Как мы не получили $3 млн от арабских инвесторов

И чуть не обанкротили новую компанию.

Привет, меня зовут Андрей. Я один из основателей и гендиректоров компании Tabula Sense. Мы разрабатываем и производим рабочие столы со встроенной электроникой.

В начале пути с нами произошла интересная история, которая должна была закончиться получением инвестиций в размере $3 млн, а в итоге чуть не обанкротила едва родившийся бизнес. В этой заметке я расскажу как не напороть таких же косяков, а также некоторые особенности ведения дел в странах Ближнего Востока, а именно ОАЭ.

В октябре 2016 года — после целого года, потраченного на разработку нашей первой модели Tabula Sense Smart Desk, мы начали продажи и коммерческую деятельность в сфере дизайна, разработку и производство инновационной мебели. Доделали прототип, подготовили все маркетинговые материалы, в том числе видео и начали распространять его в интернете.

Лучше всего на старте зашло видео, размещённое за 12 тысяч рублей на одной из страниц о бизнесе в Facebook. Видео стало вирусным и только за первые три дня мы собрали больше 2000 репостов и миллион просмотров, в основном за пределами России. Эффект был ошеломительный — заявки на заказы начали поступать со всего мира.

Ниже скриншот из почты по входящим заявкам с англоязычного сайта. Так продолжалось примерно три дня, потом постепенно пошло на спад. Важная ремарка — тогда на англоязычном сайте были отключены ценники, так как мы и сами ещё их не определили из-за логистики. Так что некоторые запросы были просто на проверку цены.

Где-то на пятый день я получил звонок из Дубая. Милая девушка Анастасия, работающая в отделе продаж местного системного интегратора, решила предложить наши разработки в одном из тендеров для заказчиков из Саудовской Аравии — те планировали открывать офис в Дубае.

Я всё рассказал, выслал некоторые материалы и забыл про этот запрос, но где-то через неделю Настя перезвонила и сказала, что тендер выигран, в том числе благодаря нашему предложению, и заказчик заинтересован обсудить с нами вопрос инвестиций, для чего зовёт встречаться в Дубай через пару недель.

Для стартапа, которому без году неделя, звучало интригующе. Мы договорились о дате встречи, и в назначенное время я протирал салфеткой экран своего макбука в холле Grand Hyatt Dubai в ожидании мистера Ваджи, которого мы до этого не видели даже на фото. Человек оказался очень колоритный. Как-то так я себе и представлял богатого арабского инвестора: длинный белый «халат», арафатка, борода, вот это всё.

Несмотря на почтенный возраст, он отлично разбирался во всех новейших технологиях и трендах, много рассказывал о их фонде и проектах. Не уверен, что будет корректно перечислять здесь конкретные названия и данные, но выглядело всё впечатляюще. Мы рассказали о своих планах и видении, договорившись подготовить фин модели и необходимую информацию, отбыли обратно в серые будни Москвы.

За следующие пару месяцев было подготовлено множество различных финансовых моделей. Мы несколько раз летали в Дубай для встречи с местными клиентами и подрядчиками, посещения различных производств.

В определённый момент мы пришли к соглашению о $3 млн инвестиций в новое юридическое лицо, созданное на территории Hamriyah Free Zone. Планировалось, что вновь созданная компания будет работать глобально, а российское юридическое лицо останется за нами и будет работать только на территории России.

Всё обсуждение долевых условий выглядело примерно так.

— Сколько денег вам нужно?

— $3 млн.

— На что будете тратить?

— Вот финансовая модель.

— $3 млн ок, всё пополам, пока инвестиции не отобьются — я тут главный.

Странно, что в финале никто не плюнул на ладонь, чтобы скрепить сделку. Руки мы, конечно, пожали, озвучили условия юристам с обеих сторон, и, как нам казалось, впереди оставались мелкие формальности. Старт был запланирован через три месяца с момента прихода денег, и за это время предстояло проделать немало работы — оборудовать производство, нанять персонал, произвести сигнальники и образцы, маркетинг, административка — в общем, множество дел и расходов.

И вот тут мы начали пороть косяки, а именно, не имея на руках даже подписанного соглашения о намерениях, стали дожигать собственные средства на подготовку к запуску в Дубае. Перелёты, юристы, расширение штата для обеспечения глобальных закупок, ускоренная доработка и разработка и так далее. Очень уж не хотелось ударить лицом в грязь перед нашими арабскими друзьями.

Подписание было назначено на конец января, но уже в начале месяца начались приколы. С инвестором мы переписывались в основном в WhatsApp, где он и начал разговор о том, что надо бы пересмотреть условия сделки, так как экономическая ситуация нестабильна, и непонятно, как пойдут продажи и так далее.

Это, конечно, напрягло, но не сильно, так как свои намерения об инвестициях он обозначал достаточно конкретно и с самого начала перешёл от слов к делу, а именно, ещё до подписания зарегистрировал местное юридическое лицо, купил производство и склад, выслал все подтверждающие документы. Даже вывеску на производство его сотрудники уже подготовили и выслали на согласование.

В итоге летели мы с тревогой в сердце. Собственные средства мы почти дожгли, развитием российской компании всё это время почти не занимались, бросив все силы на подготовку к переезду. Кроме того, по итогам переговоров мы должны были получить на российское юридическое лицо довольно солидную оплату на разработки и сам заказ для офиса, с которого всё и началось. В общем, в этот момент мы оказались в полной зависимости от инвестора и этой сделки.

Как следует из заголовка, сделка в итоге не состоялась. Под разными предлогами нам были озвучены условия, которые позволяли сохранить компанию и даже оставались перспективы развить её до хорошего уровня, но это была кабала на очень невыгодных условиях. Сумма инвестиций также была сокращена до $1 млн и, глядя на новую фин модель, становилось ясно, что шансов запуститься на эти деньги и не прогореть в первые полгода очень невелики.

С тяжёлым сердцем от сделки пришлось отказаться. Было видно, что инвестор тоже выдохнул, так как интерес к вложению к тому времени сильно сдулся. При этом я даже не осуждаю решения, принятые той стороной. Мы были не готовы к этому вложению. Сырой монопродукт, ноль опыта в мебельной сфере, крошечный CAPEX и так далее. Честно говоря, глядя на ситуацию сегодня, я бы тогда на месте инвестора тоже себе денег не дал.

В любом случае мы сохранили хорошие отношения и продолжаем иногда общаться, правда, о вложениях уже никто речь не заводит.

В тот же момент нас спасло то, что мы практически за две недели смогли найти дополнительное финансирование в России, а также быстро разработали и ввели в реализацию бюджетные и функциональные модели столов с электроникой для офисов и коворкингов, которые, в отличие от розничных моделей, заказывают тиражами по 100-200 штук за раз. Это позволило резко увеличить оборот и развернуть ситуацию в сторону исправления — модульная система питания 220 и подключения Ethernet оказалась более востребована, чем подогрев кофе.

Денег там на порядок больше, чем в РФ, но меньше, чем в золотые времена нефтянки. Эти самые деньги там теперь все очень внимательно считают и трижды подумают, прежде чем потратить. Более того, чтобы «завертелось» на месте, важно постоянное личное присутствие — телефон, email, Skype — не воспринимают.

Не знаю, насколько это соответствует действительности, знающие поправят в комментах, но по рассказам сразу нескольких местных бизнесменов, в ОАЭ практически отсутствует аналог ОБЭПа. В связи с этим кидалова и экономических преступлений много, а правды добиться сложно. Если вас решит кинуть местный житель, то просто невозможно себя защитить. Банкротство — уголовно наказуемое преступление.

Часто бывают случаи, когда неплохо развивающийся бизнес при сотрудничестве с государственными компаниями месяцами и даже годами не получает оплаты за выполненные или реализованные проекты — кредитная нагрузка увеличивается, и за два-три месяца до краха владельцы оставляют всё своё имущество, бросают автомобиль в аэропорту и больше не возвращаются.

Free Zone — это специальные экономические зоны, что-то вроде местного офшора. Их там более десяти с различными преимуществами и недостатками, в зависимости от направления вашей деятельности. Налоги минимальны или вообще отсутствуют, работай не хочу.

Есть важный нюанс — работать с государственным сектором и местными компаниями вы не сможете, пока не обзаведётесь обычной компанией, в обязательном порядке зарегистрированной на гражданина конкретного эмирата, где планируете вести деятельность. Формальных и юридических ограничений нет, но с вами просто не будут вести конкретный диалог и тем более подписывать какие-либо контракты.

Все местные любят рассказать, какие они крутые бизнесмены, как много у них денег и в какой степени родства они состоят с королевской семьёй. Как правило, этому отводятся первые 20-30 минут встречи, а уже потом можно поговорить о делах.

Цены на персонал, оборудование и сырьё в большинстве случаев будут такие же, как в России, или меньше. Особо запомнилась встреча с улыбчивым поставщиком шпона Роберто, который долго смеялся, узнав, по какой цене мы покупаем шпон у себя на родине. Говорит, думал, в России больше деревьев, чем в Эмиратах. Нам в этот момент почему-то было не смешно.

В большинстве местных компаний работают граждане Индии, Пакистана и Филиппин. При этом, собеседуя, например, бригадира на производство, важно не только расспросить его о предыдущем опыте и ключевых навыках, но и узнать, из какой он касты и региона. Если назначите не того — его просто не будут слушать собственные подчинённые.

Граждан Индии и Пакистана лучше в одну команду не «комплектовать» — высока вероятность постоянных стычек, драк и так далее. Абсолютное большинство закупщиков также индусы, поэтому ваш менеджер по продажам сможет добиться результата быстрее и эффективнее при правильном сочетании кастовых характеристик.

Производство. Я часто пишу о том, как сложно налаживать производство в России, как трудно искать подрядчиков и сколько нужно сил и нервов, чтобы заставить их работать и не косячить. Как это происходило там: нас представили администратору производственной зоны, после чего мы просто написали, какие нам нужны станки, сырьё и персонал.

Через две недели все эти люди уже были назначены на встречу и в течение трёх дней мы со всеми обо всём договорились. Само здание производства также произвело впечатление. После скитаний по Московским облезлым остаткам советской роскоши, глядя на сканер отпечатка пальца для входа в цех, становилось крайне печально.

Все здания сдаются и продаются полностью подготовленными для работы, с душами, видеонаблюдением и даже мебелью. Ощущение такое, что всё реально сделано для людей — приезжай и работай, не нарушай законы, и всё будет хорошо.

Это всё, что я хотел рассказать об этой истории. Задавайте вопросы в комментариях или пишите мне в Facebook, обещаю всем ответить и проконсалтить в меру своих скромных познаний.

Спасибо за внимание.

#переезд