭ Lancman School уже более 30 франчайзи. Но к этому количеству франчайзи мы пришли за три года. Продавать свой опыт надо с умом, чтобы не растратить репутацию, но со временем мы и это научились делать качественно. Для обучения наших партнеров мы написали огромное количество регламентов, составили кучу материалов и презентаций, провели более 20 вебинаров и периодически их продолжаем проводить. Во всех этих материалах помогает разобраться один из менеджеров, которые курируют работу франчайзи. Кроме того, мы собираем всех наших франчайзи дважды в год. Это помогает строить нам команду из всей нашей сети, франчайзи обмениваются опытом, какие инструменты лучше всего сработали. Это очень важная часть работы с партнерами.

6. «Моя модель бизнеса — группа The Beatles. Четверо парней, каждый из которых держал под контролем дурные наклонности другого. Они уравновешивали друг друга, и результат оказался больше, чем просто сумма слагаемых. Таким, на мой взгляд, должен быть бизнес: великие дела не осуществляются в одиночку, они всегда достижение команды».

Не всё, конечно, измеряется деньгами. Я счастлив, что, помимо стабильно растущего дохода, вся наша команда получает ещё и массу позитивной обратной связи от учеников и родителей. Безусловно, успех – это всегда командная работа, а ведение любого бизнеса подобно коллективному походу в горы. Я согласен с Джобсом, что надо конструировать свою команду мудро. Вообще, я считаю, что мне очень повезло с сотрудниками. Я вижу очень много людей, которые действительно вкладывают душу в работу у нас. И это очень круто!

Я очень горжусь нашим преподавательским составом. Считаю, что он у нас один из лучших в Москве. У нас очень крутая административная команда. Подбор сотрудников я бы сравнил с добычей золота: ты достаешь много всего, а потом убираешь всё лишнее. И так постепенно у тебя остаются именно «твои» люди. С ними хорошо работать, они знают своё дело, они тоже хотят делать так хорошо, как только это возможно.

Достичь успеха можно только совместно со своей командой! И даже если у вас что-то не получилось, всегда помните еще одну цитату нашего незабвенного Стива: «Не существует успешных людей, которые никогда в жизни не оступались и не допускали ошибки. Существуют только успешные люди, которые допускали ошибки, но затем изменили свои планы, основываясь на прошлых неудачах».