Что делать, чтобы спасти свой бизнес в кризис. Проверено на практике

Привет! Я Евгений Зыскинд, ювелир, предприниматель и основатель двух ювелирных брендов — Thing Jewelry и Obruchalki. com. 25 лет в ювелирном деле, 11 лет в предпринимательстве. Сегодняшний экономический кризис четвертый в моей практике, и у меня наработан опыт правильных действий.

В этой статье я делюсь навыками как не только пережить кризис, но и получить из него выгоду. Малому бизнесу эти наработки точно будут полезны. И если какие-то из них сейчас уже поздно делать, сохрани на будущее — кризисы на планете, и тем более в России будут происходить все чаще и чаще.

Не судите строго, я не профессиональный траблшутер, но все описанные действия проверены в боях, извлечены из жесткого опыта и оплачены деньгами моей компании и моими личными деньгами.

Первое, что нужно сделать — перестать игнорировать проблему. Выйти из стадии отрицания кризиса и трезво оценить ситуацию. Знаю как это сложно, это защитная реакция психики — свой первый кризис я допустил самостоятельно, несколько лет не признавая накопившихся проблем. Как не хочется верить в то, что все изменилось, но чем дальше мы уходим от проблемы, тем дольше нам к ней возвращаться. Чем быстрее ты поймешь что жизнь безповоротно изменилась, тем больше успеешь сделать — закупить расходники по старым ценам, договориться о скидках за аренду до наступления нового срока, перестроить маркетинг на актуальный, затариться долларами по 85.

Сделать ревизию всех расходов компании и заморозить все, не ведущее «здесь и сейчас» к деньгам. Закрыть проекты, нацеленные на дальнюю прибыль, и проекты, которые может сработают, а может и нет. Самое время закрыть донорские проекты, сосущие деньги из прибыльного бизнеса.

Договариваться о скидках с партнерами, с арендой, переехать в офис попроще. Перестать закупать конфеты, кофе и канцелярию. Временно сократить дорогостоящую упаковку.

С сотрудниками предстоит особо много работы. Самое время навести порядок и привести бизнес в поджарый спортивный вид. Перевести на сделку всех, кто и так должен работать сдельно, сократить слабых и сложных сотрудников.

Есть два способа как поступить — урезать зарплаты, максимально сохраняя коллектив или уменьшать коллектив, перекидывая работу на сильных. Это зависит от цены твоих сотрудников — сколько ресурсов стоит их поиск, обучение, какую ценность для компании они представляют. Я всегда выбираю сохранять коллектив.

Если использовать термин «временно», люди спокойно идут на сокращение зарплат. Все всё понимают. Но обязательно собери команду и объясни им свое решение, что у тебя есть жесткий выбор — или увольнять или урезать. Без озвучивания это может быть воспринято не лояльно — это все таки их деньги.

В сокращении расходов лучше перебдеть, чем недобдеть. Когда туман развеится и появится новая математика бизнеса, тогда и потихоньку начнешь возвращаться зарплаты и закупать конфеты. Жесткость принятия решений лучше кассового разрыва в конце месяца.

Личные расходы тоже сокращай. Если есть кредиты, закрывай их или договаривайся об отсрочке. У меня были разные ситуации. Была огромная долларовая ипотека, и я ее реструктурировал. И были небольшие рублевые кредиты, которые выгоднее было быстро закрыть

Что не надо сокращать? — расходы на маркетинг. Об этом в отдельном пункте.

Вкладывай только в маркетинг и рекламу продукта, приносящего прибыль. Со временем у конкурентов, ведущих беспорядочную рекламу, кончатся бюджеты и будет момент, когда лиды подешевеют.

Самое время наводить порядок и сокращать малоэффективное. Я благодарен кризису, за то, что сейчас насильно отключили перегретый таргет, который генерил дорогие лиды, и забирал энергию от каналов, которые работают эффективнее.

Если есть ресурсы, создавай отложенный спрос. Инвестируя сейчас в рекламу, даже если нет продаж «здесь и сейчас» ты инвестируешь в будущие продажи. Естественно нужно наличие CRM и отдела продаж.

Если не можешь поменять «что я продаю», то меняй «как я продаю» — подачу товара.

В кризис сильно меняется запрос, с которым люди ищут товары. Нужно быстро актуализировать товар, упаковку и офферы под текущую ситуацию.

Каждый из нас видел неактуальную рекламу. Например, в коронавирус, в апреле, на третьем месяце безвыходного сидения дома, когда было закрыто всё и вся, мне периодически встречалась в Инсте реклама ресторана или барбершопа, приглашающего в гости. Это пример безобразного отношения к своему маркетингу, а наша задача не только не допускать треша, но и быть актуальными.

Мы в ювелирном бизнесе сейчас предлагаем зафиксировать цены на бешено растущее золото и бриллианты, пока делаем заказ клиента. Клиент заказывает и чтобы не происходило с ценой металла за этот месяц, он его получает по фиксированной цене. А раньше офферы давили на комфорт и уникальность украшений.

Кризис — время старых лояльных клиентов.

Новых клиентов будет мало и лидогенерация их сильно подорожает. В самый пик кризиса лучше заниматься старыми клиентами из базы, максимально уделить им внимание, сделать точечное выгодное предложение.

У каждой компании должна быть подушка безопасности, и в кризис приходит ее время. Тратить ее нужно вдвойне аккуратно и осмысленно. У меня есть простое правило — когда я беру из нее деньги, я задаю себе вопрос: "Без этой траты бизнес проживет или нет?"

Особая ситуация — если нет подушки. Это жесткий управленческий косяк. Зафиксируй его и никогда больше не допускай. В нашей стране это фактор выживания бизнеса, а не блажь, и что-то там вдали. Так вот, если ее нет, ее надо сделать. Я в такой ситуации продал машину. Неделя боли дала полгода спокойствия. Машина не сильно нужная штука, а подушка — жизненно необходимая.

Себестоимость производства и лидгена увеличится, временно остановившиеся продажи перестанут наполнять кассу компании и чтобы не стопорить ее жизнь нужны деньги. Их нужно найти и влить в компанию.

Слабые в маркетинге и упаковке предприниматели вместо тонких решений в любой ситуации оперируют скидками. Более того, в кризис растут расходники и маржинальность падает сама собой. Так вот, цены не нужно понижать, особенно если компания и так работала с невысокой маржой. Работать в минус или ноль компании нет смысла. Но в условиях жесткой борьбы и замедляющихся процессов предельно важно сделать цены конкурентными.

В то же время их не стоит сильно поднимать. В это время бизнесу предельно важно обеспечить финансовый поток, не сильно привязываясь к марже. О марже и повышении цен обеспокоишься после стабилизации, а сейчас нужно чтобы деньги текли в твой бизнес.

В условиях неопределённости люди не хотят ждать. Их интересует — что я получу «здесь и сейчас». И выиграет яркий продукт в наличии или быстро закрывающий проблему.

Во время кризиса всем людям не хватает новостей, особенно негативных. Мозг не может насытиться никаким объемом информации, и требует еще и еще. Люди судорожно перебирают каналы, выискивая новый негатив. Так вот начни генерировать свои новости, позитивные. Стань оплотом позитива и твердости для клиента. Когда они очухаются, то придут к тебе, а не тем кто ныл.

Да, да, они есть. И их немало.

Кадры. На рынок будет выкинуто много подешевевших кадров. Вылавливай уволенных и освободившихся крутых специалистов, ханти спецов конкурентов.

Услуги можно купить дешевле, получать скидки в обмен на стабильность. Пример — в коронавирусный год я закупил услугу seo сразу на квартал со скидкой 30%. И нам хорошо, и seoшник получил стабильный заработок в крайне непонятное время.

Новые и освободившиеся ниши. На примере текущей ситуации представь какие возможности открываются например у портных. Около моего дома стоит один из самых больших ТЦ Москвы — Европолис на проспекте Мира. Так вот, он сейчас почти пустой. Одежда это полностью расчищенная поляна на пару лет вперед. Только заполняй, насколько хватит мощи. Можешь открыть моно бутик, можешь федеральную сеть.

И так сейчас повсюду — фастфуд, ремонт немецких авто, производство мебели, замена западных IT сервисов, шеринг и прокат вещей. На нижнем и среднем уровне, где не обязательны западные технологии мы, малый и средний биз, можем смело занимать рынок. Понятно что будет непросто, но будет интересно и круто.

В кризис мы будем работать больше, зарабатывать меньше, и станем сильнее. А сильные не боятся кризиса и проблем, его боятся слабые.

#ювелирныйбизнес #ювелир #ювелирныеистории #ювелирка #ювелирныймагазин #личныйопыт #ювелирныйбренд